论文四(8)

平台，又是区域内的物流和服务提供商，负责建设区域内渠道网络，并提供相应的服务、技术支持。

2.东方测控对渠道的支持措施

首先，东方测控还将完善自身销售代表工作模式，让地区销售经理以与渠道共同开发市场为方向，协助渠道伙伴提升销售和管理能力，并提供相应的产品和管理培训。在辅助流程方面，东方测控将继续完善开发维护E-Channel（电子渠 道）系统，建立快捷高效的渠道管理和手段。

其次，东方测控可靠性提供商合作伙伴计划（RPP计划）已经成功实施。具体内容是：针对直接面向终端用户的末端渠道商，东方测控将建立一套带有俱乐部性质的体系，为其成员提供培训、认证等支持；对于加入该体系的终端渠道成员而言，他们一方面可以通过正常的渠道经营获利，另一方面还可以通过销售更多的东方测控产品获得“RPP计划”中相应的积分奖励。

现在东方测控渠道策略是化繁为简。在RPP（可靠性提供商合作伙伴）的渠道体系之下，RPP、A-RPP（授权RPP）、C-RPP（认证RPP）将分别对应低、中、高三层客户市场。东方测控将把复杂的对不同产品、不同折扣的支持模式，改为更简单的按照消费产品、商业网络产品和企业解决方案三个层面划分，形成统一平台，更好地支持所有代理商。

东方测控通过分销渠道与客户联系，其中关键是连入了RPP计划。“RPP计 划” 中的终端合作伙伴大致可以分为三类：全国最基层的几千家RPP成员可以经营东方测控的全系列产品，他们被称为RPP；当这些普通RPP成员的销售实力得到增强、可以销售东方测控产品的时候，就可以成为A-RPP成员，即“Authorized RPP”。该类成员在全国会有100-200家；当A-RPP成员拥有足够的能力销售东方测控英飞系统的时候，东方测控将授权其为CRPP，获得东方测控为其提供丰厚的奖励。这类RPP成员在全国仅有几十家。

3. 主要采用区域分销的销售模式

东方测控建立区域分销平台，开发地区经销商，鼓励合作伙伴向专业化、增值服务、市场开拓能力、提供整体解决方案等方向转型和迈进。当前东方测控在华东、华北区域设立区域分销点平台，分管这相关区域的产品物流、营销等业务，并且进行市场开拓，提供售后服务。

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