销售手册
三、 如家销售指导
各店应在所在城市，区域和市场部的指导下，以店长为全店销售工作负责人，带领全店员工进行市场调研，制定本店销售计划，确定本店客源结构，组织切实有效的销售行动，不折不扣执行公司各项市场活动，从而完成公司布置的经营指标。
新开店销售
A． 区域有主要竞争伙伴
同类型已形成品牌者，包括现有和潜在。对经济型酒店而言，无竞争对手是相对的，重视现有竞争者，更应注重市场潜在的竞争。在此情况下，注意扬长避短，细致考察竞争酒店后对自身客源合理定位。在销售上要注意强调如家卖点及与竞争者的差异性。 B． 如家进入该城市第一个店
前期销售以宣传、灌输如家理念为主，以如家公司背景和全国连锁店规模宣传为
销售切入口。
1、市场营销调研报告（模板：见附件6）
由店长和店助在开业2个月前对本店地理位置，周边环境，竞争对手及对方品牌运
用情况等信息调研采集后，有的放矢的编写开业前市场营销调研报告。 此报告经市场部审议后，作为该店开业前销售行动指导框架。
营销调研报告项目内容：
1) 所属城市描述：消费特点和能力；城市景观；支柱产业
2) 本店情况描述：地理位置；本店开业日期；客源定位；房型，床型和数量 3) 周边情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐
场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通
4) 竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介价；协议价），主力房型和数量；性价比；
软硬件；竞争力； 5) SWOT分析 6) 营销策略 7) 销售步骤
8) 促销计划（附预算费用）：包括VI，广告 9) 开业3个月经营数据预测 10) 周边竞争力较强酒店具体资料
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