董事会上的中西大战(2)

香港科技大学商学院兼职教授，IBM公司前副总裁，《决策思维》（东方出版社，2009年1月）的作者。

我在跨国公司工作了30年，做过咨询顾问，现任2家中外合资企业的董事。此外，我也在教“跨文化的管理”与“企业决策与领导”等课程。因此，从我的经验看这个案例，中外合资企业一定要解决两个问题。

第一点，在多元化（diver-sified）环境之下，我们不要跳入一个常见的陷阱——做简单的“是非”判断。这个多元化的内涵有很多层面，可能是文化的差异，也可能是价值观、宗教背景的差异，或者性别和语言的差异。在多元化的环境下，我们必须提醒自己不要跳入一个陷阱中，这就是做“是非题”的陷阱。也就是说，我们不要简单地做判断：谁是好的，谁是坏的；谁是对的，谁是错的。如果我们把一个多元化、多选项的题目当成了简单的是非选择题，就无解了。多元化情境也是一个多维度的问题，就好比钻石，它有很多维度，是立体的，你就不能把它当作一个平面问题来解决。

我们要做的是创造一个Best of breed（最好的品种）——即从多角度来看事情，结合各个维度最好的东西——从价值观的维度，从财务的维度，从法律的维度——找出最优化的立体方案。

这并不意味着妥协，因为一讲妥协，就好像是要降低标准。我们并不想指责哪个人或哪一方做事情是对还是错，而只是说他们看事情的角度和眼光不一样。这有点像鸡同鸭讲。到底是鸡对还是鸭对？其实站在各自角度上，鸡和鸭都是对的，就像案例中的外方一再强调企业价值观的问题，在中方看来就是实际不实际的问题。

我们只有先了解对方，然后才有可能被对方了解（seek to understand, then to be understood）。合资公司中出现的很多问题，往往是沟通不力所导致的。当双方都还不知道对方最终要的是什么的时候，一下子跳到简单的“是非题”，矛盾就被激化了。因为是非题的答案只有两个——要么“是”，要么“非”，这时我们的精力都聚焦在唯一的答案上，而不是寻求我们共同的目标。其实，帮助我们实现共同目标的方案有很多，不只有一个。人的脑力是无穷的，只要我们肯花精力和时间去寻找多种方案，总会想出两全其美的方法。

我在商学院教“决策”这门课。当你只有一个方案时，就不要做选择，而要去创造更多的方案。No choice , no decision（没有选择，就不要决策）。难道去罗马只有一条路可走吗？我不相信。只有中方和外方不纠缠在唯一的选项上，而是一起集思广益，才算把力气用对了方向！

第二点，在合资企业中，讨论共同目标的时机很重要。我认为，在考虑成立合资企业之初，就必须讨论共同目标、愿景、使命、价值观、原则这些维度，而不是等到矛盾产生之时再讨论。我参加过几个合资企业的谈判，大家最后都容易落入只有两个维度的讨论，一个是财务问题，另一个就是法律问题，比如，你出资多少，我出资多少，将来利润怎么分等等。

但是合资企业需要面对的挑战是多维度的，犹如一个婚姻，有很多方面需要考虑。绝不仅仅是财务和法律。其中最重要的一个维度就是shared goal（共同目标）。合资企业是一个团队，而一个团队要合作成功的话， 需要两个前提条件。一是共同目标，道不同不相为谋，没有共同目标和原则, 大家最后走不到一起。有了这个前提，才可以去谈财务和法律。另一个是相互依赖。如果我不靠你，你不靠我，我们为什么要绑在一起呢？中方有进入市场的途径，外方有技术，他们双方是相互依赖的，而不是相互竞争的，他们的战场是在外部市场上，而不是在内部彼此之间。

回到案例中，关于如何处理订单回扣，我们同样也不能去做简单的假设，在中国市场环境里就一定要给回扣才能拿到订单，或者按外国人的方式就一定拿不到订单。事实上，这又是一个简单的是非题。

我们能不能做到又正直诚信，同时又能把产品和服务差异化，使对方非要你的产品不可？我想，只要愿意朝这个方向努力，就一定能找到两全其美的方法。

此外，我认为，贿赂与敲诈不同，贿赂是主动给的一种方式。而案例中的客户要求回扣，这是一种敲诈，性质是不一样的。假如一个公司能够在社会中建立一种声誉，让人家知道你们绝不会干这种事情，那么这种事就不会找到你。所以，从合资公司成立一开始，就要从小的事情上坚持原则，建立自己这方面的声誉。这样能保护自己，使别人不来敲诈你。

人的脑力是无限的，区别在于orientation（导向）和聚焦，你到底把精力指向和聚焦在哪个方面？这是领导一个团队时必须思考的两点。你要把团队引向哪里？你要你的团队聚焦在什么事上？要知道，贿赂也不是件简单的事儿——你得找对人，还要想出让对方欣然接受的方式。如果你的团队把聪明才智都用到这方面，就属于歪门邪道，这是饮鸩止渴，最后会没完没了，这个人满足了，另一个人又来了，你能满足所有人的欲望吗？最后你得罪的人比你讨好的人还要多.

所以，我认为，在考虑建立合资企业之初，一定要谈好共同的目标是什么，原则、愿景、使命和价值观是什么，怎样用最好的方法，在中国这样一个还不够规范的市场上，树立我们的品牌和公司声誉，如何做到可持续经营，如何把精力放在创造价值上，在产品和服务上创造差异化，而不是放在旁门左道上。如果合资公司成立了，大家就是一家人了， 既然是一家人，就可以坐在一起敞开心扉，把话说透了：我们是要长期成功呢，还是要短期利润？我们的底线是什么？有没有最优化选择？我相信，大家是一个阵线的，一定能达成共识。

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