你怎能不懂博弈学 - 第七章 不战而屈人之兵

不战而胜的策略

清朝咸丰年间，宁波知府段光清安排联防队巡夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白天操练，夜晚随军官巡逻，没时间参加民间巡夜。”

段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里还需要百姓巡夜？现在我劝百姓巡夜，原本就是想互相保卫，连百姓都不说辛苦，营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当操练，夜晚则应该去巡逻捉贼，你怎么会来城西开店呢？我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。

在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这个过程中，把双方对抗的前景指给对手看，并顺利制服了对手，可以说是一个娴熟无比的博弈高手。

博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，并且又延伸至博弈的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与算计，立即达成和解。在这个过程中，不可忽视的一点就是恰当的回应规则：威胁或许诺。

威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。威胁有两种，一种是强迫性的威胁，比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满足，全体乘客都将死于非命；另一种是阻吓性的威胁。比如美国说，假如苏联出兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。

许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人，检察官会向一个被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告，就会得到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性的两种。强迫性许诺的用意是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如：黑帮分子许诺好好照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似，两种许诺也面临同样的结局：一旦必须采取(或者不采取)行动，会出现说话不算数的动机。

有时候，威胁与许诺的界限非常模糊。威胁与许诺的界限只取决于你怎样称呼当前的情形。老派的歹徒会威胁说，假如你不给他一点银子，他就要加害你。假如你没有给，他就会动手“修理”你，从而造成一种新的情形，而在这种新的形势下，他又会许诺说只要你给他一点银子，他就会住手。随着形势转变，一个强迫性的威胁会变得和一个阻吓性的承诺差不多；同样，一个阻吓性的威胁与一个强迫性的许诺的区别也只限于当时的情况。

博奕学专家告诉你一切威胁与许诺的共同点在于：回应规则使你不会在没有回应规则的前提下采取行动。由于别人对你以后的行动预期毫无变化，这个规则也就产生不了任何影响。不过，说明什么事情会在没有规则的情况下发生，仍然具有一种公告天下的作用，这些说明称为警告与像证。

威胁必须可信

《水浒传》中，有这样一个故事。

大名府留守梁中书搜刮民脂民膏，收买下十万贯金银珠宝，本来要奉献给自己的岳父蔡京作为生日礼物，结果被晁盖、吴用等人在黄泥冈用计劫走。这让梁中书及蔡京恼羞成怒，因为一年前的十万贯生辰纲被劫案还没侦破，又发生同样案件。他们一前一后分别从大名府和东京太师府发出公文，责成案发地山东济州府立即捉拿打劫“贼人”。

梁中书立即下文济州府捉拿杨志等人。蔡太师派下属到济州府对府尹说：“太师吩咐，叫小人住在府衙，督催捉拿七个卖枣、卖酒的人和杨志。我限你十天提来，否则吃不了兜着走，把你流放到沙门岛。”

济州府尹眼看蔡太师如此高度重视这个案件，心里明白如果不能如期破获此案，自己不仅职位难保，还要被刺配到边远的地方去受苦。这个进士出身的府尹立即唤来缉捕使臣何涛，在他脸上预先刺下字，然后说：“蔡太师限十日捉到贼人，若捉不到，我不但罢官还要身陷沙门岛，你也得流放到鸟不拉屎的地方去。”

何涛昼夜无眠，带领一班弟兄多次到黄泥冈上反复侦察，最后终于在自己的弟弟何清那儿得到了线索。

蔡太师限济州府尹十天捉来七个卖枣、卖酒的人和杨志，否则流放沙门岛。这种威胁是可信的，即便不是送信人住在府衙，府尹也断不敢不尽全力。而在缉捕使臣的脸上预先刺下字，则又是府尹为了增加威胁的可信度，对何涛采取的措施。

由此可见，威胁的可信度在有截止期限的问题中尤为重要，必须采取非常手段。

在多数的博弈中，我们既不能把对手流放，也无法撤人家的职，那应该采取什么样的方法来提高威胁的可信度呢？

比方说，你急于达成一项交易，希望能在一周内确定是否达成协议。不过，你也知道对方在两周后还有另外一个谈判，而且你和对方都知道潜在的谈判对手在条件上存在优势。虽然对方比较中意潜在的交易，但成交的机会微乎其微。假如能够说服对方在一周之内做出决定，就有把握促成双方交易，而不会去追求那份梦寐以求但机会渺茫的潜在交易。

遗憾的是，如果你在谈判中表现过于急切，露出了真实意图，结果使对方觉得你确实很希望达成协议。假如你告诉他必须在一周内做出决定，否则你会另找别家，对方就会对这个威胁置之不理，因为他知道你会网开一面，而网开一面对你也有利。

假如你通过放弃控制局面的权力来提高威胁可信度，又会怎样呢？一个办法是放弃控制权。你可以声称有事到别处去，并要朋友给对手一周时间，然后与另一位潜在的谈判者达成这份协议。

但是这种策略还是有问题，因为对手绝对不相信你会说到做到。不论你的意图是否被对手猜

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