佳通公司营销渠道管理案例研究(19)

案例研究分析

佳通公司营销渠道管理案例研究

信额度，并通知相关销售代表：如果该客户在整改期的销量超过周转金的２倍及以上，那么系统将自动释放，解除报警。但是这些信息将会记录在ＥＲＰ系统中。

（２）应收账款情况评估

公司经销商类型分为现款现货客户和周转金客户两种。因此，需要对有周转金的客户加强管理，避免出现应收账款未归零的情况发生。如果某客户到月末，无法将所欠应收账款归零，那么财务子系统就会自动报警，需要销售代表做出书面解释，同时，该客户在次月将无法正常开单，除非将上个月所欠应收账款归零，当然，这些不良记录也会记录在案。为了防止信用风险，销售代表需要加强与客户的沟通和交流，查看客户动态，防止出现意外。

（３）全钢胎理赔率评估

目前，佳通公司针对全钢胎进行理赔控制，控制的理赔率是８％。控制全钢胎理赔率（理赔率计算公式，全钢胎理赔率＝全钢胎年理赔金额／全钢胎年销售金额）的目的，是让客户将合适的轮胎卖到合适的车型和路况，减少轮胎的早期损害，提高使用寿命，降低对环境的污染。例如，某客户出现全钢胎理赔率大于８％，对于超出８％的部分，则暂时不给予理赔，至到理赔率小于８％时，才可进行理赔。

（４）新产品的销售情况评估

公司每年都会推出一些新产品，满足不同消费者的需求。如果经销商不进货，那么这些公司开发的新产品始终不会与消费者见面，结果是公司所付出的努力将付之东流。所以，当新产品上市时，销售代表将会给予客户讲解产品的特点和卖点。为此，新产品销售情况如何，也成为佳通公司考核客户的一个指标。

（５）市场规范情况

①政策执行情况。如销售价格的贯彻，促销计划的实施，赠品是否按公司要求发放、登记管理等。

②价格执行情况。经销商的价格是否按公司要求执行，有无互相压价现象。

（６）信息反馈情况

竞争品牌促销信息的反馈情况。经销商是否及时主动提供有关竞争品牌的各种信息，以及各种信息的真实性、完整性。

２．２．４佳通公司的渠道激励

为了使渠道成员更好的销售公司产品，给予渠道成员一定的激励是必不可少的，那么佳通公司是如何对渠道进行激励的呢？

（１）资金支持

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