商务谈判 试题库及答案(9)

别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.

(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.

五,案例分析题(15x1=15)

1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.

问题:

(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)

(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)

答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.

(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.

2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.

问题:

(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)

(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)

答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.

(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:

①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.

②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.

③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.

④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.

⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.

⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.

3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.

问题:

(1)这一安排有何不合理之处 (3分)

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