五心销售(2)

3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？4.那我们这里也不一定适合你。5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。

6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。

7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

8、什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观；二、改变顾客价值观；三、种植新的价值观。

二、了解顾客的人格模式和购买模式。

A：成本型和品质型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品质型：要求品质和品牌。

先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。

B：配合型和叛逆型。

配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。

叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。

C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。

外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。

三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。

1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。

2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。

3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）

4、让顾客舒服大于问题的对错。

听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。

做业务成交的秘密就是从容大于能力。

说：说话的技巧

1、给顾客明确指令，不要说太多废话。2、成交的一切意义就在于成交本身。3、当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！

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