软体家私导购员手册(9)

行业的规范标准

2 诚信坦率，说真话

不仅企业要讲诚信，导购员也要讲诚信。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也“

如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的导购员技巧再高明，也难成大器。诚信要求导购员能够自圆其说，但不能有明显的欺瞒，不切实际的承诺。否则一旦消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其它不好的影响，最终吃亏的还是企业。

请记住，销售产品，更是在销售你的人品，优秀的产品只有在具备优秀人品的销售业务员手中，才能赢得长远的市场。

诚信还体现在要信守承诺。导购员常常需要通过向顾客承诺打消顾客的疑虑。顾客也常常要求得到导购员在承担质量风险，保证在购买时间、数量、价格、安装时间、服务以及提供优惠等方面的承诺。作为导购员，在做出承诺前，必须维护公司的效益和公司的信誉，在不敢肯定能否兑现承诺之前，不要做出过多的承诺。一旦许下誓言，要不折不扣地实现。

如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能兑现，结果肯定会失去顾客信赖。不光导致个人，甚至导致公司的信誉破产。 5 丰富的技术能力，一流的说服技巧

除非导购人员能够向潜在顾客说清楚自己的家具如何优秀，否则再好的家具还是卖不出去。说服技巧最重要也最实用的就是FABE法（特征——优点——利益点——支持点）。首先讲清楚产品的特征、有别于竞争对手的特点，然后讲清楚这些特点事业来的优点、独具的优势，这样的优势能够给顾客带来什么利益和好处。最后拿出具体的证据证明自己。

为了说服潜在顾客，导购人员能够确定顾客的需求和愿望，导购人员必须仔细倾听顾客的话，分析他们真正的需求和到底有没有支付能力，到底谁说了算、能不能即时购买。还要善于察言观色，通过顾客的眼神、手势、语调和整个外表，揣摩顾客内心的所思所想，然后把顾客最想了解的信息糅合到推销语言中。总之，导购人员在每一次成功的推销中必须能够形成自己的思想、观点，使顾客能够理解自己、明白关键点。而且，导购员也必须精于分析和理解顾客的言外之意、弦外之音。 说服的过程必须是双向的。走进家具市场，我们常会发现这样的现象，有的导购员看见顾客过来，也不分具体情况，自己先把家具的全部情况说一通。就好像酒店服务员，事先记住一段应酬的话，碰到每个顾客都如此这般说一遍。顾客可能只是要了解其中的一种家具，导购员这

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