佳通公司营销渠道管理案例研究(18)

案例研究分析

大连理工大学专业学位硕士学位论文

表２．４续

Ｔａｂ．２．４Ｃｏｎｔ

评价指标

中间商的财务状况

中间商的区位优势内容中间商的资金实力，是否及时付款，有无拖欠情况中间商的是否处于消费者流量较大的地点，可以方便消费者购

买佳通公司产品

中间商的综合服务能力

中间商的促销能力中间商的分销、物流配送、售后服务能力等中间商的能否结合佳通公司对其促销政策，转换成自己对零售

商或消费者的促销政策，并有效的贯彻执行

表２．５佳通公司与中间商的职能分工表

Ｔａｂ．２．５ＦｕｎｃｔｉｏｎａｌｄｉｖｉｓｉｏｎｌｉｓｔｏｆＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙａｎｄｍｉｄｄｌｅｍａｎ

２．２．３佳通公司的渠道绩效评估

在渠道扁平化的发展趋势下，厂商更多地加强了对渠道系统中具体渠道成员的绩效评估。那么，佳通公司是如何对渠道成员进行考核的呢？有哪些指标呢？

（１）销售任务完成情况评估

如果经销商连续３个月销售金额低于去年同期，或者低于公司给予的周转金，那么，ＥＲＰ系统中财务子系统就会出现报警，这家客户就会上黑名单，需要销售代表和分公司经理做出书面解释（以报告的形式呈报销售部和财务部），分析该客户销量下滑的主要原因是什么以及如何帮助客户提升销量的具体措施。然后，系统再给予１个月的整改期，如果该客户在整改期销量还是没有提升，那么系统将自动降低该客户的周转金和月中授

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