SolarKing太阳能电动车有限责任公司创业计划书 - 图文(10)

SolarKing太阳能电动车有限责任公司创业计划书

8.2 公司营销战略 8.2.1 销售战略

SolarKing公司的营销战略可以概括为两个价值一个品牌，具体阐述如下： 1．顾客价值的核心：产品好看好用

作为民用电动自行车产品的消费群体集中于中低收入者，电动自行车的产品本质，在于产品在两个方面的核心价值是好看，好用。

好看的价值：产品丰满，有从众心理但又喜新厌旧。并十分关心工艺，更关心整体感觉。 好用的价值：产品骑行舒适，最好可以载人载货。 2．电动自行车渠道的核心：打造可信赖的终端

电动自行车的渠道分两个部分，即为传统的专卖店、KA大型商超两部分，在一般中型城市（人口规模100万）可以建立大大小小的电动车专卖店，而在一线城市设立KA大型商超。在目前的中国，销售终端的规模化、功能齐全化是发展的大趋势，因而，在终端门店的融合上是我们要思考的问题。要在竞争中获得优势，在终端的整合上必须主动出击。在大的城市，终端上要进行合理布臵，加强终端的统一管理与资源整合。在市场上建立终端分布广、服务规范、连锁管理的特殊，有利于增强终端的竞争力。

3．中国电动自行车的品牌：品牌塑造与品牌应用

我们要建立自己的SolarKing太阳能电动自行车品牌，需要解决两个问题，即品牌本身的建设与品牌对终端消费者的行为影响两个方面。在SolarKing品牌运作方面，要加快进行品牌传播与品牌知名度建设。具体要做到以下5个方面：

（1）产品符合目标市场并紧跟市场潮流； （2）有强大的渠道商配合； （3）快速的售后服务响应速度； （4）产品品质稳定并有前瞻性； （5）在价格上符合主流。 8.2.2销售渠道

建立多层次多方面的销售网络。 1．大中城市采用超市策略

我们这里所说的超市不是电动车专业市场，而是商业综合超市，如家乐福、好又多、百润发、物美、华联等，以下简称超市）。超市有一个所有其他销售模式望尘莫及的长处—这就是人流和客源。我们去实地考察过，就在专卖店和电动车市场为客源发愁的时候，大型超市里却是人满为患，即使是客流量最少的上午，超市里也是人来人往。

根据专家学者提供的资料，美国70%以上的购物是通过超市完成的。在中国大中城市，这个数据在急剧上升，年收入在3万元以上的家庭每年超市购物的次数平均在15-20次。以杭州为例，今年以来，超市电动车的销量和专卖店、电动车市场的销量已经持平，大有后来居上的气势。

我们对在超市购买电动车的用户做过详细的调查，他们列举在超市购买电动车的理由如下： (1)方便，离家近；

(2)超市东西便宜（也确实便宜，均价比专卖店低5%）；

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(3)超市产品质量有保证，承诺15天之内保换； (4)有超市消费卡，可以积分。

有人在江苏和安徽做过调查，超市最低的进场费只有1000元，最短的帐期只有30天，扣点最低的仅为2%。如果确实如此，进入一个电动车卖场的摊位费用可以进入6-8个超市，以每个超市每天销售一辆电动车计算，6-8个超市一年的销量为2000辆以上，这对单个的电动车专卖店和电动车市场摊位都是无法想象的。

2．在小城市采用锁定当地零售市场和批发市场，并建立自己的展示和专营店和各地电动车销售网点取得联系，择优选择一定数目的代理商，按县市区一个代理商，山东省可以设臵100个代理商左右，按每年每个代理商销售50辆，则每年可销售5000辆。另外，对于电动车来说电动车批发市场是必不可少的销售渠道，而在每个省市地区都会有大型的自行车批发市场。同时在全国重要小城市建设展示中心和公司直接管理的专营店，负责各地区的电动车展示介绍和批发零售等事宜。

3．在农村选择诚信经营实力较大的代理商

农村已经成为电动车的重要消费市场，并且随着经济的发展对电动车的消费量将越来越大，因此，牢牢把握住农村市场对SolarKing发展具有重要意义。

8.3利润预测

表八 SolarKing利润预测 单位：万元 年份 第一年 利润 专卖店店销售额 50.00 300.00 800.00 第二年 第三年 代理商销售额 220.00 600.00 2600.00 批发市场销售额 100.00 200.00 400.00 其他销售额 50.00 300.00 250.00 总计 420.00

1400.00 4050.00 预期利润

这部分SolarKing产品生产成本由于产品型号的不同而有所不同，整体上会随着生产量的上升相对下降。我们根据不同的产品制定不同的出厂价，原则上保持与类似产品大致相同。一般利润率会在10%-20%。

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9 风险分析与市场推出策略 9.1行业风险分析

俗话说：在其位谋其政，不在其位不谋其政。作为电动车行业中的一员，SolarKing公司的健康、可持续和长远发展都有赖于整个电动车行业的整体获利水平和总体行业态势发展，因此有必要对行业的风险进行一系列详细完备的研究。

SolarKing采用定量分析和定性分析相结合的方法，假定银行有多个行业项目可进行放贷，融合穆迪、标准普尔和惠誉等国际著名评级机构的信用评级方法和波特五力分析模型，通过跨行业关键指标的分析比较，结合本行业供求趋势和政策等关键因素的分析，全面评价该行业的投资风险和信贷风险，协作投资者进行行业资产组合和信贷方向优化，提高投资效率，降低不良贷款率，主要评价指标如下：

1.行业对国民经济重要性； 2.行业进入壁垒；

3.产品供求状况，发展潜力； 4.盈利能力 ； 5.行业价格控制能力；

6.和供应商谈判中地位和控制成本和费用能力； 7.现金流量充足而稳定性； 8.政策风险； 9.企业管理难度低 ；

10.投资报酬率和社会平均利润率比较 ； 11.亏损风险 。 9.2外部风险分析

1.国家对太阳能电动车的生产、销售、检验、广告等政策的影响； 2.各个地区、市场能力的不确定性与倒戈的风险； 3.潜在竞争者的加入；

4.高新技术发展很快，大型传统电动车公司或者太阳能光伏公司加入，SolarKing太阳能电动车被替代的可能性加大；

5.资源供应商自身的风险； 6.银行借款风险；

7.金融危机等世界整体经济下滑对本企业的影响。 9.3内部风险分析

1.新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； 2.竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； 3.价格在一定程度上影响进入低收入水平市场的营销策略；

4.竞争对手对于SolarKing公司员工采取逐个“挖走”策略，致使SolarKing公司优秀的人力资源大量流失的风险；

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5.股东对未来企业经营预期持消极态度，不愿继续投资的危险。 9.4市场退出策略 出让股权

公司计划以出让股权的形式，用于对相关技术的开发、研究、市场推广及其他经营管理活动、股权出让的具体形式由公司的股东会参照相关的国家法律法规商议确定。

出售

对于其他规模较大的相关产业的其他公司来说，对本公司的收购可以使其迅速扩大产业规模和市场的竞争力，因此，本公司的第二种市场推出战略极有可能是被出售给其他公司。这样，股东能够及时的收回资本，灵活性较大。

合作经营

由于风险资本的存在使得本公司极有可能被实际控制人或者股东与其他公司合作或者以资产重组的方式合作经营。这样，风险资本的风险性会极大的降低，而且使得公司产品更加具有市场的竞争力。

清算或者破产

这是由于企业的管理经营不善的最终结果，属于不得已而为之的下下策。但是由于国家法律法规的相关规定，必要时候必须要这么做，以便于尽最大可能降低损失。

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10 结语和附录 10.1结语

随着国家对可再生能源利用的重视，现在已有相当成熟的辅助科研院所企事业单位等研究新能源的政策，这对SolarKing太阳能电动车的前景有了很好的保障，同时油价飞涨，常规能源紧缺的情况下，导致一些使用常规能源作为燃动力的有车一族，开始转变思想，树立清洁减排节能的观念，这为太阳能电动车的推广利用提供了有利的条件。太阳能电动车初期市场会是这番景象——“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”。

太阳王—黄鸣说过“21世纪是集体创业时代，创新、无隐患是一个行业的可持续发展的基础，提出一个全新的生活理念，不断满足人们日益增长的生活水平，才有成功的可能。”我相信我们SolarKing太阳能电动车，是一种全新的节能环保的上佳的解决方案，不断技术革新的太阳能电动车势必满足人们对自己生活品位提高和节能降耗的需求。2010年的世界太阳城大会也为SolarKing太阳能电动车提供天时地利人和的推广机会。

相信在我们SolarKing团队的群策群力优势互补的配合之下，会把握时代的脉搏，紧跟社会的步伐，不断突破创新，挑战一个个难题，我们坚信“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，会实现集体创业的梦想。

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