海参产品营销策划方案（初案）(3)

十、外埠市场开拓

一）、总代理商理商负责制：整个外埠市场产品由总代理商负责运作。总部只对总代理商在市场运作过程中提出可行性建议。

二）、渠道建设：协助总代理商建立和完善各级店面销售网络和会营销售网络。店面销售以专卖店、加盟店为主，会营以自己组建会营团队和已有的会营团队做代理为主。 总部与总代理商共同制定有关的分销商、代理商的招商政策和价格方案。对外埠市场的价格指导按照有关的协定进行招商。并实行月打款和发货通报制度，及时对帐。

三）、会员建设：协助总代理商建立和完善会员档案，通过科技讲座、活动（旅游、促销等）、回访等手段促进会员对海珍堂产品的消费。对会员进行分类管理，及时做好会员的售后服务工作，优先确保会员的产品消费。

四）、团队建设：做好总代理商以及下属的分代理商、分销商的工作人员的产品知识和业务知识的培训工作，从思想和业务上对员工进行整体培训。 1、员工培训

针对市场需要和产品知识，对合作商的业务人员和促销人员进行完善的培训。 2、完善奖励制度

采用现金奖励和精神奖励（最佳销售员工、销售楷模、销售冠军）相结合的方案 3、合理的提级制度

对优秀的工作人员进行有效的提级，使其工作更加努力。

五）、广宣组合：利用店面各种宣传品、媒体和网络宣传相结合，让高层消费者和有需求的消费者了解产品、认知产品，提高产品的知名度和美誉度。以下为基本功能架构： 业务 样品分发 店面配送 会营运作 店面维护 团购内销

六）、营销人员编制架构：

招商部（负责招商和对渠道的维护） 营销部（产品直销）

大客户部（大客户的开发与维护） 会销部（产品销售）

十一、经营管理方案

（一）、促销方案：

产品促销方案的制定不仅仅是针对消费者，针对终端经销商的渠道促销，同样是帮助厂家打开消费节市场的重要手段。有需求就会有市场，有市场就一定会有企业的促销行为。 第一，把为消费者服务的思想放在第一位，是节日促销的成功“秘诀”。诚如商家开店，在店面布置、产品摆放、装修风格上一定要尊重顾客的意愿,在主观意志服从于客观状况的时候，首先把自己当成一个顾客，这样才能完全揣摩顾客心理，店面经营才会获得成功。同样的道理，在市场营销方面，在营销方案上要绝对尊重市场，尊重消费者的购买取向，价格定位、品质定位、包装定位、宣传定位、目标群体定位都应该完全结合市场需求，科学、客观、合理、认真、冷静地策划整个营销战略、战术。

每一件产品的质量就是这件产品的品质，它的外包装和宣传就形成了它的气质。而所谓个性，就是厂商制定的促销计划和采用的营销方式能够体现自家的个性和特色。如今，海参产品在实际促销中的花样更新与变化越来越快，我们必须及时摸清消费者的口味和竞品的促销思路，抢先一步推出迎合消费者的个性化促销组合。

没有个性的促销是可怕的，差异永远是激烈竞争中的救命稻草。尽管各类海参产品、各家厂商在实际的促销中，都不会脱离价格、赠品、抽奖、露演这些看起来陈旧的东西，然而，所谓的创新就是把一系列旧元素中进行创造性的重新组合。个中关键在于，我们的创新组合能否更贴近消费者口味、更容易调动消费者的参与性，并最终促成消费者以自愿的形式，发生真正的购买行为。

中国人的传统文化奠定了“礼下于人”的送礼渊源，时至今日，从“送礼送烟酒”、“送礼送红包”到近几年的“送礼送健康”、“送礼送文化”，礼品风无疑是中国传统节日中最为国人认可和接受的一种感情沟通方式了。于是，脑白金靠“送礼送健康”送出了几个亿的产值，各种保健礼品也在“康体卫健、延年益寿”健康“礼”念下进军保健食品市场。 大连海参产品市场早已经形成了“礼品”化规模，无论从包装形式还是对外宣传，处处流露出尊贵、华美、高档，给送礼、受礼的都能获得一种心理满足。除此以外，我们的产品更要在行销手段上“礼”上往来，重点策划“送礼的形式、过程、诉求。 （二）、品牌建设： 品牌文化： 标志文化： 品牌传播： 1、广告影响： 2、视觉传递：

运用一切可能传播VI系统的手段迅速将视觉识别系统发布出去：如员工标牌徽章的佩戴，企业文化衫的配备，员工工作服的应用系统，店面门头的广告效应，产品包装的广告延伸。 3、口碑传播：

通过产品质量的保障，结合公共关系的维护，定期回访会员及经销商，适当推出一些优惠政策，笼络住中坚消费群体和优秀经销商，将品牌影响不断扩大，将口碑传播带动更大的忠诚消费群。针对经销商的返点政策尽快出台，针对消费者的亲情拉动活动也要尽快定局，如，当消费者消费的数量或者金额已经达到了一定额度的时候，组织一次会餐，交流食用

本产品的经验，现场参观本产品的各个环节，或者一次节庆集体旅游活动，同时拉动媒体的跟踪报道。 4、文化传播： （三）、文化建设： （四）、广告实施：

（五）、实施步骤：（前两方面同步进行，第三方面视前两方面运作状况而定） 1、确定产品LOGO→确定标准字、标准色→确定统一识别及应用系统→确定包装设计风格→确定旗舰店装修风格→确定店中店专柜识别→确定连锁加盟店识别系统

2、明确组织架构→明确责权明细→明确营销团队分工→落实员工培训→落实目标市场细分→落实本地渠道→落实团购政策→落实区域经理分派→落实经销商开发→落实加盟政策

3、宣传思想定位→广告载体定位→发布计划定位→执行人员定位

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