《销售管理》试卷五(3)

答案：ABCD

解析：第10章，第2节，收集考核资料 难度系数：0.8 第241页

10.2.1收集考核资料 1.企业销售记录 2.销售人员销售报告 3.客户意见

4.企业内部其他职员的意见

20.企业对销售人员进行销售业绩具体考核时，一般要经过的步骤包括 A）销售人员日报表 B）销售效率月报表 C）销售效率计算表 D）销售效率直观图 E）销售历史分析图 答案：ABCD

解析：第10章，第2节，销售业绩的具体考核 难度系数：0.7 第245页

10.2.4进行具体考核

销售人员日报表，销售效率月报表，销售效率计算表，销售效率直观图。

三、案例题

案例一

广州三和有限公司以电阻、电容器、电位器、电子管、散热器、机电元件等电子元器件的生产及加工业务为主。在激烈的市场竞争中，三和公司的生存环境面临严重的威胁。由于缺乏明显的竞争优势，公司销售额及利润迅速下滑。在2013年年初，公司领导经过深入研究，决定对公司的经营战略进行调整：在保持技术基本领先的基础上，重点突出服务优势，比如交货时间灵活、加快产品推陈出新的速度等。根据调整后的企业经营战略，公司随之制定了2013年的销售计划，计划销售目标额突破3000万元，销售费用不超过销售收入的25%，并且提出了完成这些指标的季度和月度进度表。

公司经营战略调整后，虽然产品销售情况有了一定起色，但是很快出现了新的问题：企业的成本投入过高，销售费用过大。为了保证交货时间灵活的优势，公司不得不安排多批次送货。有时送货车还没有装满，就到了约定的发货时间。三和公司在全国各主要省份都设有总经销商，在各地级市设有市级独家代理商。比如：三和公司在贵州省有四家代理商，有时为了争取最有利的交货时间，公司的这些代理商们还发生过不小的纠纷。

经营战略调整后，新出现的这些问题，尤其是成本高企问题，让三和公司领导有些发愁。经过详细讨论、论证，三和公司决定调整客户策略：一是实行客户差异化、精细化的管理运作。对市场及客户确定分类标准，划分维度主要考虑二级以上城市的市场占有率和销售业绩；二是针对不同的价值客户提供差异化的客户策略。

因为三和公司70%以上的利润实际是由不到15%的客户所创造的。三和公司经过各种努力，利用有限的资源紧紧抓住其重点客户的需求，提供各种服务便利，最终在行业的激烈竞争中不断扩大竞争优势。 21.案例中，三和公司对2013年的销售工作做出计划，这属于企业销售管理中的 （单项选择，本题1分） A）建立销售渠道 B）建设销售团队

C）培训销售人员 D）制订销售计划 答案：D

解析：第1章，第1节，制定销售计划 难度系数：0.8 第2页

22.案例中，三和公司在考虑公司经营战略的调整之后，制定了年度销售计划，表明该公司在制定销售计划时考虑的因素是

（单项选择，本题1分） A）行业发展现状 B）企业促销方案

C）企业销售历史 D）企业总体计划 答案：D

解析：第1章，第1节，制定销售计划的依据 难度系数：0.7 第4页

1.1.2 制订销售计划的依据

制订销售计划的依据主要有以下几方面： （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售历史。

23.案例中，三和公司提出“销售目标额突破3000万元”，其销售定额的类型是 （单项选择，本题1分） A）综合定额 B）财务定额

C）利润定额 D）销售量定额

答案：D

解析：第1章，第3节，销售定额的类型 难度系数：0.7 第15页

1.3.2销售定额的类型

中小企业使用的销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。

1、销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的定额，一般用销售额来表示。方法是：以该地区过去的销售额为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额。 2、财务定额。

（1）费用定额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用定额总是与销售量定额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。费用定额通常被表示为销售量的百分数。 （2）毛利定额。企业的产品多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。 （3）利润定额。利润等于毛利减费用。

3、销售活动定额。利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象。 4、综合定额。是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。

24.案例中，三和公司提出了完成销售定额的季度和月度进度表，这表明该公司在分配销售定额所采取的方法是

（单项选择，本题1分） A）时间别分配法 B）部门别分配法

C）地区别分配法 D）客户别分配法 答案：A

解析：第1章，第3节，分配销售定额的方法 难度系数：0.6 第18页

1.3.3 分配销售定额的方法

（一）时间别分配法。是指将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。 （二）部门别分配法。是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。

（三）地区别分配法。是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。 （四）产品别分配法。是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。

（五）客户别分配法。是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。

（六）人员别分配法。是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。

25.案例中，三和公司经营战略调整后，公司的渠道体系出现了一些问题，这些问题属于企业销售管理具体领域中的

（单项选择，本题1分） A）设计促销方案

B）渠道冲突管理

C）建设销售团队 D）销售过程管理 答案：B

解析：第3章，第3节，化解渠道冲突 难度系数：0.6 第55页

26.案例中，三和公司在全国各主要省份都设有总经销商，在各地级市设有市级独家代理商，这表明该公司的销售渠道长度类型属于 （单项选择，本题1分） A）零层渠道 B）一层渠道

C）二层渠道 D）三层渠道 答案：C

解析：第3章，第1节，设计渠道长度 难度系数：0.5 第45页

27.案例中，三和公司在各地级市设有市级独家代理商，这表明公司销售渠道宽度类型属于 （单项选择，本题1分） A）密级分销 B）选择分销

C）独家分销 D）单一分销 答案：C

解析：第3章，第1节，渠道宽度的类型 难度系数：0.5 第47页

3.1.2 设计渠道宽度

销售渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道。 1.渠道宽度的类型

一般来说，中小企业渠道的宽度主要有三种类型：密集分销、选择分销和独家分销。

（1）密集分销。是指制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商销售其产品。消费者够越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分销方式，它是一种最宽的销售渠道。一般来说，密集分销主要有两类：零售密集分销和批发密集分销。

（2）选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品。

（3）独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商销售其产品。

28.中小企业对不同层次的客户管理要求是不一样的，一般而言挖掘客户价值的方法有 （多项选择，本题2分） A）放弃负值客户 B）稳定最有价值客户

C）利用二级客户增加收入 D）增加员工薪酬水平 E）提升管理层的权利 答案：ABC

解析：第9章，第2节，分析销售活动的流程 难度系数：0.6 第210页 9.2挖掘客户价值

稳定最有价值客户；放弃负值客户；通过二级客户增加收入。

29.案例中，三和公司对重点客户进行了管理，那么建立重点客户关系的过程包括 （多项选择，本题2分） A）发现重点客户 B）找准客户接触点 C）与客户达成和谐共识 D）评估技术水平的先进性 E）提升企业核心竞争力 答案：ABC

解析：第9章，第3节，建立重点客户关系 难度系数：0.7 第220页

9.3.2 重点客户管理过程

重点客户管理过程主要包括建立、发展和维系重点客户关系三个方面。 （一）建立重点客户关系

中小企业建立重点客户关系的过程包括： 1.发现重点客户 2.找准客户接触点 3.与客户达成和谐共识

30.案例中，三和公司在贵州省有四家代理之间的纠纷属于渠道冲突类型中的 （不定项选择，本题2分） A）同质性冲突 B）水平性冲突

C）垂直性冲突

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