佳通公司营销渠道管理案例研究(2)

案例研究分析

大连理工大学专业学位硕士学位论文

摘要

随着中国经济的发展，不论是外资轮胎制造企业，还是内资轮胎制造企业，都非常看好中国轮胎市场，为此，市场竞争日益加剧。为了在中国轮胎市场占有一席之地，加强对营销渠道的管理和服务具有重要的意义。

在本案例正文中叙述了佳通公司的基本情况，介绍了佳通公司针对中国轮胎市场是如何进行渠道设计、选择、绩效评估、激励和服务的，以及取得了一定的成绩，但是，也存在一定的问题。２００９年，主要竞争对手（如普利司通（中国）投资有限公司和杭州中策橡胶有限公司）加强了对零售商的管理和服务，然而佳通公司依然按照原有的模式进行销售，导致销量下滑，２００９年１－４月份销售金额是４４亿元，与去年同比减少１３亿元，同比下降达３０％，佳通公司暂时失去了中国第一称号，排在竞争对手杭州仲裁橡胶有限公司之后。

在案例分析中，通过对佳通公司在营销渠道管理和服务方面与主要竞争对手进行对比分析，找出问题了症结。在对案例综合分析的基础上，运用了市场营销知识、渠道管理策略和服务策略知识，对佳通公司产品销售给出了合理的建议。

在案例结论中，通过使用各种合理建议，使得佳通公司的销量有了快速提升，即２００９年１．８月，销售金额达７３亿元，销售排名由年初的第四名上升到第三名。

通过论文的写作，对市场营销学理论的加深了理解，对实际的营销工作起到了指导作用。关键词：佳通公司；轮胎；渠道管理；渠道服务；案例研究

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