国际商务谈判(第四章)(10)

国际商务谈判

小结 关于价格的谈判，是国际商务谈判过程中的核心内容，价格是价值的 尺度，谈判人员用它去衡量需要被满足的程度和衡量谈判是否取得进 展，在谈判过程中，报价标志着双方价格的正式开始。它将给谈判对 手带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏在报价的同时，应坚持"最 手带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏在报价的同时，应坚持" 低可接触水平"原则和"利益最大化原则" 低可接触水平"原则和"利益最大化原则"。根据谈判现场的情况，灵活 采用先报价，后报价、低报价、高报价、加法报价方式、除法报价方 式等，报价的分寸掌握得好，就会把对手的期望值限制在一个特定的 范围内，同时又能够控制在对方在谈判中的盈余，这样已方在以后的 讨价还价中，就占了主动有利的地位。讨价还价的过程，就是在特定 的商务谈判系统中谈判主体之问分到物质利益与需要的过程，价格谈 判中双方的实力、谈判者的态度和行为，准备工作以及所运用的策略 对讨价还价的成败至关重要。

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