佳通公司营销渠道管理案例研究(3)

案例研究分析

佳通公司营销渠道管理案例研究

ＣａｓｅＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌｏｆＧＩｎＴｉｒｅ（Ｃｈｉｎａ）ＩｎｖｅｓｔｍｅｎｔＣｏ．，

Ｌｔｄ．

Ａｂｓｔｒａｃｔ

ＷｉｔｈＣｈｉｎａｅｃｏｎｏｍｉｃｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｒａｐｉｄｌｙｉｎｔｈｅｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓ，ｔｈｅｆｏｒｅｉｇｎａｎｄｈｏｍｅｔｉｒｅ

ａｌｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅａｔｔｒａｃｔｅｄｂｙｔｈｅｔｉｒｅｍａｒｋｅｔｏｆＣｈｉｎａ．Ｔｈｅｍａｒｋｅｔｂｅｃｏｍｅｓｍｏｒｅ

ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ．Ｉｎｏｒｄｅｒ

Ｔｈｅｔｏｓｅｉｚｅｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅ，ｉｔｉｓｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｆｏｒｔｈｅＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙｔｏｍａｎａｇｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌａｎｄｓｅｒｖｉｃｅ．ｅａｓｅｉｎｃｌｕｄｅｓｔｈｅｈｉｓｔｏｒｙｏｆｔｈｅＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙ，ｉｔｉｎｔｒｏｄｕｃｅｓｔｈｅＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙｔｏｍａｋｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｄｅｓｉｇｎ，ｃｈｏｉｃｅ，ｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄｓｅｒｖｉｃｅｉｎｔｈｅｔｉｒｅｍａｒｋｅｔｏｆＣｈｉｎａａｎｄｔａｋｅｓｓｏｍｅａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔｓ．Ｂｕｔｉｔｈａｓｓｏｍｅｐｒｏｂｌｅｍｓ．Ｔｈｅｍａｉｎ

Ｚ－Ｃｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（Ｆｏｒｅｘａｍｐｌｅ，Ｂｒｉｄｇｅｓｔｏｎｅｔｉｒｅ（Ｃｈｉｎａ）ｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔＣＯ．，ｌｔｄ．ａｎｄＨａｎｇｚｈｏｕ

ｒｕｂｂｅｒＣＯ．，ｌｔｄ．）ｍａｎａｇｅｓ

ｔｏＡｐｒｉｌｉｎａｎｄｓｅｒｖｅｓｓｔｒｏｎｇｌｙｆｏｒｒｅｔａｉｌｅｒｉｎ２００９，ｈｏｗｅｖｅｒ，ｔｈｅＧＩＴＩｔｉｒｅａｃｏｍｐａｎｙｃｏｎｆｏｒｍｓｆｒｏｍｓｔｉｌｌｉｎｔｒｉｎｓｉｃｍｏｄｅｔｏｓａｌｅ．Ａｓｒｅｓｕｌｔ，ｓａｌｅｓｉｓｄｏｗｎ．Ｓａｌｅｓｉｓ４．４ｂｉｌｌｉｏｎＪａｎｕａｒｙ

Ｉｎｔｈｅ２００９．Ｃｏｍｐａｒｉｎｇ谢ｍｔｈｅｓａｍｅｐｅｒｉｏｄｏｆｌａｓｔｙｅａｒ，ｉｔｒｅｄｕｃｅｓ１．３ｂｉｌｌｉｏｎ．‘％１０．１ｉｎＣｈｉｎａ＇’ｉｓｇｏｔｂｙｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ．ｃａｓｅａｎａｌｙｓｉｓ，ｐａｓｓｉｎｇｔｏａｎａｌｙｚｅｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄ

ａｎｄｓｅｒｖｉｃｅ，ｉｔｆｉｎｄｓｔｈｅｋｅｙ．Ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｃａｓｅａｎａｌｙｓｉｓ，ｔｈｅｔｈｅｓｉｓｐｕｔｆｏｒｗａｒｄａｐｐｒｏｐｒｉａｔｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｉｎｃｌｕｄｉｎｇｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔ

ｓｅｒｖｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｆｏｒｔｈｅｒｅｆｅｒｅｎｃｅｏｆｔｈｅＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙｉｎｓａｌｅｓ．

ｍｔｈｅｃａｓｅｔｈｅｏｒｙ，ｐａｓｓｉｎｇｔｏｍａｋｅａｌｌｋｉｎｄｓｏｆｅｆｆｉｃｉｅｎｔａｄｖｉｃｅｓ，ｓａｌｅｓｉｓ７．３ｂｉｌｌｉｏｎｆｒｏｍＪａｎｕａｒｙｔｏＡｕｇｕｓｔｉｎ２００９．ＢｕｔｎＯＷ，ｉｔｉｓＮｏ．３．

Ｂｙｆｉｎｉｓｈｉｎｇｔｈｅｔｈｅｓｉｓ，ｔｈｅｗｒｉｔｅｒｈａｓｗｉｄｅｎｅｄａｎｄｄｅｅｐｅｎｅｄｔｈｅｋｎｏｗｌｅｄｇｅｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｉｅｓｗｈｉｃｈｓｕｐｐｌｉｅｓｇｕｉｄａｎｃｅｆｏｒｍａｒｋｅｔａｓｓｉｇｎｍｅｎｔｓｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅ．

ＫｅｙＷｏｒｄｓ：ＧｉｔｉｔｉｒｅＣｏｍｐａｎｙ；Ｔｉｒｅ；ＣｈａｎｎｅｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔ；Ｃｈａｎｎｅ［Ｓｅｒｖｉｃｅ；

ＲｅｓｅａｒｃｈＣａｓｅ—ＩＩ—

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