软体家私导购员手册(8)

行业的规范标准

当然如果不可无意购买,也不要失望,要感谢其光临,并不是只要你服务周到,顾客就一定购买.

树立信誉

成交并不意味着推销过程的结束。我们要求的是长足的发展，不是“一锤子买卖”，因此，成交之后，导购人员还有很多工作要做。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。导购人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。

建立关系

建立关系是指导购人员运用各种手段建立和维持与主要顾客的良好的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会。

关系是敲门砖关系是润滑剂，专业的推销人员往往凭借和客户良好的关系而四两拨千斤！

市场营销学美国著名学者菲力普·科特勒认为，建立关系是推销人员必须掌握的三种主要技能之一（其它两种是推销人员必须掌握的三种主要技能之一（其它两种是推销技巧和谈判艺术）。

要努力与客户建立朋友关系，而不仅仅把他们看作是商业伙伴。要努力弄清他们的兴趣和爱好，你越关心顾客，他们就越有可能接受你的推荐和影响。

一位有经验的老推销员曾经说过：“最好的潜在顾客就是目前的顾客。”如果你一直坚持这样的想法，那一定可以吸引更多的顾客。 和顾客建立良好关系的必要性：

和可以赢得顾客重复购买：

能够吸引新客户；

有助于说服顾客最终采取购买行动：——指与潜在客户建立关系。 如何和客户建立良好关系

竞现售后服务承诺，千万不要轻诺寡信

及时进行电话回访，询问是否需要服务；

通过信函对顾客的购买表示感谢，请示顾客推荐潜在购买者；

二、导购人员的素质要求

良好的沟通能力

销售人员推销的并不是产品而是自己。这绝对是销售的金科玉律！ 沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。因为导购员的工作本质上是与人打交道，与消费者、经销商打交道，因此，必须具备良好的沟通力，沟通力包括以下四点：

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