《销售管理》试卷五(5)

A）客户意见 B）企业销售记录

C）销售人员的销售报告 D）企业内部其他员工的意见 答案：C

解析：第10章，第2节，收集考核资料 难度系数：0.6 第241页

10.2.1收集考核资料 1.企业销售记录 2.销售人员销售报告 3.客户意见

4.企业内部其他职员的意见

39.宽广的知识面对于销售人员开展工作十分重要，那么一名优秀的销售人员应掌握的知识包括 （多项选择，本题2分）

A）产品知识 B）市场知识

C）企业知识 D）社会知识 E）财务知识 答案：ABCD

解析：第5章，第1节，销售人员的素质要求 难度系数：0.6 第93页 宽广的知识面

（1）产品知识；（2）企业知识；（3）用户知识；（4）市场知识；（5）语言知识；（6）社会知识；（7）美学知识

40.中小企业需要对新入职的销售人员进行培训，那么制定培训计划的内容包括 （多项选择，本题2分） A）培训目的 B）培训时间 C）培训方式 D）培训师资 E）培训内容 答案：ABCDE

解析：第5章，第3节，培训销售人员 难度系数：0.7

第103页

培训计划需要明确：培训目的，培训时间，培训地点，培训方式，培训师资，培训内容 41.案例中，纳通公司考核销售人员业绩的方法是 (不定项选择，本题2分)

A）横向比较法 B）尺度考核法

C）纵向分析法 D）范围考核法 答案：B

解析：第10章，第2节，选择业绩考核方法 难度系数：0.5 第242页

10.2.3选择业绩考核方法 1.尺度考核法

尺度考核法是目前企业最常用的绩效考核方法之一。这种方法将考核的各个项目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以考核。 2.横向比较法

这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、客户对其服务的满意程度等。 3.纵向分析法

这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利总额、销售费用、新增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标进行分析的方法。这种方法有利于衡量销售人员工作的改善状况。

42.在销售活动告一段落后，销售人员需要对这段销售活动作一回顾，并撰写销售总结报告，那么销售总结报告的内容包括

(不定项选择，本题2分) A）取得的成绩 B）存在的问题 C）原因分析 D）改进措施 答案：ABCD

解析：第10章，第1节，撰写销售总结报告 难度系数：0.7 第238页

10.1.4撰写销售总结报告

1）取得的成绩；2）存在的问题；3）原因分析；4）改进措施

案例三

大连东方公司成立于2008年，是一家办公软件研发企业。2009年，东方公司销售额首次突破1000万元。在2009年销售额的基础上，公司制定出2010年总体销售目标达到2000万元。为了实现这一目标，公司决定开拓上海地区市场。2009年12月，公司从上海地区高校毕业生洽谈会上招聘到4名市场营销专业的应届毕业生。范斌是东方公司销售部经理，他亲自制定新员工业务培训方案，通过讲授形式把公司产品的相关资料传递给新员工。他查看了上海市的行政区划资料，上海市共辖16个区、1个县，共109个镇，2个乡，99个街道办事处，企业大都集中在黄埔、青浦、浦东和松江4个区。他决定以区为基本单位开展销售工作，把4名销售人员分配到各自销售区域，并按照个人销售能力分配相应销售定额。为了对销售费用进行控制，范斌让销售人员自付前期市场开拓费用，但提成比例高于其他企业2个百分点。

小王等4名销售人员到了各自销售区域后，通过查阅上海地区工商企业目录的方式，并根据公司产品的特点，找出负责区域的所有潜在客户。接下来，他们带着公司产品的宣传资料，逐一拜访区域内潜在客户，并通过现场演示介绍公司软件产品的亮点。经过近3个月的不懈努力，他们获得一些客户的认可，有几家公司答应可以试用他们的产品。根据接受培训时范经理的要求，他们建立了客户数据库，把这些潜在客户分成最有价值客户、次级客户、二级客户和负值客户。对于核心客户和大客户实行差异化服务策略和多样化沟通手段，东方公司为重点客户提供有关改进产品升级的建议和新产品信息，防止重点客户流失。并为重点客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供一个综合信息处理平台，尽可能地降低重点客户的风险。经过销售人员的不懈努力，2010年东方公司上海地区的销售收入达到1050万元，实现了总体销售目标，占公司总体销售目标的一半以上。

43.案例中，该公司“按照个人销售能力分配相应销售定额”，由此可见该公司在确定销售定额时遵循的原则是

（单项选择，本题1分）

A）公平性 B）可行性

C）灵活性 D）可控性 答案：A

解析：第1章，第3节，确定销售定额的原则 难度系数：0.8 第15页

1.3.1 确定销售定额的原则

（1）公平性。合理的销售定额应该让销售人员感到公平。但是，这并不意味着销售定额必须相等，因为不同的销售区域市场潜力不同，竞争程度也不同，而且销售人员本身也存在着能力的差别。 （2）可行性。销售定额应该可行并兼顾挑战性。

（3）灵活性。销售定额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。

（4）可控性。销售定额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查，以便采取措施纠正偏离销售目标的行为。

（5）易于理解。销售定额的确定和内容必须能被销售人员理解和接受。 44.案例中，该公司销售经理范斌采用分配销售定额的方法是

（单项选择，本题1分）

A）时间别分配法 B）部门别分配法

C）地区别分配法 D）产品别分配法 答案：C

解析：第1章，第3节，分配销售定额的方法 难度系数：0.7 第18页

1.3.3 分配销售定额的方法

（一）时间别分配法。是指将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。 （二）部门别分配法。是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。

（三）地区别分配法。是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。 （四）产品别分配法。是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。

（五）客户别分配法。是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。

（六）人员别分配法。是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。 45.案例中，范斌以“区”为基本单位开展销售工作，“区”属于销售区域设计中的 （单项选择，本题1分）

A）客户潜力 B）控制单元

C）总工作量 D）销售区域 答案：B

解析：第2章，第1节，设计销售区域的流程 难度系数：0.5 第26页

2.1.2 销售区域设计的流程

中小企业销售区域设计的流程主要包括以下五个步骤。见图 中小企业销售区域设计的流程

1.选择控制单元

首先将整个目标市场（如整个国内市场）设计为若干个控制单元。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单元。

控制单元应该尽量小一点，主要有两个原因：第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；第二，小单元便于管理层进行区域调整。但是，控制单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。 2.确定客户的位置和潜力

选择好控制单元后，管理层就应该在所选的控制单元中确定现有客户和潜在客户的分布和潜力。 3.合成销售区域

销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中，设计者必须牢记设计标准。如果以客户数量为标准，在将邻近的控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。 依照设计标准将每一个控制单元都组合相应销售区域之后，就完成了销售区域的初步设计。 4.调整初步设计方案

要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方案进行调整，使修正后的方案优于初次设计方案。 5.分配销售区域

销售区域设计的最后一步就是将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。

46.案例中，范斌控制销售费用的方法是 （单项选择，本题1分）

A）组合控制方法 B）有限额报销法

C）无限额报销法 D）销售人员自付费用法 答案：D

解析：第2章，第3节，销售费用控制的方法 难度系数：0.5 第３６页

销售费用控制的方法

（1）销售人员自付费用。对于公司来讲，这样做可能成本更低而且十分简洁。但销售人员自己支付费用有一个比较大的问题就是公司对其人员的控制力度会比较小，在开拓新市场、挖掘潜力客户方面会有一定的阻力。

（2）无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度。这样做的好处是具有很好的弹性，不会因销售地区和产品之间费用的差异而产生问题。同时，对于销售人员来讲，费用也不会成为开拓新市场和潜力客户的障碍。但由于对费用估计的困难，无限额报销制度会使制订预算产生一定的困难。

（3）有限额报销制度。公司也可以对销售人员费用进行一定的限额控制，以使花费控制在公司认为合理的范围内。

（4）组合控制方法。限额和非限额制度都有各自的优点和局限，公司可以通过对两种方法的组合应用历来使得销售费用更有效而且灵活。

47.案例中，该公司招聘销售人员的途径属于 （单项选择，本题1分）

A）网络招聘 B）业务接触

C）行业协会 D）院校招聘

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