市场。公司下决心率先开拓浙江本地市场。在浙江省第十届人才招聘会上，公司录用张翰和刁爽2名市场营销专业的大学生。经过专业培训后，张翰和刁爽被分配到宁波和杭州两地开展销售工作。
2011年1月，辰丰公司根据自身的业务发展规划，制定出2011年度总体销售计划，销售目标定为100万元。考虑到杭州地区的市场潜力大于宁波地区，公司分给张翰和刁爽的销售定额分别为60万和40万。为了降低企业经营成本，辰丰公司参考国内其他厂家的销售费用来进行自身的销售预算。在制定销售费用计划时，考虑到杭州的消费水平要高于宁波，每月补助张翰比刁爽多500元。对于两名销售人员的差旅费和业务费，公司制定出专门的报销制度，超出公司规定范围一律不予报销。
张翰和刁爽分析公司产品属于生活必需品，产品的主要客户是百货商店和大型超市。他们到达所属销售区域后，俩人带着公司产品的宣传材料分别到各大商店和超市拜访客户。在拜访过程中，张翰发现华锦超市的营业额和客流量非常大，属于重点客户。张翰直接找到华锦超市采购部谢经理，说明来意后，开门见山地说“您希望多赚20%的利润吗？我们公司产品的科技含量远远高于国内其他同类产品，而且价格比同类产品要低20%，而且我们公司免费为您提供送货上门服务。”谢经理仔细看了看产品的宣传材料说：“贵公司产品的质量的确不错，但产品型号过于单一，我担心贵公司产品的市场空间有限。”张翰连忙说“谢经理，虽然我们公司产品型号单一，但我们产品质量上乘，是最专业的。如果您现在签订合同，价格上我们还可以给予八五折的优惠??” 张翰的这一番话打动了谢经理，也给公司带来了一份订单。 65.案例中，辰丰公司为了开拓国内市场，从而招聘销售人员的做法属于 （单项选择，本题1分） A）设计促销方案 B）客户关系管理
C）建设销售团队 D）制定销售计划 答案：C
解析：第5章，第2节，企业招聘销售人员 难度系数：0.8 第94页
66.案例中，辰丰公司在制定销售计划时考虑的因素是 （单项选择，本题1分） A）企业总体计划 B）企业促销方案
C）企业销售历史 D）社会经济现状 答案：A
解析：第1章，第4节，制定销售计划的依据 难度系数：0.7 第4页
1.1.2 制订销售计划的依据
制订销售计划的依据主要有以下几方面：
（1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售历史。
67.案例中，辰丰公司提出销售定额的类型是 （单项选择，本题1分） A）综合定额 B）财务定额
C）利润定额 D）销售量定额 答案：D
解析：第1章，第3节，销售定额的类型 难度系数：0.8 第15页
1.3.2销售定额的类型
中小企业使用的销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。
1、销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的定额，一般用销售额来表示。方法是：以该地区过去的销售额为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额。 2、财务定额。
（1）费用定额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用定额总是与销售量定额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。费用定额通常被表示为销售量的百分数。 （2）毛利定额。企业的产品多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。 （3）利润定额。利润等于毛利减费用。
3、销售活动定额。利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象。 4、综合定额。是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。
68.案例中，辰丰公司制定销售费用计划时考虑到各地的消费水平存在差异等因素，表明制定销售费用计划应遵循
（单项选择，本题1分） A）间接实用原则 B）无碍市场发展原则
C）生活标准一致原则 D）控制费用虚报原则 答案：C
解析：第2章，第3节，销售费用计划的特征 难度系数：0.6
第35页
2.3 销售费用管理
销售费用，是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用，它不包括固定成本费用。 （一）销售费用计划
销售费用计划应具备如下特征： 1.生活标准一致
在认识到消费水平存在差异的基础上，应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平一致。 2.无碍市场拓展
适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展。 3.简洁实用
销售费用计划应力求简洁实用，以方便对其控制。 4.表达明确
不会在管理层和销售人员之间造成误解。 5.控制费用虚报
69.案例中，辰丰公司实行销售预算的方法是 (单项选择，本题1分)
A）标杆法 B）目标任务法
C）投入产出法 D）销售百分比法 答案：A
解析：第1章，第4节，确定销售预算的方法 难度系数：0.7 第21页
1.4.2 确定销售预算的方法 （一）销售百分比法
用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售额的百分比，结合当年的销售预测量来确定销售预算；另外一种做法是对最近几年的费用与销售额的百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。这种做法往往忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。有时只重视短期目标可能导致销售量下降?费用下降?销售量下降的恶性循环。 （二）标杆法
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。用这种方法必须对行业及竞争对手有充分的了解，要做到这一点需要及时得到大量的行业及竞争对手的资料。 （三）边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。边际收益法也有一个很大的缺点，即在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边
际收益是很困难的。 （四）零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那么对组织目标贡献大的活动。这样反复分析，直到把所有的活动按贡献大小排序，然后将费用按照这个序列进行分配。这种方法的缺点是：有时贡献小的项目可能得不到费用；另外，使用这种方法需经过反复论证才能确定所需的预算。 （五）目标任务法
目标任务法是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完全的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。
目标任务法是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。很多企业都采取目标任务法或目标任务法的演变形式。这种方法要求数据充分，因而管理工作量比较大，但直观易懂。 （六）投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进。运用目标任务法，有时有些费用投入后，其效应在当期显示不出来，则无法真实反映费用与销售量的比率。投入产出法不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，因此一定程度上克服了目标任务法的缺点。
70.案例中，张翰在确定客户范围时所考虑的因素是 （单项选择，本题1分） A）消费者状况 B）企业的规模
C）行业的发展 D）商品的因素
答案：D
解析：第6章，第1节，确定客户范围 难度系数：0.4
第119页
6.1.1 确定客户范围
1.根据商品因素确定客户范围
应从商品的性能、质量、花色、品种等方面考虑，进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大，其使用价值满足需求的特点就越明显，商品扩散就越快，客户的范围也就越广。商品的性能越优越，相对先进性越明显，其客户范围就越广。商品所具有的性能与消费者的消费观念和价值观念越相吻合，客户的范围也就越广。质量、性能各方面相当，价格越低、操作越便利的商品，其客户的范围也就越广。 2.结合中小企业的特点确定客户范围
首先，中小企业所经营的商品的特点是确定客户范围时要考虑的重要因素。 其次，企业的规模也是确定客户范围时应该考虑的因素。 3.结合消费者状况确定客户范围
销售人员在开发客户的过程中，应先确定所销售的产品所应面向的对象。向低收入者销售高档奢侈品是不可能达成交易的。销售人员在确定客户范围时应从消费者的角度，设身处地地为客户着想，使确定的客户
范围更加准确、合理。
71.案例中，客户谢经理提出的异议属于 （单项选择，本题1分） A）产品方面的异议 B）质量方面的异议
C）价格方面的异议 D）服务方面的异议 答案：A
解析：第6章，第4节，客户异议的类型 难度系数：0.4 第131页
6.4.1 客户异议的类型 1.需求方面的的异议
指客户认为产品不符合自己的需要而提出的反对意见。当客户对你说：“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在需求方面产生了异议。 2.商品质量方面的异议
指客户针对产品的质量、性能、规格、品种、花色、包装等方面提出的反对意见，也称为产品异议。 3.价格方面的异议
指客户认为价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见。 4.服务方面的异议
指客户针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 5.购买时间方面的异议
指客户认为现在不是最佳的购买时间或对销售人员提出的交货时间表示的反对意见。 6.进货渠道方面的异议
指客户对销售品的来源提出的反对意见。在销售过程中，客户经常会这样说：“你们的产品质量不行，我宁愿去买另一家企业的产品。” 7.销售人员方面的异议
指客户对销售人员的行为提出的反对意见。这种异议往往是由销售人员自身造成的。 8.支付能力方面的异议
指客户由于无钱购买而提出的反对意见。
72.销售人员要能及时捕捉购买信号，购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为 （多项选择，本题2分） A）表情信号 B）语言信号 C）行为信号 D）价格信号 E）质量信号
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