软体家私导购员手册(7)

行业的规范标准

对于顾客的一些不影响成交的反对意见导购员可以不要反驳,不予理睬.比如顾客抱怨你的公司或者你的同事 你的同行等这样一些无关成交的话题你都不要理睬,把话题引到你要说的问题,比如顾客说:你们公司在外地,算在顾客头上的运输费用也不低.尽管可能事实并非如此,你也不要分辨.转而介绍产品有关的内容.国外的销售专家认为,在实际销售过程中,百分之八十的反对意见都应该冷处理.

关注现场布置

工作现场的布置 环境所营造的氛围,一定程度上左右着顾客的感觉,是顾客能否下决心购买的重要因素.这些因素包括以下方面:

1. 样品上是否积有灰尘?如果有,顾客会感觉这里的生意很冷清;

2. 受顾客欢迎的产品有没有存货?如果没有,顾客会对产品的欢迎程度表示怀疑;

3.现场POP有没有脱落 掉色 陈旧现象?如果有,顾客会感觉管理不到位,对店里的服务诚信产生怀疑;

5. 装饰是不是有变色,脱落或裂缝?如果有,顾客会感觉你的公司实力不够,难以存之长久;

6. 地板是否有垃圾 纸屑? 如果有,顾客会感觉不严谨,对承诺产生怀疑.

建议顾客购买

对于售点导购行为的调研表明,许多导购员存在以下的几个错误观念:

1. 只要很好地介绍信息和产品,处理疑问和异议,想买的顾客自己就会购买;

2. 主动建议购买会使顾客产生疑心,反而使他们离去

3. 主动建议后被顾客拒绝会很难堪

4. 很多导购员向顾客介绍完信息及产品 解答质疑后,如果顾客没有反应便不知所措,或是等待,这样错过了很多机会.

其实,希望导购员主动建议是顾客的普遍心理,导购员之所以等待顾客开口,一个重要的原因是不好意思.

请记住:顾客也是同样的心理:希望导购员建议其购买而不是自己先提出来,而且顾客觉得既然销售是为赚钱,当然卖方要主动一些了. 另外顾客往往自己不能下决心购买,尽管导购员可能出色的介绍了信息并解答了疑问,但顾客还可能无法完全相信导购人员或有充分的自信,所以犹豫不决,此时导购员若主动建议可以增强顾客对你的信任,进一步增强顾客的信心.

因此,当顾客感到基本满意时,要积极主动建议购买,但不要催促购买.

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库软体家私导购员手册(7)在线全文阅读。