SolarKing太阳能电动车有限责任公司创业计划书 - 图文(7)

5.9营销策略

在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

SolarKing公司以客户需要为出发点，根据经验获得客户需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，根据公司营销理念——等价交换，提出公司成立之初“体验营销”为主的营销模式，为顾客提供满意的商品和服务。

由于我们生产的SolarKing太阳能电动车属于还没有推广的消费品的范畴，但是由于其节能环保性能耐用，得到了广大电动车爱好者的期待，为让目标顾客更快了解和采用SolarKing公司的产品，我们在销售渠道上采取直销型短渠道的分销方式，在各地设立营销安装机构，让公司与顾客面对面交流，便于了解目标顾客的要求。促销策略上，SolarKing公司将采取“拉”和“推”的策略相结合及人员推销和广告宣传结合，主要借助于新闻媒体，配以国际互联网，公共关系等，根据不同的产品生命的周期，有组织有选择的开展促销活动。第一年进行试点的派送试用，并对使用者跟踪式服务，收集反馈的信息，同时对原有的传统电动车经销商赠送或低价卖出产品，为以后占领市场做好准备，而且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足德州，后逐渐有计划分步骤的推向全省乃至全国。具体方案详述如下：

5.9.1销售渠道建设

SolarKing太阳能电动车节能环保性能耐用，但是由于处于行业内推广之初，营销分点的建设是非常重要的，一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对市场分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投放市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的销售伙伴进行分销售，推介新产品和收集用户意见。

1.与目标人群取得联系，为其量身定做，签订买卖合用协议，做好初期产品市场投放。 2.与一些传统的电动车经销商建立长期合用伙伴关系。

3.在主要的销售城市建立电动车购买体验店，让消费者在亲身体验我们的太阳能电动车以后再决定是否购买，以此形成口碑效应。

SolarKing公司成立之初资金有限，建立自己的营销分点势必增加运营成本，而传统的电动车经销商主要销售电动自行车，在太阳能电动车有很大需求空间的时候，适度地与其合作，可以取得互利互惠得到双赢的目的，节省了公司的运营成本。 4.在大型百货店做宣传推广

由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入，比如针对德州，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如德州百货大楼、天衢购物中心，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品，得到对太阳能电动车的认知，不断成为SolarKing太阳能电动车分散的免费的宣传使者。 5.建设自己的销售渠道-营销分点

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SolarKing太阳能电动车有限责任公司创业计划书

在前四条做的理想状态下，逐步在周边县市建立自己公司的品牌营销分点，促进SolarKing公司自主品牌的发展。

5.9.2营销模式 1.首选短期营销推广模式：

考虑SolarKing公司成立之初资金有限，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视广告、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。 （1）派送活动

针对目标人群，我们将SolarKing产品免费送给对太阳能电动车比较认可同时其在所在地有点影响力的准客户，让其肩负初期一定的产品宣传工作，让更多的人对SolarKing太阳能电动车有更全面的认知。 （2）大型露天推广活动

我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点营销，提一些关于太阳能电动车问题请观众参加，并且进行SolarKing产品体验活动,开展初期的体验营销。 （3）参加大型展览会

比如2010年9月份，世界太阳城大会在德州召开，借此机会，争取参展推广SolarKing公司产品，以求得大的订单和知名度。 2.长期营销推广模式：

SolarKing公司销售稳定，业绩不断增长的情况下，有了稳定资金的支持，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，打起SolarKing太阳能电动车的品牌销售战。 （1）电视杂志报纸宣传

电视广告覆盖的目标客户的范围最广，传达的信息最直接。通过图象、声音的同时传递，能够在最大程度上刺激客户，使产品形象被客户接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。而杂志报纸具有信誉好，印刷效果高等特点，且有效时间长，可传阅性强。电视杂志报纸广告将是SolarKing太阳能电动车步入成熟期后的推广重点。

内容以资源危机为基础，再现生活中节能的必要性，提高客户的全新体验和享受。

电视广告时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台投放。比如山东电视卫视、齐鲁电视台、德州电视台等，然后有不同的县级频道。杂志报纸广告，因宣传的费用较电视广告少，可以在省级报纸，如《齐鲁晚报》上刊登广告，扩大宣传范围。 （2）网络宣传和网络开店

如今上网人数与日俱增，在这个网络时代的背景下，首先可以在相关的行业官方网站等其他的主流网站推出我们公司系列产品广告，配以公司的网站，不仅把我们的产品推出去，而且将我们的公司的网站推出去，为以后的公司网上宣传做好了基础；另外在淘宝网上开设网上店铺，减少了运营成本，同时也能低成本做好产品宣传。

（3）全面向全国推出太阳能电动车3D设计大赛

这样不仅能够宣传公司的产品，而且还能够得到优秀的作品，继而投入生产，十分有利于打开产品知名度。依托网络等技术，定能带起效大的响应，且花费不多。

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在形式上，以太阳能电动车为主题制作3D图纸，活动时间持续12个月，将从全国的作品中挑选出优胜者的作品，辅加后期宣传，选手得到了一定的奖励，我们不仅得到了产品宣传而且也得到了一些可以投入生产的作品。

（4）赞助拍摄电影短片或记录片

如今网上原创视频短片风靡一时，我们可以借鉴其运用模式、投资参与的方式以及情节设计等，计划投资拍摄一部短片或记录片，并参加相关评比或比赛。随着影片的播放，可以更直观地将作为新产品的SolarKing太阳能电动车介绍给顾客，形式形象生动，将会起到一个很好的教育消费者的作用。并且可以利用该片打开知名度。在投入上，现在制作一部低成本小制作的影片不是很难，且花费并不比一般广告投资多，但是这种新颖的形式可能带来更好的效果。 （5）节能公益广告宣传

由于SolarKing太阳能电动车是节能降耗的，而且现在能源危机是我们社会共同面对的现实，通过与多家公益组织联手开展电视宣传和倡导绿色健康公益活动倡导公众建立绿色环保节能的观念，我们SolarKing产品也可以借此得到宣传和推广。

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6 创业团队 6.1团队成员

SolarKing团队是由A学院不同系别、不同年级中的一些优秀大学生组成，队员主要来自与机电系自动化、机械设计制造及其自动化专业、皇明太阳能专业；经管系工商管理、人力资源管理、经济管理、计算机系电子信息技术等专业，因此我们在公司管理架构的各个方面都有比较好的管理、技术理论基础。

团队成员在科技创新方面都获得过很大的成就，有些同学在学校里获得过奖学金，并参加过大学生科技设计大赛，而且取得了优异成绩。

除了丰富的专业知识外，许多队员都有过很丰富的社会工作和实践经历，有的曾经是学院网络中心的工作人员，参与过校园网络的维护及创作。有的在学院中担任过学生会干部、班级干部，并且有突出表现。

团队成员具体情况如下： C（队长）：

A学院B工程系，自动化专业。2006级皇明班班长，SolarKing太阳能电动车研发与推广的发起者和组织者。参加过第一届全国大学生节能减排社会实践与科技竞赛获得一等奖，2008山东省机电产品创新设计竞赛三等奖，2009山东省机电产品创新设计竞赛二等奖，2007、2008连续两年参加山东省电子设计竞赛培训，并获得《电子技术应用工程师》职业资格，2008—2009学年获得2008年度A学院大学生优秀科技文化人才，校级竞赛若干项。曾多次在皇明太阳能集团进行实习和学习工作，热爱太阳能行业。并且曾担任系科创部副部长、机械电子协会副会长等职务，组织能力和科研能力较强。曾获得优秀班干部、A学院优秀社团干部，并获得2009年全国励志奖学金。

D：

B工程系，自动化专业。2006级自动化专业的学生，2008年加入皇明集团和A学院办合作办学皇明班，开始学习太阳能方面的专业知识，在校期间分别担任台球协会会长、外联社社长和太阳能协会会长多职，组织多次得到院领导和系领导重视的活动。创办了以普及可再生能源知识的期刊《朝阳》。先后被评为优秀团员、优秀团干部、优秀社团干部等荣誉称号。

E：

经济管理系，会计学专业。2007级会计学专业学生，有较好的专业基础知识，能较好的处理各种基本财务分析问题，曾获得过三等奖学金等荣誉，有较强的上进心，具备较好的团队凝聚力。

F：

经济管理系，会计学专业。2006级会计专业学生，专业知识扎实，细心认真，责任心强，具有一定的亲和力。

G：

A学院J工程系,2007级，计算机信息技术专业。主修计算机科学技术的她学习成绩优异，曾获得国家奖学金、三好学生等。在大学期间多次参加社会实践活动，管理能力较强，富有责任心。

H：

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A学院B工程系，皇明太阳能专业。2007级皇明班团支书，担任太阳能协会副会长，太阳能电动车研发与推广的爱好者。2009年参加过山东省第一届大学生机器人大赛，参加山东省电子设计竞赛培训和全国大学生数学建模大赛培训，受益颇多。热爱太阳能行业，多次获得“优秀团员”、“先进宣传个人”等荣誉称号，有较强的组织能力和执行能力。

I：

A学院B工程系，机械设计制造及其自动化专业。2007机本四班班长，太阳能电动车研发与推广的爱好者。2009年参加山东省大学生机电产品创新设计竞赛，获得一等奖。同年，参加2009全国三维数字化创新设计大赛，所在团队以山东赛赛区特等奖的好成绩进入全国决赛，获得全国二等奖。成功参与全国第五届ITAT大赛，获得优秀奖。获得过“优秀学生干部”，“三好学生”等荣誉称号，热爱太阳能这一朝阳行业，并希望能为我国的太阳能事业贡献自己的力量。

6.2团队口号

勇于挑战，追求卓越，大胆创新，奉献社会。

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