佳通公司营销渠道管理案例研究(9)

案例研究分析

佳通公司营销渠道管理案例研究

２案例正文

佳通轮胎（中国）投资有限公司简介

佳通轮胎（中国）投资有限公司（以下简称：佳通公司）由新加坡佳通集团投资，２。１主要从事轮胎制造和销售，中国区总部位于上海。公司生产轮胎规格型号达３００多种，产品主要包括全钢子午线轮胎、半钢子午线轮胎、斜交胎、工程胎、农业胎和军用飞机轮胎。为了更好地为中国客户服务，佳通公司在中国成立了４６家投资分公司，拥有国内经销商达１００００多家。同时，在新加坡，英国，美国和加拿大成立销售公司，现在佳通公司的产品已出口到世界１００多个国家和地区。目前，在国内为一汽、二汽、上汽、柳汽、哈飞、天汽、陕汽、济南重汽、比亚迪、海南马自达、奇瑞、上海通用、江淮、安凯、苏州金龙、厦门金龙、郑州宇通、河北中兴、北汽福田、长城、重庆长安和重庆力帆等汽车制造厂提供轮胎原厂配套服务；在境外，为美国通用，巴西通用等汽车制造厂提供轮胎配套服务，２００６年和２００７年，连续两年被通用汽车公司评为优秀汽车配件供应商奖。２００８年度中国企业信息化５００强排名中，佳通公司排名第９１名【６ｊ。２００８年，佳通公司销售金额是１２９亿元，在世界轮胎７５强排名中，排名第十三名１７Ｊ。据中国橡胶工业协会轮胎分会数据显示，从２００１年起，佳通公司已连续８年产销量位于中国第一。公司拥有员工达２４０００多人，其中销售人员是６００名，内销部销售人员是３８０人（采用人海战术，这是其他轮胎公司无法比拟的，每个销售人员只负责２—３个地级市，进行精耕细作，而其他竞争品牌轮胎制造商均采用省级代理商制，轮胎制造厂家在每个省只配备卜２名销售代表）；配套部销售人员是１６０人；外销部销售人员是６０人。２００９年，佳通公司的销售任务是１５０亿元，其中内销部（主要任务是负责中国国内替换市场销售，如管理全国４６个投资分公司的销售等）的销售任务是９０亿元；配套部（主要任务是与中国国内汽车制造商建立合作关系，为他们进行轮胎配套销售，例如为一汽、二汽等汽车制造商提供原厂轮胎配套服务）的销售任务是３５亿元；外销部（主要任务是与境外的轮胎经销商建立合作关系，从事轮胎出口业务）的销售任务是２５亿元。

佳通公司自１９９３年创立以来，通过投资新的工厂和收购相关企业，在中国拥有７家制造工厂（见表２．１），这些制造工厂全部通过中国３Ｃ认证、美国交通部ＤＯＴ认证、巴西ＩＮＭＥＴＲＯ认证、ＩＳ０９００１和ＩＳ０１４０００认证。随着投资新厂和收购相关工厂的任务的结束，完成了在中国大陆的生产布局，如东北，西北，华中，西南和东南，各个制造工厂满足各自所辐射区域的分公司，从而大大的降低了佳通公司的物流成本，缩短了运输时间，提高了为顾客服务的质量（见图２．１）。为了确保６个制造工厂生产的产品质量一４一

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