与客户建立信赖和谐的业务关系K(3)

经典课件

当销售人员能够全力满足顾客的需求时，相对应地顾客也会全力满足销售人员的需求，下更多订单，成为销售人员终身顾客。同时，顾客还会为销售人员免费宣传，带来更多新的客户。

建立相互信赖的双赢关系

如何建立起与顾客相互信赖的双赢关系呢？销售人员可以通过以下三个方面来实现。

1．对顾客的认知

销售人员要对顾客持宽容的态度。销售本身就是心理游戏，为有效地平衡销售人员的心理，销售人员可以通过假想来实现自己的宽容。

◆只剩3天时间

将顾客看成只剩下3天可以生存，这会有效缓解销售人员心理上的不平衡，才能够对顾客尽其所能地进行宽容。当顾客表现出不礼貌的言行时，销售人员就会宽容，比较容易接受客户。

开始拜访顾客时，销售人员要做好充分的心理准备，顾客会将销售人员当陌生人，可能会有一些过激的表现。想象顾客只剩下3天可以活在世上的时间了，销售人员就可以接纳、体谅顾客，包容顾客的种种言行和作为，才能够忍下气。实际上销售工作要求销售人员能够忍别人之所不能忍，做别人所不愿意做的事情。

◆将顾客看成6岁的小孩

将顾客看成6岁的小孩，也会比较容易容忍顾客的种种需求。6岁的小孩比较麻烦无礼、刁蛮，有时会索求无度。在进行销售时，销售人员不希望顾客在价格上存在无底线的降低。这时，销售人员可以通过想象顾客为6岁的小孩，以便容忍顾客的这种需求，建立起相互信赖的双赢关系。

◆考验

以快乐的心态，将客户视为考验自己能力的人，销售人员会以积极的心态来处理顾客所有的异议。将顾客想象为是对自己考验时，销售人员就会非常客气地善待顾客。

以上三种想法都是积极的心理态度，销售人员只有建立起积极的心理态度，才能顽强的不怕顾客拒绝和真正建立起相互信赖的双赢关系。

2．互动的方法

积极的心理态度加上正确的互动方法，销售人员才能真正建立起与顾客相互信赖的双赢关系。 ◆给顾客投资时间

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