房地产的市场营销研究论文(7)

关于房地产营销的论文

现问题，容易及时诊断与纠正。

2)短期即可见效，具备可预见性。目前我国大多数房地产开发都采用项目合作制，4P从企业出发，以追求最大利润为原则。

2.3.2 房地产营销中的4C理论[12]

4C理论是在4P理论的基础上，对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通、消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。以4P为基础的传统营销策略组合转变到以4C为基础的营销策略组合，极大地拓展了原有的营销策略。从企业的营销实践和市场的发展趋势来看，“4C”理论仍然存在着缺陷:[19]

1)4C是顾客导向，不是竞争导向，中国的房地产企业营销己经转向了市场竞争导向阶段，既不但要考虑客户，也要考虑竞争对手。

2)4C的广泛运用使房地产企业不能形成营销个性和营销特性，无法形成营销优势，从而保证企业市场份额的稳定性、积累性和发展性。

3)4C强调以顾客需求为导向，没有结合企业自身的情况，从而只能从理论上分析，对于房地产企业的某些问题无能为力，比如说产品规划设计等。

4)4C仍然没有体现既得顾客，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

2.3.3 房地产营销中的4R理论[15]

1)4R营销理论的理论中轴是为竞争服务，在新的层面上组合了营销的新框架。适合于竞争日益激烈的房地产行业。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，关注企业与顾客互动与双赢，适用于房地产行业的品牌建设趋势，能够建立起大批忠诚消费。

2)4R体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步，符合房地产公司的长效营销特点，房产消费的特点决定消费者消费的理智性。因此良好的口碑是拓宽客户资源的最有效方法。

3)反应机制为互动与双赢建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。在当前竞争激烈的房地产市场，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，就要与顾客建立某种利益方面的关联。开发商的市场任务也不再是制定和实施计划，而是对顾客的希望作及时的回复和反应，满

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