多业务软交换系统产业化商业计划书200505（提交王博士） - 图文(6)

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4.3.7 专网应用模式

随着计算机网络的高速发展，很多企事业单位都有自己内部的局域网。企业内部的集团电话系统也是必须组建的。传统上，电话系统与计算机网络是不相关的两个系统。如果利用局域网来组建集团电话，则能使局域网的资源得到更有效的利用，也节约了组建独立的集团电话系统的费用。特别是政府部门、银行、海关、交通、大学等等，他们在各分部之间已经建立了一套专用IP网络。在此基础上建立一套软交换系统将使企业更加经济和节省。

PSTN网 FHX 2000 企业内部网 FHX 1000 FHX 1000 IP专网 外地分支机构FHX 1000/FHX 2000 总部 FHX 8000 图：5-9专网应用模式 4.3.8.IP超市应用模式

在竞争激烈、利润渐薄的电信营运市场，如何利用既有网络资源拓宽与挖掘业务市场成为电信运营商的燃眉之急。同时经济的发展带动了人口的流动，公用电话业务随之成长为电信运营商的收入支柱之一。IP超市业务正是在这种市场环境中诞生的一种业务模式。

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图5-10 IP超市应用模式

IP超市业务实质上就是IP公用电话，它不需要经过PSTN的市话网络就可以直接接入长途电话网或IP长途电话网。 ? 适用场合：

针对密集人群提供长途公话业务，可设置在学校、商业街、车站等地方； 采用IP电话的方式，提供比一般公话更有竞争力的价格策略；

由于只提供长途呼出的业务，无须主叫号码资源，特别适合新运营商开展业务。 ? 方案特点：

凡是城域网覆盖到的区域都可以布放，能够有效覆盖拥有高密人群的目标市场； 支持立即计费；

与现有的基于IP电话卡业务比较，节省了市话接入部分的费用，成本更低，更具有价格优势。

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第六章 市场与销售

1、市场计划

中光通信通过集团总部的市场与工程支持、各产品事业部工程与系统技术力量协同集团分布各省（市）的营销工程网络，为各类网络运营商提供通信系统设备、工程安装、网络维护、业务开发及技术支持等服务。 1.1 细分市场和客户

中光通信计划加快大客户营销案例库、解决方案库、招投标资料库、培训资料库等四库的建设。加通过数据库的建立和分析，加深对客户的理解，进而不断为客户量身定制个性化、差异化的服务。 1.2 对软交换业务开发的创新

只有获得客户认可的业务，才能在市场竞争中生存，才会真正具有生命力。因此，中光通信需要把满足客户的全面通信需求作为软交换业务创新的根本出发点和落脚点，围绕人们不断增长的个性化、多样化的通信需求，为其提供日益丰富和多元化的通信服务。

1.3 人才队伍建设

作为与国外知名企业同台竞争发展起来的高科技企业，中国加入WTO后，中光通信面临的最大挑战不只是市场竞争问题，还有人才竞争。为此，中光通信主动出击，在国外知名企业想方设法在中国挖掘人才的时候，公司除了在福利、待遇、工作环境等各方面为员工创造良好的生活、工作与发展空间，还加强与国际国内大公司进行战略合作，进行人才和技术等方面的针对性沟通。

2、营销方案

2.1 主要销售的领域、地区、对象

本项目产品的用途十分广泛，销售领域包括：个人、企业以及各类专网；针对下一代网络的建设情况，中光通信将会国内、国际两个市场进行同步开拓，其对象主要是各类电信业务提供商，包括虚拟运营商、新兴电信业务商、原有电信业者。 2.2 销售网络的建设情况

? 使用武汉邮电科学研究院统一的销售网络平台，健全项目产品的市场体系，积极朝

国内和海外市场拓展；

? 利用本公司的技术力量为客户开展售前技术培训，售后服务，深入调查客户多元化

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需求，为其量身定制个性化、差异化的服务。

3、营销策略

中光通信从成立的第一天起，便确定了\作为下一代网络的推动者\的主导思想，\铸造百年品牌\成为公司追求的最高目标。正确的决策首先从正确认识自己的产品开始。通过比较，我们为自己的软交换产品品质而自豪。但是\百年品牌\的含义不仅仅是产品的优秀，再好的产品、科技含量再高的技术，如果不应用于实践。不被市场所认可，永远也不会成为品牌。实现品牌战略需要我们统筹策划。

根据业界行情，结合中光通信自己的实际情况，公司准备从以下三方面入手： 第一步：品牌优势

? 珍惜和利用好武汉邮电科学研究院在国际国内通信信息行业的知名度；WRI的

品牌已经根深蒂固的存在于许多直接客户的脑海里，潜在市场巨大。 ? 使用武汉邮电科学研究院统一的销售网络平台，健全项目产品的市场体系，利

用各地市代理商，拓展销售区域并积极朝国内和海外市场拓展。

第二步：行业推广

? 充分利用通信行业专业媒体、互联网广为宣传

公司计划在通信世界、光通信研究、IT经理世界等全国专业媒体加大宣传力度。这些专业媒体受众面广而多，大部分通信界人士都已经习惯阅读这些媒体。另外，通信行业专业网站也很多，如C114、光纤在线等，可以有选择的最主要的网络媒体上阶段性的做一些广告。 ? 参加行业展会

参加通信展会是一条非常有效的途径。例如每年一度的中国国际通信设备技术展览会，中光通信在武汉邮电科学研究院的统一品牌年年参加；其他的一些大大小小的展会，公司有选择的也参加了一些，取得了满意的效果。 第三步: 用公司自身资源 ? 中光通信展厅

武汉邮电科学研究院内设集团多功能展厅，方便国内外客户参观洽谈使用，中光通信的相关产品在展厅内都有展示，直观全面的向客户宣传了公司产品。 ? 电子商务策略

社会在信息的引领下，已经跨入知识经济和网络经济时代，世界在变小，竞争在加

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剧。中光通信牢牢抓住这样一个充满诱惑的机会，充分利用公司的外部网络优势实施电子商务服务。公司决策者头脑清静，不追求浮夸，乐观而又务实，公司紧紧盯住业界发展的潮流和动向，利用邮科院现有的英文商务网站和公司的外部网站，逐渐扩大在国内外知名度，从而将自己立于不败之地。公司将把所有销售服务中心列入网站，用于帮助开展实质上的电子商务。只要客户访问邮科院或者中光通信的网站，就会找到中光通信软交换产品的市场办事机构。 ? 宣传资料邮寄

中光通信的母公司-武汉邮电科学研究院一直在进行商业信函和邮购活动。邮科院借助其强大的客户资源，以用户为基础对象邮寄包括自行发行的光纤通信技术、光通信研究等杂志和公司产品宣传册等，旨在发布一定数量的信息以获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。

4、销售周期

中光通信将紧跟业界发展的潮流和动向，分地区分用户地适时调整自己的产品研发方向，针对客户多元化需求，科学调整销售周期，满足市场需求。

5、社会认证

5.1 知识产权保护

中光通信不仅强调完善的研发流程、完备的市场服务体系、严格的生产管理，而且积极进行自我资源的保护，开展知识产权的维护工作：

? 对产品商标进行商标注册：中光通信对自主开发的软交换系列产品进行了产品的标

识管理，并已经在国家商标总局完成了NetSwitch??的商标注册；

? 计算机著作权登记：NGN的核心是软交换，而软交换技术的核心是自主知识的软件，

中光通信对已经开发的产品积极开展相应的保护工作，已经完成了一类产品的登记，正在着手其它几类产品的评测和登记工作。 5.2 产品现场测试

中光通信积极参与各大运营商组织的软交换产品现场测试工作，已经完成了上海电信、香港和黄、中国联通、柳州铁通等实施的测试以及设备选型工作，得到了各运营商（公司）的良好评价。 5.3 入网证的申请

中光通信正在进行信息产业部规定的产品入网证的申请，已经完成FHX8000的入

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