“财富中心写字楼”营销推广方案(5)

区，似乎与写字楼关联不大，从而降低了对本项目的认同感。同时，人们总是拿它与同区域亚贸比，所以总是在圈圈里跳不出来。

1.2价格劣势上的障碍。对于投资客来讲，最关心的是价格和升值空间以及投资回报问题，对楼盘质素的考虑不在首位。因此，很难吸引投资客。

1.3项目自身质素的障碍。本项目走的是甲级写字楼，5A智能大厦。但本身质素未全部到位。例如配套不全，外观不气派，缺乏现代感，从而与竞争对手没有一个相当明显的差距。 1.4付款方式的障碍。在项目价位无优势，质素无明显差别的情况下，呆板和繁重的付款方式应是造成本项目前期不成功的主因。

1.5目标客户定位不准。项目原目标客户定位为IT行业，虽有一定道理，面太狭窄。 2、本项目推广五大突破口

2.1区位突破，改变人们的思维定式。区位上主要不提武昌，以免和文教和亚贸捆在一起，而是提内环线，因为内环线可说是武汉的商务中心，而本项目位于内环线中南路上，。即称位于内环线商务区。这样提，同时又与亚贸进行了区隔，为说明价格比其高提供了有力证据。 2.2价格突破、调价、调至5600元/M2，缩小与同区域竞争楼盘 价格差，同时又与内环线同质楼盘比有价格优。

2.3项目质素提升，硬件方面除部分包装及可装修写字间计已基 本定型。因此，只有从软件方面强调其与众不同，如知名物 管公司管理，星级服务，可为买家免费提供举行企业和产品 展示会的场所等。

2.4付款方式的突破，价格上的不占优，注定该项目要做成功必 须调整付款方式，使付款轻松，付款时间延长。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年银行按揭及五年返租形式。以 此增强投资客的信心和减轻付款上的负担。

2.5目标客户原定为IT行业，IT行业虽发展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本项目容量大，仅消化IT行业当然吃不饱，因此要把目标客户群扩充为各种经济实力强的企业，如房地产公司、保险公司等。 3、设计logo、统一标识 4、项目包装（前面已述，略） 5、宣传主题

5.1中心上的中心（强调区位）

5.2东方之颠世纪基业（强调气势） 5.3上流品味领袖风范（强调地位） 5.4商贵云集商贾首选（强调客户群层次）

5.5口首付、口风险、五年返租震撼江城（强调付款轻松及高 回报率）

5.6首付一万几，月供一千几，租不如买（强调购买的轻松和价 值）

6、媒体广告（见附页） 7、媒体计划（略） 七、营销策略

二、 营销节奏及分区销售建议

A座为10—50层为写字楼（其中第10、23、36层为安全层），即共38层写字楼，面积约40000M2。

B座10—38层为写字楼，（其中第10、23、36层为安全层），即共26层，面积约26000M2。 分区销售：建议A、B两座，高、中、低三个不同楼层，第一阶段推广时，均拿出部分销售，其中以B座略为多拿一些，底层略为多拿一些。以尽量销售略差的写字间。 2、价格策略

2．1价格均价建议不高于5600元/M2

2．2价格根据楼层、方向、景观、间隔制定价差

2．3拿出数套最低层、方向、景观、间隔最差的单位做广告，以低于亚贸广场均价的价格销售，以吸引更多客户。

2．4价格拟定实行“低开中走”策略，先以较低价入市，再根据销售情况调整价格。如销售情况好，则微升。 3、付款方式策略

3．1付款原则上要求尽量减少首期款，增大免息分期成数和年限，提供尽可能长的贷款年限。

营销节奏共分五个阶段：筹备期，内部认购期（主要针对现租户）公开销售期，强销期和续销期。

3.2投资秘笈主体内容

3.2.1因本项目与周边竞争对手相比，价格偏高。因此，唯有给予客户灵活轻松的付款方式

和在投资回报上给予客户以较高回报和较低风险，方是本项目从市场突围的突破口。因此，建议采用五成五年免息分期，五成八年银行按揭的付款方式和五年返租，年回报率10％的返租方案，针对具体客户实施如下。

3.2.2针对中商广场现有租户，实行“租转售”策略，所谓“租转售”即本项目现租客户如欲购买所租写字楼，可优先购买，且有额外优惠（免二年物业管理费）。这项工作应走在所有营销工作的前面，因为如果把现租户解决了，则对外界具有强大的号召力和吸引力，我们炒作的空间也增大了，试想如果说某幢大厦所有租户都转成为买家，对外界将是怎样的震撼。因此，在市场不明朗的情况下，对现有租户实行“租转售“策略，这是对承租客户和贵司可能皆大欢喜而且极其重要的一步。具体实施举例如下：

例：现有一客户租用中商广场写字楼100M2，租期二年，租金为平均租金约55元/M2，管理费为12.5元/M2，现实行“租转售”，售价为5600元/M2，同时给予赠送两年物业管理费的优惠政策，则计算如下：

该写字楼原销售总价为：100M2?7000元/M2=700000元 该写字楼现销售总价为：100M2?5600元/M2=560000元 免该客户物管费金额为：100M2?12.5元/M2?12?2=30000元

该客户如实行五成五年分期付款及五成八年银行按揭，则该客户付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一个月付清当年款额10%，即56800元 该客户贷款额为：56000?50%=28000元

该客户每月供款额为：（280000?10000）?129?38≈3623元（以 住房贷款利率计算）

该客户租写字楼每月所交租金为：5500元

每月供款额与每月所交租金比为：5500-3623=1877元

从以上可以看出，该客户买楼，每月供款仅3623元，比租楼要5500元之交1877元，一年少交22524元，减去每年所交的10％即56000元，客户一年仅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可拥有该写字楼。

3.3针对投资客实行“我先租楼，你再买楼”策略，即五年返租，具体为客户如欲购买中商广场写字楼，由发展商与购买客户签定五年还租合同，发展商在五年内于（从签定买卖合同后计算）每年第一个月将当月租金逐渐返给购楼者，年回报率为10％，五年回报率为50％。同样，该客户可采取五成八年银行按贷方式付款。

例：现有一客户采取五年返租和五成八年按贷方式购买中商广场写字楼100M2，售价为5600

元/M2

具体计算为：100M2?5600元/M2=560000元

该客户每年交给发展商金额为：560000?10%=56000元 （第一个月交清）

该客户五年交给发展商金额为：56000?5=280000元 每年还返该客户金额为：560000?10%=56000元 每年逐月返还客户金额为：56000÷12=4667元 五年还返该客户金额为：56000?5=280000元

该客户五年内交给发展商金额实际为：280000-280000=0元 该客户贷款金额为：560000÷2=280000元

该客户月供金额为：（280000÷10000）?129.38=3623元 还返该客户的金额与该客户月供比为：4667-3623=1044元 五年内还返该客户的月平均租金为： （560000?12）?100≈47元/M2 该写字楼正常出租价格为：55元/M2

发展商每年除还返外尚可额外赢利：（55-4）?100?12=9600元 发展商五年内除还返外尚可额外赢利：9600?5=48000元 3.4针对自用型买家（尚未租楼）任其选择以上二种 八、促销策略 1、直销

1.1在营销活动中，有两种情况适合采用直销，一种是目标客户 为普罗大众，面相当广，如街头直销人员所派保健品类单张， 保险公司逐家登门拜访，此类直销层次相对较低；一种是目 标客户为某一特定群体，目标相对比较明确，如某些渡假村 销售会员卡等，层次相对较高，对直销人员的要求也高些。 1.2直销方式：电话拜访，登门拜访，单张派发。

1.3直销对象：中商广场已租客户、其它写字楼客户、金融单位、 证券公司、保险公司、企事业单位、富有的私营企业主。 1.4直销人员：敝司销售人员、大学生、礼仪（形象）小姐。 2、DM邮寄

2.1对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜 访前先实行DM邮寄，然后再电话询问直至登门拜访。 2.2DM对象：其它写字楼客户，外省外市有意在武汉租写字楼 的客户，证券金融单位、保险公司、企事业单位。 2.3DM邮寄内容：中商广场单张简介、中商广场投资秘笈。 2.4DM邮寄时间：于正式公开推广前一星期左右。 3、优惠政策

3.1企业产品展示会，在人流比较集中，环境比较优雅的地方举行企业形象和产品展示会，是很多企业乐此不彼的好事。因此，在推广期内，我们会选择国内或国际知名企业免费在中商广场举行企业产品展示会。 3.2租或买写字楼获?人?日游

限在10月10日前租用或购买的客户，其中租单间的客户获二人三日游，大面积租和买的客户获三人五日游。

旅游地点三日游可选择张家界、黄山等地。五日游可选择云南昆明、四川九寨沟等地方。 二人三日游金额控制在5000之内，三人五日游控制在10000之内。 3.3凡大面积租用和购买中商广场的客户，产品可优先进入中商 购物中心和采购目录；可优先进入中商购物中心设点经营； 进入中商购物中心的客户可降低保底额和提成此例。

九、中商广场首期推广工作计划方案 （见附表）

转载光谷·炫智区策划方案 第一部分：市场分析 一、武汉写字楼市场概况

武汉地处华中要冲，作为湖北省的省会、连接南北的中枢，自古就有\九省通衢\之美称，是华中经济区中心城市和中国中西部地区的门户，她位于长江中游，距北京、上海、广州、重庆、西安等特大中心城市均在1000公里左右，是中国经济地理的中心，强大的市场优势和区位优势极大地增强了城市的吸引力和辐射力；同时武汉作为长江流域一个特大中心城市之一，历史上就是航运中心、贸易中心和金融中心，在经过建国以来和改革开发以来的进一步发展，城市基础建设发展迅猛，拥有雄厚的科研教育系统，势必会成为这一区域经济、金融、

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