销售心理学基础学习指导与习题参考答案(4)

（1）自觉目的性。消费者的意志有明确的预定目的，行动具有自觉性。消费者在购买商品之前，就有预期的行动结果作为行动的目的存在于头脑之中，然后有意识、有目的、有计划地予以实施，并把购买目的作为购买活动的基础。

（2）调节行动性。意志对人的心理状态和外部动作的调节作用，一方面表现在它可以推动人为达到预定目的所必需的情绪和行动；另一方面表现在它可以制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。

（3）克服困难性。克服困难性是指消费者在确定目标后的实施过程中，不断与各种困难作斗争，克服困难越多，说明人的意志越坚强。消费者在购买活动中，往往需要克服诸多来自主观上的思想干扰和客观条件引起的外部障碍，去实现既定的购买目的。

2．简谈消费者意志品质自觉性

自觉性就是指消费者对行动目的有深刻而明确的认识，并使自己的购物行动符合于购物目的的品质。自觉性与一个人的知识水平和认识水平分不开，认识水平愈高，自觉性就越高。它一方面可抗拒干扰，不轻易受外界的影响而改变自己的购物行为；另一方面，它又不拒绝一切有助于购物目的实现的建议，以提高购物活动的效率。缺乏自觉性表现为易受暗示和独断性的影响。当消费者处于易受暗示时，就表现为轻信别人的言词，不加分析地受别人的影响而轻易改变自己原来的决定；具有独断性的消费者往往一意孤行，毫无理由地拒绝考虑别人的任何合理意见。他们不管自己的目的性是否合理，只是固执地执行已经做出的决定。

七、论述题

谈谈消费者的意志品质主要体现在哪些方面。

消费者的意志品质归纳起来主要体现在自觉性、果断性、坚持性和自制性等方面。

1．自觉性

自觉性就是指消费者对行动目的有深刻而明确的认识，并使自己的购物行动符合于购物目的的品质。自觉性与一个人的知识水平和认识水平分不开，认识水平愈高，自觉性就越高。它一方面可抗拒干扰，不轻易受外界的影响而改变自己的购物行为；另一方面，它又不拒绝一切有助于购物目的的实现的建议，以提高

16

购物活动的效率。

2．果断性

果断性是指消费者能够针对自己的情况（工作、经济、生活、习惯等），迅速而合理地做出有效的购物决定，并立即付诸执行，从而出色地完成购物活动的品质。果断性以行动的自觉性为前提，与思维的独立性、批判性、敏捷性相关联，以大胆勇敢和深思熟虑为基础。同果断性相对立的意志品质是优柔寡断和武断冒失。

3．坚持性

坚持性是指消费者一旦做出购物决定，制定了购物计划，就会克服各种内外困难，坚持不懈，千方百计地实现既定的购物计划的品质。这种品质取决于购物计划和态度，这也是消费者具有高度理智性的表现。执拗和顽固性绝非坚持性，一味的固执己见、我行我素、执迷不悟是一种意志薄弱的表现。

4．自制性

自制性是指消费者善于控制和调节自己的思想感情、举止行为及约束自己购物行为的能力。自制性强的消费者，即使在众人鼓动下，也会冷静地权衡是否购买。

以上四种购物的意志品质，都是完成购物活动意志过程所需要的心理品质。

八、案例分析

分析：消费者经历了认识过程和情感过程之后，是否采取购买行动，能否坚持购买行为，还有赖于消费者心理活动的意志过程。案例中的球迷就是在伴随着认识过程产生一定的内心体验和态度后，依赖着意志过程来确定购买目的并排除各种主客观的影响，采取行动实现购买目的，四处去看比赛的。

第3章·第一节参考答案

一、名词解释

1. 个性：个性也称作人格，是个人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经

17

常的、稳定的、本质的心理特征。

2. 个性倾向性：个性倾向性主要包括需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观等。它是个性心理中最活跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追求。

3. 个性心理特征：个性心理特征包括气质、性格、能力，其中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。 二、填空题

1. 个性倾向 个性心理 心理 2. 联系 制约 有机整体

3. 个性 基本精神面貌 整体性 稳定性 独特性 可塑性 社会性

4. 性格 核心

5. 气质 性格 能力 三、单项选择题

1.C 2.B 3.A 4.B 5. D 四、多项选择题

1.ABC 2.CDE 3.ABCDE 4.ABCDE 五、判断题

1.√ 2.× 3. √ 4. √ 5. √ 六、简答题

1.简要说明个性倾向与个性心理特征的关系。

个性倾向主要包括需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观等，它是个性心理中最活跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追求。个性心理特征包括能力、气质、性格，其中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。它是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。个性倾向和个性心理特征

18

相互联系、相互制约，从而形成一个有机整体。由于消费者不同的个性心理特征，使其购买行为复杂多样、变化万千。

2.简要叙述个性在消费中的作用。

（1）消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性； （2）消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性； （3）消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性； （4）消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。 七、论述题

试述个性具有哪些基本特性

个性作为反映个体基本精神面貌的本质的心理特征，具有整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性等基本特性。

（一）整体性

个性是一个统一的整体结构，是人的整个心理面貌。每个人的个性倾向性和个性心理特征并不是各自孤立的，它们相互联系、相互制约，构成了一个统一的整体结构。

（二）稳定性

个性是指一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，它表现为对人对事所采取的一定的态度和行为方式。一种个性特征在其身上一经形成就比较稳定，不论在何时何地， 处于何种情况下，人总是以他惯用的态度和行为方式对待。

（三）独特性

每个人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所组成的，因为每个人在后天的实践环境中，条件不可能绝对相同，而且即使是生活在同一家庭中的兄弟姐妹，大的环境相同，但个人的微观环境也是有差异的。因此，每个人的个性都反映了自身独特的，与他人有所区别的心理状态。

（四）可塑性

可塑性是指个性的心理特征随着主体的经历而发生的不同程度的变化，从而在每一个阶段都呈现出不同的特征。个性具有稳定性，却并不意味着个性是一成不变的，稳定性和可变性是对立统一的。随着环境的变化、年龄的增长、意外的重大事件、消费实践活动的改变，个性可以改变，也正是个性的可变性特点，才

19

使消费者的个性具有发展的动力。当然，个性的变化是一个相当缓慢而渐进的过程。

（五）社会性

人不仅具有自然属性，同时也具有社会属性。个性作为一个整体，是由社会生活条件所决定的。一个人如果离开了社会，将无法形成正常的心理，更谈不上个性的发展。生物因素只给人的个性发展提供了可能性，而社会因素则使这种可能性转化为现实。个性在社会生活中的形成和发展，最终实现个性的定型。

八、案例分析

分析：消费者的个性心理特征反映着人的个性倾向，研究消费者个性心理的形成和发展，有助于揭示构成不同消费行为的内部原因，并预见和引导消费者的购买行为。销售人员应理解人的个性心理特征对其消费行为的影响，只有根据消费者的个性心理特征进行服务，才能受消费者的欢迎。

第3章·第二节参考答案

一、名词解释

气质: 气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。 二、填空题

1. 血液 粘液 黄胆汁 黑胆汁 多血质 粘液质 胆汁质 抑郁质 2. 巴甫洛夫 高级神经活动学说 依据 3. 兴奋型 生理基础 4. 活泼型 多血质 5. 安静型 粘液质

6. 沉静型 活泼型 温顺型 激动型 三、单项选择题

1.B 2.D 3.C 4.B 5.A 6.B 7.A 8.C 四、多项选择题

20

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库销售心理学基础学习指导与习题参考答案(4)在线全文阅读。