“财富中心写字楼”营销推广方案(8)

6、媒体广告 ①广告原则

我司广告的一贯坚持以科学为原则，在广告的媒体组合和投放上都能做到精准到位，同时，我们在广告中善于塑造品牌形象，增加物业和企业的无形资产。 ②广告战略

集中优势媒体，做到整体覆盖的效果；同时针对竞争对手的情况，展开不同侧面的攻势，压倒竞争对手；保证销售的顺利进行。 ③广告策略

●节省费用，效果第一

●展示楼盘的风采，传达楼盘的人性化理会 ●科学与艺术高度统一 ●注重实效 ④广告媒体组合

在广告媒体的选择上，我司采用的是一贯的立体轰炸模式，即报纸、电视、电台，户外、公关活动、派单等全面展开，当然，我司制作的名片、楼书也在广告中起重要作用。 A、罗马旗：

目的：告知基本信息，起美化本案和地理引导作用，引起客户对本案的兴趣。 创意文字：以文字手法，巧妙运用LOGO标准色搭配，表现本案的优良品质。 参考文字：纯商务办公间——PUREOFFICESPACE 光谷·炫智区，武汉首家4E商务楼 数量：具体而论

地段：珞喻路吴家湾至鲁巷转盘 B、媒体广告

目的：通过详尽文字介绍，优美的画面引起大众对本案的兴趣。 创意：以简练的文字、配图以体现楼盘高尚品质。 参考案：（略） 时间：开盘期间制作。 地点：工地现场。 数量：视情况定 C、软新闻

主题：从不同方面展示项目的特征，也可以发布公关活动信息等，如“首家4E商务楼现身光谷”、“EOD商务空间完美呈现”等 频率：持续见报 D、电视广告

目的：通过强烈的视觉和听觉的冲击力，给观众留下深刻的印象。

创意：通过优美画面的移动，配合极富煽动色彩的语言，充分展现本案的环境特色和居住品质。

主题：决胜财富、惟有智慧——光谷·炫智区PUREOFFICESPACE，纯商务写字楼 所有的人都在做广告，我们也是，光谷·炫智区，纯商务写字楼，正在发售中 时间：开盘至持续期 频率：每天3次 E、派发传单

目的：通过传单大面积的派发扩大，提高目标客户看房几率 创意：不断信息的冲击，提高对项目的认知度 时间：营销的各周期 数量：根据发放情况定

第六部份：营销策略 1、价格策略：

①根据楼层、方向、景观、间隔等制定出价差。

②拿出数套低层，方向、景观、间隔最差的价位做广告，以低于竞争对手，如华乐商务中心、湖北信息产业科技大厦市场价的20%来进行价格促销，以吸引更多的客户。 ③价格拟定实行“低开高走”策略，先以较低价入市，再根据销售情况进行调整。 2、营销计划实施

考察项目的实际情况，总建筑面积达到36170㎡，以3900元/㎡的价格来计算，销售额将达到141063000元，我司以每月销售8000000元预算，项目将历时一年半，现我们根据这一时间制定出了各个销售期的销售计划。

A、市场培育期（3个月，即2004年5月——7月）

项目进入施工阶段，预订工作展开，需要大量的市场导入人流，以便取得良好的开端。将售楼书、楼书、单张等道具准备妥，同时广发传单，广泛收集目标客户及市场信息；通过报纸、

媒体发表消息，透露起价信息，引起顾客注意。

此阶段积累准客户，凝集市场气氛，树立项目的综合形象，包括企业形象，试探市场对本项目的认可程度，为以后的内部认购和正式发售造势。

在此阶段引入“高档生态写字楼”的概念，并充分挖掘其实质。引起客户对本案的向往。 B、开盘期（3个月，即2004年8月——10月）

利用集中的手法投放，鲜明的诉求，强势报刊广告等综合效果，迅速拉动现场人群，并在售楼部现场营造气氛。

广告隆重亮相之前阶段所凝聚的气氛，将在此阶段集中爆发，通过报刊等强势媒体带来的效应，及时把握时机热销，此阶段预计销售达到整个销售额的15%。 C、强销期（6个月，即2004年11月——2005年4月）

项目建设顺利进行，形象进度为项目良好形象的展开提供了具备说服力的理由，此阶段的主要任务是完成前期客户的消化工作。

在树立形象的同时，进一步对项目的概念进行深化，并持续在报纸上强势推出广告，围绕楼盘的优势从不同的方面进行解析，继续宣传资料的派发。 预计此阶段目标销售达到整盘的45%、

D、持续期（6个月，即2005年5月——2005年10月）

持续期在手法上将展开一些促销活动，并保持项目的见报率，软新闻炒着，维护项目形象，以带动楼盘的持续热销。

预计这个时期将达到整盘的70%。 E、现房销售期（2005年11月以后）

这阶段主要任务即是继续楼盘的销售，并对营销情况进行有效评估，协助办理各种手续。此时开发商所追求的不是销售速度，而是提升楼盘价格，实现利润的最大化。

为了使销售计划更加明了，现用表格形式表示如下：

阶段时间报纸媒体报道销售网点视听广告户外公关活动宣传资科销售率 市场培育期3个月长报、楚报/售楼部/指示牌/一般派发/

开盘期3个月长报、晨报软新闻//展板罗马旗房展会/促销活动一般派发约15% 成熟期6个月金报、楚报软新闻////大量派发约45%

强销期6个月长江、楚报软新闻/电台/房展会大量派发约70% 现房销售期/楚报、晚报//电视//持续派发/ 3、广告营销策略 ①广告对象

所有目标客户群都是广告对象 ②广告媒体选择

广告媒体要以有效为目的，根据我司长期与媒介建立起来的良好关系和实际中各报刊的效果反馈，《楚天都市报》和《长江日报》的效果较好，我们可以根据楼盘的进度，每月以适量的广告投放来发布信息，同时将在电台、电视等媒体上进行广告宣传。 ③广告费用的预测

现阶段比较有影响的楼盘常规广告投放一般占到项目总回收资金的2%－2.5%，而写字楼项目占到的比例更高，有的已经达到3%以上。联系项目的素质，我司有能力和信心用较少的广告达到更高的效果，广告费用占总销售额的2%的是可行的。由于销售时间会很长，现房后，项目也有很大的不可预见行，所以后期广告费用未定。 广告预算列表如下：

阶段报纸媒体报道销售网点视听广告户外公关活动宣传资料 市场培育期15万/8万/1万//

开盘期30万1万//10万2万6万（含业务员工资/每月20万传单费） 强销期30万2万/9万//12万

持续期30万2万/9万/3万（含房展会促销费）12万 现房期待定//待定//待定 合计约182万

第七部分：促销策略

促销策略的灵活运用将直接关系到项目销售情况，根据我司长期营销积累的经验，以下几种方式作用显著： 1、直销：

在现阶段营销活动中，直销已被广泛采用。一般直销可采用两种形式，一种的目标客户群为

普通大众，目标范围广，如街头直销人员派发保健品类单张，保险公司的登门拜访，此类直销层次相对较低；一种是目标客户层次较高，目标相当明确的销售，即有的放矢。写字楼物业就属于第二种，针对项目，可以展开如下直销活动： ①直销方式：电话拜访，登门拜访，单页派发

②直销对象：武汉·中国光谷中一些登记在册企业、企事业单位、富有的私营企业主。 ③直销人员：敝司的销售人员 2、DM邮寄：

DM邮寄即是以邮寄资料的形式进行推广，一般对距离较远的客户在上门拜访前先实现DM邮寄，然后再电咨询直至登门拜访。

①DM邮寄对象：其他从事相关如光电子，电讯、行业的写字楼客户（目前主要是以租售方式进行经营）

②DM邮寄内容：光谷·炫智区的单页简介。 ③DM邮寄时间：正式公开前一周。 3、优惠政策：

可以考虑与中国旅行社联系举办一次大型地方旅游活动，旅游路线选择时下流行路线，人均费用控制在8000元以内。 结束语：

按照惯例，我司对外的代理费用以整个销售额3%的比例计提，含策划费用和营销代理费用。长期以来，我司秉承“精诚合作，以求发展”的原则，为了把凯帝事业做大做强，在代理费用方面的比例于同行中一直是最低的，但这并不意味着我们营销策划队伍水准的低劣，“高质低价”一直是我们孜孜以求的准则。

以上是我司对光谷·炫智区项目在销售和推广策划上的初步分析，应该说该项目不论是在地理位置还是项目的规划设计等方面，都在市场有一定的竞争力，我司真诚希望能和贵司加强沟通，携手合作，共创辉煌业绩。

写字楼需求研究模型

在进行房地产需求研究时，我们经常会从诸如“价格”、“开间及格局”、“位置”、“软硬件配置”等层面进

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