房地产的市场营销研究论文(11)

关于房地产营销的论文

1)津滨公司营销不寻求消费者的买点，而热衷于概念炒作。把玛歌庄园说成是人间仙境。销售人员的口头禅是：“卖房地产就是卖概念”，以概念来制造“卖点”。该公司人员在销售房子时找不到合适的目标群后，就盲目地制造所谓的“卖点”，但消费者却从不理会。公司在付出巨额的广告投入后只好在市场的洗礼中败下阵来。

2)轻信外来“营销大师”的“点子”。由于房地产的市场需求具有明显的地域特征，每一个城市以至每一个城市的不同区域，居民在住房需求上会有很大的差异性。这种差异性要求公司无论在项目选择、产品的制作上，还是在营销策划上，都要体现出产品及相关服务独具特色的个性。然而，该公司不从营销踏踏实实做起，而是追逐时髦的营销理念，他们动辄花巨资请“大师”、“名人”来指点。

3)立项依赖经验，缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关法律、法规和政府有关政策及其走向的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发的成本乃至决定项目的成败。但是，该公司在建玛歌庄园二期是在一期销售业绩不错的基础上，却忽略了社会大环境已经发生了改变连续多次追加成本，依赖个人经验和感觉进行投资决策。

5 津滨公司面临的营销问题

通过搜集该企业玛歌庄园等房产销售情况以及分析需求现状，可知道天津的高档住宅有潜在需求，并且有一定的市场规模。那玛歌庄园销售的欠佳与没有市场无关。虽然该公司市场初具规模但在形成过程中和产品销售过程中也存在着很多的问题,主要有一下几个方面：

1)缺乏正确的营销观念

营销是一切以客户为中心,为满足客户各种需求而提供的全方位、多层次、综合性服务。目前,该公司房地产市场营销观念尚未跟上时代发展的步伐,大多停留在推销阶段。在与客户交往时,营销人员表现为一厢情愿的主体意识,常以自我为中心,从自身利益出发,不关注消费者的市场需求,忽视客户的真实感受,没有处理好自身、客户和社会三者之间的和谐关系以及短期利益和长远发展之间的平衡关系。

2)尚未树立房地产品牌意识

随着房地产进入买方市场和大众住房消费观念的转变,品牌正逐渐成为人们关注的焦点。目前,该公司在品牌问题上认识不足,认为品牌就要高档,是靠媒体炒作的,是政府烘托的,是社会吹捧的,是企业虚构的;忽视房地产服务和功能等内容的改善,

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