软体家私导购员手册(4)

行业的规范标准

购员要用热情去感染对方.热情所散发出来的活力与自信,会引起客户的共鸣.一位销售专家说:热情在推销中占据的分量在百分之九十五以上. 导购员会因为过分热情而失去一笔交易,但会因为不够热情失去一百笔交易.顾客不再光顾百分之九十是因为现场导购人员缺乏礼貌,而不是价格 品种 服务 设施等方面的因素. 顾客来到你的店里,看到产品品牌,首先联想到的是这个品牌所代表的企业是一个什么样的企业.而对大多数顾客而言,他们对企业并没有过多了解,在这种情况下,除了从媒体 广告 亲朋邻居获得有限的信息外,现场销售人员的态度,就代表着企业形象.

热情主动并不是简单的技巧,而是一个人品质的外在体现,一个充满爱心.一个热爱生活,热爱工作的人,总让人随时感受到他的热情和真诚.

3.热心让顾客体验

导购人员在向顾客简单的介绍产品时,一般需要配合实地的演示,产品本身就是一个沉默的, 而又最准确可靠的推销员,再生动的描述和说明方法,都不能比产品本身留给顾客的印象深刻,这就叫 百闻不如一见.比如沙发,可以打开沙发背后的拉链或梦布,看一下内部木质框架结构的用材,坐在坐垫上感觉一下海绵的软硬程度是否合适等,必须让顾客参与进来.鼓励顾客在卖场 拉开抽屉 打开柜门 在沙发上坐坐,不知不觉中让顾客产生信赖,成功的产品演示通常要注意几点:

首先要了解顾客的主要购买动机和利益需求.比如顾客最关心布料,你可以重点让顾客触摸布料,坐一坐感受舒适感,仔细观察纹路,讲解耐用性 抗污性等.

第二 要一边演示一边讲解,一边讲解一边询问顾客是否听明白,达到肯定的答复再继续讲解,同时可以适时增加承诺的内容.在这个阶段,由于顾客的主要兴趣点在产品,所以承诺属于无意识记忆,反而可以产生有效的记忆.

第三. 讲解要注意三个环节: 演示特点-----介绍功能------提供利益.向顾客演示产品特点的目的,是讲解它是具有怎样的功能,而这样的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关心的问题.因此,一定要将产品功能转化成顾客的利益.比如我们在市场上听到有的导购员给我们介绍自己的沙发上使用布袋簧,我们问: 这布袋簧有什么特点,能给消费者带来什么好处却回答不上来.沙发使用布袋簧只是它的特点,功能呢?就是她的作用.还有最重要的利益点:沙发具有更好的回弹性,坐感更舒适,抗老化性能好,寿命更长.这才才是顾客最关心的东西.或

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