与客户建立信赖和谐的业务关系K(4)

经典课件

销售人员要给顾客投资时间，容忍顾客一些负面的、比较不能被人接受的行为和言辞。

◆抱着关怀之心

销售人员必须抱有关怀之心来关怀客户。每一个人都希望被关怀，获得肯定和认同。因此，销售人员要关怀顾客。顾客有时的行为并不是真正意思的表现，而是用别的方式来表示其内心想法。

顾客通常不会直接要求与销售人员下订单，而是发出并不太清晰的购买信号。销售人员必须能善长听出顾客的弦外之音，能细心观察出顾客的购买动机是否被隐瞒。销售人员只要对顾客抱有关怀之心，那么，就能充分了解顾客表面行为背后真正的含义。

未完，见《与客户建立和发展信赖和谐的业务关系（二）》

新旧销售模式的区别就在于销售人员在推销的各个阶段分配的时间不同，而建立和谐信赖的关系是顺利销售的重要前提。以积极的心理态度来容忍顾客过激的言行，并以关怀之心对待顾客，这样才能真正建立起信赖和谐的关系。

与客户建立和发展信赖和谐的业务关系(二)

【本讲重点】

建立良好的第一印象

影响顾客最初印象的因素

影响信赖度的因素

建立良好的第一印象

在初次见面时，销售人员如何给顾客留下良好的第一印象呢？在每个销售人员的销售中，所有面谈都来自开始顾客能否接受，是否愿意给出面谈的机会，给予销售人员3分钟以上的谈话时间。所以，在开始，销售人员的关键时刻只有30秒，在此时间内，必须做好三件事情。

1．必须做好的三件事情

在关键的30秒内，销售人员必须做好的三件事是：①首先要通过准确地介绍自己而成功地把自己推销给顾客；②尽可能与顾客做最好的寒暄，进行适当地赞美；③说明见面目的。

心理学认为，人的视觉比听觉能力快5倍以上。每个人过去所接受的知识经验大都能形成资料库，再用经验判断第一印象，而且留下第一印象之后，磨灭掉就需要花费非常长的时间。利用该原理，销售人员一定要通过塑造完美形象的技巧而给顾客留下良好的第一印象。

2．建立良好印象的途径

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