青州公司发言稿

关于公示12月视频会议青州分公司发言稿的通知

各贸易单位：

公司将青州分公司在12月19日的贸易业务视频分析会议上的发言稿公示给各单位，请各单位组织学习。

特此通知。

贸易管理部

二〇一一年十二月二十一日

12月份贸易视频会汇报材料

——青州中储物流有限公司 吕玉亮（副总经理）

2011年即将过去，回顾这一年是不平凡的一年，国际国内发生的大事比较多，特别是欧洲债务危机与国际资本市场动荡，导致国际需求低迷。我国同样也面临因经济增长放缓和抑制通胀而导致的市场需求下滑问题，再加上银行信贷紧缩，更加剧了房地产投资和高铁等基础建设减缓，使国内整个大宗商品价格进入快速下跌通道。在内因外因的影响下，青州分公司所经销的铁矿石和木浆两种商品也无一幸免，价格呈现了 “过山车”式行情，时高时低，很难把握。青州分公司在总部领导的大力支持和关心下，以规避经营风险为工作原则，

以争取经销利润最大化为工作目标，团结一心，克服困难，基本完成了2011年度1-11月份各项预算指标。

青州分公司的经销品种主要有两大板块，一是纸浆，二是铁矿粉。纸浆作为青州分公司的传统经营项目，已经经销十多年之久，从中积累了许多工作经验，掌握了大量的用户，并获得了良好的经济效益。但是纸浆市场从2008年的北京奥运会之前迅速萎缩，主要原因是我们向国际社会提出的绿色奥运，因造纸厂是污染源头，为确保绿色奥运的顺利召开，政府下大力度取缔关停了以造纸厂为主的污染企业，许多和我们保持着良好业务关系的造纸厂被迫关停或破产。我们的客户损失率极高，给青州分公司的经销工作造成了极大被动。雪上加霜的是2008年的美国金融危机，导致纸浆价格严重下跌，使我分公司的经销工作又遭重创，纸浆销售收入急剧下跌。在这种严峻的形势下，我们审时度势，迅速调整经销思路，下决心开拓新的经销模式和品种，根据国内拉动内需扩大基础建设投资的形势和大宗商品的价格下降空间，感觉铁矿粉市场大有文章可做，并且中储总部有铁矿粉进口资质，决定开展铁矿粉经销业务。为了使铁矿粉业务顺利开展，充分发挥我公司优质高效、便捷周到的服务宗旨，依托日照港在日照成立以经营铁矿粉为主的办事处。通过近几年的实际操作逐渐在铁矿粉市场中占有一席之地并取得了较好的收益。

2011年的具体工作如下：

一、注重队伍建设，严格制度管理。

2011年，我们严格落实各项规章制度，坚持用制度管人。细化业务员岗位职责，让每个业务员有的放矢的工作，并充分调动每个业务员爱岗敬业的积极性。随着业务量的不断增加，注重培养或招聘业务能力强的新员工，给经销队伍不断注入新鲜的血液，实行竞聘上岗、优胜劣汰的竞争机制，让经销队伍在公平竞争的氛围里不断完善和提高业务技能。

二、主动出击，“上”“下”一起做文章，加大开发国外资源力度。 2011年，我们制定了“上找资源、下找终端”的工作思路。经过业务人员的积极努力，已经与数家国际知名大公司取得了联系并建立了相互信任的关系，有的已经开展了贸易合作，并从这些公司获得了良好的信息和资源。为了开拓终端客户，二个贸易部门（矿粉部和纸浆部）的业务人员积极与钢厂、造纸厂负责供应的人员深入联系，长期交流，陆续开发了钢厂、纸业公司等十数家终端客户。由于青州分公司地处内地、使用资金额度小、矿粉贸易不专业，感觉现阶段无法与专业大型贸易公司相抗衡，只有开展非主流小矿种的业务，才能扬长避短获得更好的收益。鉴于此，我们经慎重研究，决定开发泰国矿。泰国矿的特点是：品质好、量小、运距短、操作灵，比较符合我公司现有的经营规模，于是派人赴泰国开展工作。经过努力最终初步取得长期的泰矿资源。今年十月份，泰国矿主张先生来大陆亲临我公司考察，并得到了总部领导及相关部门的热情接待和大力协助，张先生先后成功考察了公司总部、青州分公司和日照办事处，留下了深刻的印象，为今后的合作打下了坚实的基础。张先生回国后立即与我们展开

了实质性的合作，目前已到港6000余吨。青州分公司向“上找资源，下找终端”的目标，迈出了坚实的一步

三、对内加强横向联合，发挥中储网络优势。

2011年第一季度末，铁矿粉价格出现了一次较大幅度的下跌。印度外商在日照港有一船10万吨低品位印粉急需销售，我公司得知此信息后立即与天津事业部贸易中心取得联系，联合取得该船印粉货权，并在短短一个月之内成功售出，双方取得了较好的利润，也显示了我方的销售能力，以及横向联合而带来的共赢效应。今年下半年天津事业部贸易中心在印尼成功开发镍矿资源，为加大销售力度，增加销售量，贸易中心决定以我们青州分公司作为其主要销售伙伴，负责日照港所辐射的山东、江苏、河南、山西等省份的厂家及贸易商。为了配合好天津贸易中心的工作，我分公司销售人员积极联系各地的镍铁生产厂家，了解生产企业的各项状况，为镍矿的销售打下基础。

四、深入了解行情，最大可能的规避风险。

2011年的铁矿石市场起伏不定，我们发动全体贸易业务人员通过各种渠道了解信息，结合新闻及时了解国家政策导向，对市场进行预判，并把这些信息反馈给领导，以便领导在慎重考虑后对后市场进行科学判断和决策，有效、合理的规避了几次很大的市场风险。其中在三月份的进口铁矿现货市场价格下跌时，我们提前预计到了市场风险，将手中的6万吨澳粉一次性甩卖。9月底的时候，大部分贸易商都看好“金九银十”，但是我们根据经济形势和外盘信息，认为欧洲钢铁行业面临持续萎靡，国家金融政策调整造成钢厂资金不足，钢材

压货严重，市场将会进入下跌通道，这个时候不适合拿货。正因为有了这种正确的预判，和严格执行了总部提出的降低库存的要求，从而又规避了一次堪比08年金融危机时的大跌。

五、大力宣传，努力提高中储知名度。

2011年，分公司本部及日照办事处所有员工在开展销售工作的同时加大宣传力度，提升“中储”的品牌效应。每名业务员都以企业主人翁要求自己，积极参加国内知名的矿石和纸浆的研讨会，大大提高了公司的知名度，让中储品牌为越来越多的人熟识。

2011年，分公司的经销业务虽然取得了一点成绩，但是同时也存在不少的问题。比如员工建设还不到位，整体素质偏低，缺少长期稳定的上游资源和长期的终端客户，对港口的信息把握还不是很到位等等。相信我们在2012年，在总公司的关心和支持下通过自己的努力，去克服这些困难。

2012年的打算：

一、继续加强队伍建设，凝心聚力促发展。

2012年，分公司要继续招聘和培养精通业务的核心销售员，并加强销售队伍的政治素养教育及业务技能培训使业务人员熟悉掌握股份制定贸易业务管理规定、业务流程及各项制度，打造一支作风硬、业务精、来之能战、战之能胜的精英团队。销售与采购分开，明确责任，用专业的人去做专业的事，提高工作效率。

二、一手抓资源，一手抓终端，两手都要硬。

2012年，我分公司申请增加贸易额度，由2011年的5千万元增加到1.2亿元。我们在保证资金安全的前提下，要继续把“找资源、抓终端”作为工作的重点。第一、要寻找可靠的外国一手资源，尽量找到一个质量稳定、价格合适的一手资源，作为我们的品牌资源打出去；第二、要积极联系国内大贸易商，寻找合适的现货资源，把背对背模式做强做大，从而达到增加销售收入的目的。第三、要加大开发终端客户的力度，着力培养能长期合作的终端客户。一定要“走”出去“动”起来，决不能让销售员在办公室抱着电脑办公，俗话说“打十次电话，不如握一次手”，让每位销售员都要跟客户去握手。要划片划区进行地毯式搜索，拜访每家钢厂。并且要充分了解各个钢厂的工艺流程、库存、需求量等相关信息并建立档案，为业务的开展做足准备。第四、加强信息采集，提高预判能力，加强对港口现货资源的了解，要对自己的判断有信心，关键时刻要该出手时就出手。

2012年，我们一定严格遵守股份贸易业务管理规定和业务流程，充分利用好我们中储这个平台，在股份领导和相关部门的关心和支持下，团结一心，凝心聚力，努力把青州分公司的贸易业务做强做大、再上一个新台阶。

青州中储物流有限公司

2011.12.19

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