2010年中国电信安徽公司农村营业部主任认证大纲(V3.0)(3)

农村营业部主任考试大纲

第一部分 农村市场与营销销售

第一章 农村市场复习提纲和考试要点

一、掌握市场细分的概念和政企客户、家庭客户细分的方法

1、市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。

2、政企客户细分

省内农村政企客户依然延续客户子群和细分市场的分类方式，农村政企客户具有客户价值较高、对信息化应用有一定需求等特点，依据其消费特征与十五个细分市场的对应关系，可以细分为农村行业客户、农村聚类客户。农村聚类客户按客户属性、价值贡献、销售组织及分析等方面因素，分为高端聚类客户和普通聚类客户。

3、家庭客户细分

目前农村家庭客户主要根据家庭客户获取主要收入来源的职业来分，客户主要分为普通农户、经济型客户、职业型客户、流动客户

二、了解客户的主要购买动机

1、求实动机；2、求廉动机；3、好胜动机；4、求利动机；5、偏好动机；6、从众动机；

7、求俏动机；8、惠顾动机；9、求新动机。

三、了解市场调查的内容和方法

1、宏观市场调查的内容主要包括人口、政府政策、竞争对手情况等因素；

2、市场调查的方法主要有：通过公共机构调查、实地调查等。其中实地调查：实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种；

3、调查农村政企客户信息的常用方法：1）观察法；2）直接探询法3）间接探询法4）优惠礼品法 5）系统查询法 ；

4、农村家庭客户重点调查内容：客户职业、客户状态（四类客户：存量客户、竞争客户、潜在客户、他网客户）、客户种养品种和规模、竞争信息。

四、农村家庭客户调查信息的作用

1 、根据客户职业特征直接将客户分类成职业型、普通农户、经济型客户，便于针对性营销，对于职业型、经济型客户优先销售e9融合套餐/e8/单宽带，对于外出型客户销售e6或天翼乡情网；对于孕妇可以强调天翼绿色环保的优势；对经济型客户精准销售农业信息机。

2、对有电脑无宽带用户重点销售；

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