佳通公司营销渠道管理案例研究(16)

案例研究分析

大连理工大学专业学位硕士学位论文

为了调动批发商和零售商的销售积极性，佳通公司推出种种利好政策（包括促销政策，财务政策等），为此，２００６年销售金额是１２５亿元，２００７年销售金额是１３２亿元，２００８年由于受到金融危机影响，年销售金额是１２９亿元。

通过这５年的运营，吉林分公司也涌现出了一批年销售金额上１０００万的批发商，如二道区大地轮胎有限公司（经营桦林品牌，产品有全钢胎，斜交胎，工程胎和农业胎，销售区域为吉林省（除吉林市，该市佳通公司所有品牌均采用终端零售方式经营），２００８年销售金额是３０００万元）：榆树鑫泽轮胎有限公司（经营长城品牌，产品有全钢胎、斜交胎、工程胎和农业胎，销售区域为长春地区，四平地区和辽源地区，２００８年销售金额是１２００万元）；长春洪鳌轮胎有限公司（经营长城品牌，产品有全钢胎、斜交胎、工程胎和农业胎，销售区域为松原地区、白城地区、通化和白山地区，２００８年销售金额是１３００万元）；梅河口运达轮胎有限公司（经营登特路品牌，产品有全钢胎，销售区域为吉林省（除吉林市，该市佳通公司所有品牌均采用终端零售方式经营），２００８年销售金额是２５００万元）。同时，还有一些年销售金额在１５０万元…一５００万元的零售商。２．２．２佳通公司的渠道选择

对渠道成员的选择犹如选择对象一样，选的好，幸福一辈子；选不好，半途离异，各奔东西。那么公司又是如何进行渠道成员选择的昵？又是如何将７个全钢胎品牌放入渠道中的呢？为此，接下来要做的就是将每个销售代表各自负责的区域内经营全钢胎的客户进行一次摸底，为此，佳通公司提出了“扫街行动＂，所谓的扫街行动是指销售代表将自己所负责的区域内所有经销全钢胎产品的客户拜访一遍，将了解到的信息填写在《经销商资料卡》和《客户拜访洽谈表》中（这两张表，详细的记录了销售代表所拜访的经销商个人及店面的信息，内容包括：联系人、联系电话、企业性质、店面数量、店面总面积、仓库数量、仓库总面积、企业员工情况、配送车辆情况、目前经营什么品牌产品、进货渠道信息和近两年的销售情况等）。有了这两张表，可以说销售代表心中就有数了。公司推出７个全钢胎品牌，这７个品牌犹如７个萝卜，接下来的工作就是寻找坑了，即目标客户。尽可能做到一个萝卜一个坑。

以本人为例，本人是负责公司全钢胎产品销售的，负责的销售区域是吉林省四平市。四平地区包含四平市内（含铁东区和铁西区，经营全钢胎产品的客户都集中在铁东区南一马路，共有１３家客户）、两个县级市，即双辽市（经营全钢胎产品的客户都集中在经济技术开发区，共有ｌＯ家客户）和公主岭市（有８家客户，集中在公主岭到长春的外环路上）、２个县，即梨树县（有９家客户，集中在梨树到四平的外环路上）和伊通满族自治县（有２家客户，集中在伊通西ｆ－ｊ）。通过扫街，发现整个四平地区共有４２

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