销售心理学基础学习指导与习题参考答案(5)

广告：广告的定义有广义和狭义之分。广义的广告是指一切面向公众的宣传活动，包括营利性的宣传活动和非营利性的宣传活动。狭义的广告是指以付酬的方式利用各种传播媒体向公众传递商品和劳务信息的经济活动，它通常被称为商业广告。 二、填空题

1.封闭型 畅通型

2.基本照明 特别照明 装饰照明 3.气味 音响 三、单项选择题

1.C 2.B 3.C 4.A 5.C 6.B 7.D 8.A 9.A 10.B 11.C 12.A 四、多项选择题

1.ACDE 2.ABE 4.ABCDE 5.ABDE 五、判断题

1.√ 2.√ 3.√ 4.× 5.× 6.√ 7.× 8.√ 9.√ 10.× 六、简答题

1．如何设计店门？

根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式：

（1）封闭型。这种类型的商店设计一般是经营金银首饰、高级工艺品、陶瓷、照相器材等特殊商品、高档商品的商店。现在许多西餐店、咖啡店、高档饮

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食店也多采用这种类型。

（2）半开型。这种店铺设计适合经营某一类或几类大众化商品，如化妆品、眼镜、时装、鞋帽、药品、文化用品等。

（3）全开型。这种类型的商店适于经营食品、水果、蔬菜、海鲜品等。由于所经营的商品都是些普通的日常生活用品，商店的设置一切要从方便、实惠、经济出发。

（4）畅通型。如商场、百货商店、超级市场等。 2．如何进行商店内部装饰？

（1）合理利用照明。科学地配置和调节商店照明的亮度和色彩，是吸引注意、提高兴趣、方便购买的简单有效的促销手段。

（2）合理选用色彩。商店内部色彩装饰应视营业场所的结构、空间、商品特点、季节变化等因素而定。

（3）合理利用设施。在商店的环境设施方面，要达到良好的效果，一般应注意调节和控制好商店的气味、空气和音响等方面。

3．商业广告设计有哪些心理策略？

（1）引起消费者的注意，包括：①增加刺激物的强度；②增加刺激物的对比度；③突出主要目标；④善用口号。

（2）增强消费者的记忆，包括：①减少记忆材料的数量；②重复刺激；③刺激物直观、形象。

（3）激发消费者的联想。 七、论述题

试述商业广告的媒体有哪些。 1．报纸

报纸是信息传播最主要的工具，是广告活动中运用最多的媒介形式。它传播及时、传播面广、权威性高、反复连续登载、还可保留，能给消费者以深刻印象并对其传递的广告产生信任感。

2．杂志

杂志的专业性较强，目标对象比较集中，是刊登各类专用产品广告的良好媒介。它选择性强、保存期长、稳定性好、宣传效率高。

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3．广播

广播是利用电波传送信息，通过人们的听觉宣传产品的一种广为运用的媒介形式。它传播迅速、活动空间大、针对性强、权威性高。广播能够以多种形式编排成广告节目，便于各类消费者接收。

4．电视

电视通过视觉形象和听觉形象的结合，综合运用各种艺术表现手法，融声音、图像、色彩、运动四种功能于一体，直观、形象地传递产品信息，具有丰富的表现力和强大的吸引力，能产生强烈的宣传效果，是重要的现代化广告媒介。

5．网络

网络广告是“活”的广告，查询起来非常方便，只要在一般性介绍中有手形标记的关键词上单击鼠标，便可以看到对这个关键词的内容做详细介绍的新画面。互联网的信息传播还打破了国界限制，网络广告几乎是“无国界”的。网络媒体具有随时更改信息的功能，广告主可以根据营销需要随时改动广告信息，并及时将最新的产品信息传递给消费者。

八、案例分析

分析：在当今社会，企业为了有效地促进销售，通过公开宣传的形式，将其产品和服务的信息利用适当的营销信息沟通方式传递给消费者，其中最主要的就是广告这种形式。案例中充分利用了广告可以激发消费者的联想的心理策略，在广告宣传中有意识地、巧妙地动用联想这种心理活动，能提示消费者回忆，提高记忆的效果，扩展消费者思路，诱发积极情感，从而激发消费者的购买欲望。同时精美简练的口号，会使广告看来醒目，读来上口，听后难忘，有效地提高人们对广告的注意。德芙巧克力广告的成功之处就在于巧妙地把两者结合在一起，使人回味难忘。

第6章·第一节参考答案

一、名词解释

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1.儿童少年消费者群：是由0-14岁的消费者组成的群体。 二、填空题

1.0～14岁

2.乳婴期 幼儿期 童年期 阶段 3.半儿童 4.独立 被动性 5.过渡 二 6.生理性 7.好奇心 时尚感 三、单项选择题

1.C 2.A 3.A 4.D 5.B 四、多项选择题

1.ABC 2.CDE 3.BC 五、判断题

1.√ 2.× 3.√ 4.√ 5.× 六、简答题

1．简述儿童的消费心理特征。

（1）由生理需要向带有社会内容的需要转变。儿童时期多表现为生理性需求，随着年龄的增长，需求从本能需要发展为有自我意识的加入。

（2）从模仿型消费发展为个性消费。儿童期模仿性非常强，随着年龄的增长，这一模仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替，在购买行为中表现出了一定的目标和意向，开始强调与众不同。

（3）消费心理从感性逐渐发展为理性。儿童时消费情绪波动较大，随着年龄增长，与社会有了接触，有了集体生活，他们初步学会了控制自己情感，消费情绪逐步趋于稳定，消费心理也趋于理性。

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2．简述少年的消费心理特征。

（1）喜欢模仿成人。少年主观上认为自己已长大成人，在心理上要求得到与成年人一样的权利和地位；

（2）购买的倾向性，随着少年消费者对社会环境的认识不断加深，有意识的思维和行为增多，购买的倾向性开始确立，购买的行为趋于习惯化与稳定化；

（3）从受家庭的影响逐步转向受社会影响。少年时期由于开始参加集体学习和集体活动，与社会接触的机会增加，其消费观念和消费爱好由主要受家庭影响逐渐变为受同学、朋友、老师、明星、书籍及大众传媒等社会因素的影响。

3．儿童、少年用品市场的营销方法有哪些？

（1）运用商品定位的方法。一般情况下，凡是儿童、少年自购自用的消费品在商品生产和营销中要直接针对儿童、少年的消费心理特征定位，除此之外要针对成人，尤其是母亲对儿童的消费心理特征定位，以吸引他们购买儿童、少年用品。

（2）运用多种经营的方法。任何儿童、少年用品摆到柜台上都要针对儿童、少年的消费心理特点，恰当地运用不同的营销方法，才能取得较好的营销效果。

（3）运用商品直观形象的方法。对于儿童、少年自己采购的商品，不论在设计、生产、营销中都要注意充分发挥商品直观形象的作用，要考虑儿童的心理特点，科学地激发他们的购买欲望。

（4）运用商品质量适宜的方法。对于儿童、少年所用的消费品质量要以适应儿童和少年消费心理效果为前提。

（5）运用商品经营形象的方法。设计一些为儿童、少年所熟悉和喜爱的商标与商品造型，一方面可增强儿童、少年需求的欲望和兴趣；另一方面对开拓儿童、少年商品市场有长远的影响。 七、论述题

1.试论述儿童、少年心理变化过程的不同之处。

儿童的心理发展过程是由一定顺序的阶段系列组成的，因而，其心理发展表现为一定的阶段性和连续性。在生理上他们从仰卧到学会直立行走，从完全依靠别人照顾到自己照顾自己，并能帮助他人做事。在心理上，开始了人类的学习过程，逐渐发展了认识能力，并有了情绪体验和意志品质、意识倾向、兴趣、爱

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