汽车服务工程第02章 汽车营销服务(13)

汽车服务工程课件

4.销售能力要求销售能力不可能通过遗传获得，而是经过后天训练出来的。大量研究结果表明， 很多普通的学生通过系统的销售训练取得了很好的销售成绩。一名专业的营销人员 应具备哪些能力呢？

善于观察市场 确立顾客利益 树立顾问形象 掌握营销沟通 技能 建立良好的顾 客关系专业的营销沟通要注意以下几个问题： ①良好的表达，能够准确地传递产品知识。 ②学会赞美顾客。销售的目的在于为顾客解决问 以顾客为中心的营销要求营销人员由 题，赞美比争辩更有利于获得信任。 管理产品转变为管理顾客。这主要从以下几个方 ③销售的过程就是了解顾客需求的过程，倾听和 面人手： 发问的技巧比良好的口才更重要。 首先，要会建立顾客档案。企业的市场是忠诚顾客群， ④要学会让顾客讲话，在沟通过程中要掌握两个 老顾客比新顾客更重要，通过建立顾客档案，为有效地维持长 原则，一是要真诚，二是要有事实依据，不能在赞扬 久的顾客关系，进行优质的服务提供条件。 顾客的时候言之无据。 其次，要会利用顾客资源发现潜在顾客，包括朋友、亲 属、顾客、同学等，通过好的人脉，建立销售网络。 第三，经常有序地与顾客进行沟通，从而维持长久且 有效 的顾客关系。陈子健.

School of Mechanical & Automotive Engineering South China University of Technology

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