《销售管理》试卷五(6)

答案：D

解析：第5章，第2节，企业招聘的基本途径 难度系数：0.7 第94页

5.2.1 企业招聘销售人员的途径

销售人员的来源主要包括两个：一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；二是从企业外部招聘。 企业招聘的基本途径 1.大专院校及职业技工学校。 2.人才交流会。 3.职业介绍所。 4.各种广告。 5.网络招聘。 6.行业协会。 7.业务接触。

8.猎头招聘。

48.案例中，该公司使用的培训方法属于 （单项选择，本题1分） A）课堂培训法 B）会议培训法

C）实地检验法 D）模拟培训法 答案：D

解析：第5章，第3节，培训方法 难度系数：0.6 第106页 培训方法

（1）课堂培训法。一般由销售专家或有丰富销售经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。 （2）会议培训法。这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。 （3）模拟培训法。这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法。其具体做法可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人员分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售的模拟培训法。业务模拟法是一种模拟多种业务情况，让受训人员在一定时间内作出一系列决定，观察受训人员如何适应新情况的模拟培训法。

（4）实地培训法。这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的销售人员接受一定的培训课堂培训后即可安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。 49.案例中，小王等4名销售人员接近客户的方法属于

(单项选择，本题1分)

A）馈赠接近法 B）介绍接近法

C）社交接近法 D）商品接近法 答案：B

解析：第6章，第2节，接近客户的方法 难度系数：0.6 第125页 6.2.2接近客户 （一）接近客户的方法

1.商品接近法。是指销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法。 2.介绍接近法。是通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近客户的方法。 3.社交接近法。指通过与客户开展社会往来接近客户的方法。 4.馈赠接近法。是销售人员通过赠送礼物来接近客户的方法。 50.案例中，东方公司在发展重点客户时做到了 （多项选择，本题2分）

A）防止重点客户背离 B）采用多样化的沟通手段 C）让重点客户参与公司的管理 D）进行生产技术的升级改造 E）对重点客户进行差异化的服务 答案：ABE

解析：第9章，第3节，发展重点客户关系 难度系数：0.6 第221页

（二）发展重点客户关系

发展重点客户关系关键要做到以下几点： 1.真正关心重点客户的利益 2.对重点客户进行差异化的服务 3.让重点客户参与公司的管理 4.采用多样化的沟通手段 5.防止重点客户背离

51.不同类型的客户能给企业带来不同的收益，按照价值对客户进行分类，客户可以划分为 （多项选择，本题2分） A）最有价值客户 B）二级客户

C）负值客户 D）满意客户 E）一般客户 答案：ABC

解析：第9章，第2节，基于价值的客户分类 难度系数：0.7 第2１０页

9.2.1 基于价值的客户分类

根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为不同的类别。

1.最有价值客户（Most Valuable Customer，MVC）。这类客户主要是指那些实际价值比较高的客户，主要存在于企业客户的前5%左右，他们为企业所提供的收入会占到企业总营业收入的40%左右。该类客户是企业利润的主要创造者。对于这类客户，中小企业的主要策略是进行保持，营销的努力应该集中在怎样留住他们。

2.二级客户（Second-Tier Customer，STC）。这类客户是指那些具有很高的战略价值，而实际价值还不是很高的客户。该类客户具有很多未实现的潜在价值，具有很大的发展空间。

3.负值客户（Below-Zero，BZ）。这类客户是指那些可能根本无法为企业业务带来足以平衡相关服务费用利润的客户。每个企业都会有这样的客户，对这类客户所采取的主要策略就是放弃。

客户是不平等的，这正好符合著名的80/20法则，公司顶部的20%客户创造了公司80%的利润。该法则又称帕雷托法则，是由意大利著名经济学家帕雷托提出的，而后被广泛应用于许多领域。

在实践中，并不是每一个客户都必然会被划分到这些客户类型之中。对于那些能够识别并且的确可以被划分的客户，中小企业就可以有针对性地确定目标和战略。

52.案例中，东方公司为重点客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供一个综合信息处理平台，尽可能地降低重点客户的风险，这表明该公司维护重点客户关系的做法有 （不定项选择，本题2分）

A）实行重点客户经理制度 B）建立重点客户管理系统

C）制订重点客户解决方案 D）实施重点客户全面服务 答案：B

解析：第9章，第3节，重点客户管理过程 难度系数：0.5 第222页

（三）维系重点客户关系 1.实行重点客户经理制度 2.建立重点客户管理系统 3.制订重点客户解决方案 4.实施重点客户全面服务

53.案例中，东方公司为重点客户提供一个综合信息处理平台，尽可能地降低重点客户的风险，可以看出东方公司选择的客户类型属于 （不定项选择，本题2分） A）基本型 B）被动型

C）负责型 D）能动型 答案：D

解析：第9章，第1节，企业客户关系的类型 难度系数：0.4 第2０７页

9.1.3 选择客户关系类型

菲利普·科特勒曾经区分了企业与客户之间的五种不同程度的关系水平。见图 企业客户关系的类型 类型 基本型 被动型 负责型 能动型 伙伴型 特征描述 销售人员把产品销售出去就不再与客户接触 销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或有意见的时候和公司联系 销售人员在产品售出以后联系客户，咨询产品是否符合客户的要求，有何改进建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助企业不断地改进产品，使之更加符合客户需求 销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品信息 企业不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展 案例四

泰迪公司成立于1998年，是一家玩具生产企业，主要产品有电动玩具和遥控玩具。随着市场竞争日益激烈和企业产品核心竞争力逐渐减弱，致使销售增产率及利润率双双下降，泰迪公司面临严重的生存危机。2012年春节刚过，泰迪公司着手调整总体经营战略，在提高产品科技含量的基础上，加强客户服务管理，对大客户优先供货。2012年2月，泰迪公司制定出总体销售计划，预计2012年总体销售目标在2011年的基础上增加30%，达到800万元。为了降低企业经营成本，公司把各项费用严格控制在合理的范围内，不能超过公司规定的限额。

公司总体战略调整后，虽然产品销售情况有了一定起色，但是又出现一些新问题。为了保证对大客户提前供货，调动大客户的积极性，公司不得不推迟对部分二级客户的供货时间，引起了一些二级客户的强烈不满。许多二级客户以退出产品销售渠道威胁泰迪公司，使得泰迪公司处境十分尴尬。为了保证销售渠道多元化，公司决定改变传统销售渠道模式，在各省重新招聘总经销商，而市、县则同时招聘多家代理商，此举引起公司销售渠道内部冲突事件时有发生。如在山东省X市，M代理商为了降低进货成本，从江苏省总经销商那

进货，并且以低于X市其他代理商的价格进行销售，引起了其他代理商的强烈不满。泰迪公司通过与M代理商积极沟通，签订不窜货协议，问题才得以解决。

泰迪公司与客户共同努力，帮助客户解决问题，发掘和满足客户的需求，实现双方共同发展。通过客户在一定时期内对公司产品重复购买的次数来衡量客户忠诚度高低，为提高客户忠诚度，公司制定出一系列客户忠诚度计划。

54.案例中，泰迪公司制定2012年总体销售目标，这属于 （单项选择，本题1分） A）建立销售渠道 B）建设销售团队

C）培训销售人员 D）制订销售计划 答案：D

解析：第1章，第1节，制定销售计划 难度系数：0.8 第2页

55.案例中，泰迪公司在制定销售计划时考虑的因素是 （单项选择，本题1分） A）企业管理能力 B）企业促销方案

C）企业销售历史 D）社会经济现状 答案：B

解析：第1章，第1节，制定销售计划的依据 难度系数：0.7 第4页

1.1.2 制订销售计划的依据

制订销售计划的依据主要有以下几方面： （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售历史。

56.案例中，泰迪公司提出销售定额的类型是 （单项选择，本题1分） A）综合定额 B）财务定额

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