佳通公司营销渠道管理案例研究(17)

案例研究分析

佳通公司营销渠道管理案例研究

家经营全钢胎的客户，是不是这４２家客户都是适合公司的呢？这可未必，客户数量虽多，但是良莠不齐，基本上要求是诚信度好、有一定的资金、有一定的轮胎销售经验、能够提供轮胎装卸服务、年轻有思想、目前经营轮胎品牌能够与佳通公司产品形成互补（形成高中低档，便于消费者购买）的客户（见表２．４）。例如，在四平市内某客户只经营了杭州中策橡胶公司旗下的好运品牌产品，这个客户不论是销售实力、资金、信誉还是在当地人员口碑都非常好，是所期望选择的目标客户。通过拜访，发现这个客户对好运品牌非常忠诚，所以不论我怎么说，怎样建议他增加抗风险的能力，在品牌层次上形成中低档，扩宽产品线，提供给顾客更多的选择的同时也是给予自己更多的发展空间，这个客户就是听而不进，无奈之下第一次拜访以失败告终，第二、第三次和第四次也是同样的结果。做市场的人遇到这样的事，属于家常便饭，有８年销售经验的我，已经习惯了。为了不让这个好客户流失，鼓足勇气，再接再厉，进行第五次拜访，功夫不负有心入，终于这个客户被我的真诚所感动，为此，将佳安品牌交予其经销，在品牌层次上形成中低互补。

为了维护客户的合法权益，所以在进行洽谈合作事宜之后，需要签订××××年轮胎买卖合同，该合同一式三份，零售商一份，另外二份，其中一份在佳通公司法务部存档，另一份在分公司存档。并且在合同上注明了授予客户合法销售区域。

为了完成２００９年的销售任务，佳通公司每个月都制定了促销政策和为每个客户制定了促销任务数量，如确保目标数量和争创目标数量。确保目标数量＝该客户２００８年月均销售数量×１２０％，若完成确保目标数量给予２％的奖励，奖励金额＝确保目标数量×开票价Ｘ２％；争创目标数量＝该客户２００８年月均销售数量Ｘ１４０％，若完成确保目标数量给予３％的奖励，奖励金额＝争创目标数量×开票价×３％；奖励金额在次月以赠胎的形式给予兑现。经销商根据自己得到的奖励，再自行制定一些适合自己的促销政策给予其客户，（见表２．５）。

表２．４佳通公司对渠道中间商选择评价表

Ｔａｂ．２．４Ｃｈａｎｎｅｌｍｉｄｄｌｅｍａｎｃｈｏｉｃｅｅｓｔｉｍａｔｅｌｉｓｔ０ｆＧＩＴＩｔｉｒｅｃｏｍｐａｎｙ

评价指标

中间商的能力内容中间商的经营范围所包括的地区与佳通公司产品预期销售地

区是否一致；是否可以在最短时间内打入佳通公司给其规定的

目标市场，并最终说服消费者购买佳通公司产品

中间商的声誉情况

中间商的历史经验

中间商的经营机制中间商的名声和信誉情况，可以通过周围商圈其他人得知中间商的往年的经营业绩，专业知识和经验企业的经营性质，管理水平等

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