《销售管理》试卷五(7)

C）利润定额 D）销售量定额 答案：D

解析：第1章，第3节，销售定额 难度系数：0.8 第15页

1.3.2销售定额的类型

中小企业使用的销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。

1、销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的定额，一般用销售额来表示。方法是：以该地区过去的销售额为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额。 2、财务定额。

（1）费用定额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用定额总是与销售量定额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。费用定额通常被表示为销售量的百分数。 （2）毛利定额。企业的产品多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。 （3）利润定额。利润等于毛利减费用。

3、销售活动定额。利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象。 4、综合定额。是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。 57.案例中，泰迪公司重新招聘总经销商的举措属于 （单项选择，本题1分） A）设计促销方案 B）建立销售渠道

C）建设销售团队 D）制定销售计划 答案：B

解析：第3章，第2节，选择渠道成员 难度系数：0.6 第45页

58.案例中，X市经销商之间产生的冲突，属于渠道冲突类型中的 （单项选择，本题1分） A）同质性冲突 B）水平性冲突

C）垂直性冲突 D）纵向性冲突 答案：B

解析：第3章，第3节，渠道冲突的类型 难度系数：0.9 第55页

3.3.2 渠道冲突的类型

一般来说，可把渠道冲突分为三大类：同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突。 （1）同质性冲突

同质性冲突指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突。 （2）水平性冲突

水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争，这往往发生在划分区域分销的渠道结构当中。 （3）垂直性冲突

垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争。 59.案例中，泰迪公司解决X市经销商之间冲突选用的方法是 （单项选择，本题1分） A）目标管理 B）销售促进 C）协商谈判 D）法律手段 答案：C

解析：第3章，第3节，渠道冲突的解决办法 难度系数：0.6 第60页

3.3.4 渠道冲突的解决方法

要知道，并非所有的冲突都会降低渠道效率。低水平的渠道冲突可能对分销效率无任何影响，中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率，而高水平的渠道冲突才会降低渠道的分销效率。适当冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，促使渠道成员进行创新。同时，要坚决制止会导致渠道成员关系破裂的高水平渠道冲突。

1.长远战略：建立产销战略联盟

所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方（制造商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险—利益联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。让渠道成员建立产销战略联盟是消除渠道冲突最有效的方法。

产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特征，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式。 1）会员制 2）销售代理制 3）联营公司 2.短期战术 （1）目标管理

当企业面临竞争对手时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个成员所不能实现的目标，其内容包括渠道生存、市场占有率和顾客满意率等。

（2）销售促进激励

对成员进行激励，以物质利益刺激他们求大同，存小异，大事化小，小事化了，如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩奖励制度、分销商成员的培训、成员的会议旅游等。 （3）协商谈判的艺术

协商谈判是为实现解决冲突的目标而进行的讨论沟通。 （4）清理渠道成员

将不合格的成员清除出联盟。如对那些肆意跨地区销售、打压价格进行恶性竞争的分销商，或长时间未实现规定销售目标的分销商，都可以采取清理的方法。 （5）法律手段

法律手段是指系统中冲突存在时，一方成员按照合同或协议的规定要求另一方成员行使既定行为的法律仲裁手段。

60.案例中，泰迪公司重新调整总体经营战略中出现的新问题是 （单项选择，本题1分） A）忽视大客户 B）忽视主要客户 C）忽视二级客户 D）忽视关键客户 答案：B

解析：第9章，第2节，二级客户 难度系数：0.6 第210页

61.中小企业要重视通过二级客户增加企业收入，那么通过二级客户增加收入的方法包括 （多项选择，本题2分）

A）让现有客户购买更多的现有产品 B）让现有客户购买新产品 C）制定组合价格 D）净化沟通过程 E）让二级客户对企业捐赠 答案：ABCD

解析：第9章，第2节，通过二级客户增加收入 难度系数：0.6 第213页

9.2.4 通过二级客户增加收入

一般来说，中小企业从现有客户身上获取更多收入的着眼点主要有两个：增加客户的购买量，从而扩大企业对客户份额的占有；提高单次购买的利润，在一次购买中提高客户份额。在这两个着眼点中，交叉销售是一种比较有效的方法。交叉销售是增加客户份额的有效工具，而提高单次购买的利润率是一个管理效率的问题，在交叉销售的思想下，企业可以通过控制价格和沟通渠道来获取。

具体来说，通过二级客户增加收入的方法主要有：让现有客户购买更多的现有产品；让现有客户购买新的产品；制订组合价格；净化沟通过程。

中小企业可以通过为现有客户提供新的产品，来提高现有客户的客户份额。新产品并不一定是新的产品，而是说，相对于以往的产品是新的。这种“新”可以体现在新的消费途径、现有服务的附加值等方面。 62.和大客户保持良好关系有利于中小企业的发展，那么提高大客户忠诚度的策略包括 （多项选择，本题2分） A）优先向大客户供货 B）关注大客户的动态

C）偶尔征询大客户的意见 D）向大客户开展关系营销 E）安排企业领导访问大客户 答案：ABCE

解析：第8章，第4节，提高大客户忠诚度的策略 难度系数：0.7 第195页

8.4.5 提高大客户忠诚度的策略 1.优先向大客户供货 2.向大客户开展关系营销 3.向大客户及时供应新产品 4.关注大客户的动态 5.安排企业领导访问大客户 6.与大客户联合设计促销方案 7.经常征求大客户的意见

8.及时、准确地与大客户相互传递信息 9.为大客户制定特别的奖励政策 10.组织大客户与企业之间的业务洽谈会 63.案例中，泰迪公司衡量客户忠诚度的标准是 （不定项选择，本题2分） A）客户重复购买率 B）客户需求满足率 C）客户对价格的认同度 D）客户对竞争产品的态度 答案：A

解析：第8章，第4节，衡量客户忠诚度的标准 难度系数：0.5 第191页

客户忠诚度的衡量标准

客户忠诚度的衡量标准主要有： 1.客户重复购买率。

2.客户对本企业产品品牌的关心程度。 3.客户需求满意率。

4.客户对产品价格的敏感程度。敏感程度越低，忠诚度越高。 5.客户对竞争产品的态度。

6.客户对产品的认同度。如果客户经常向身边的人士推荐产品，或者在间接的评价中表示认同，则表明忠诚度较高。

7.客户购买时的挑选时间。客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越高。 8.客户对产品质量事故的承受力。客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。 64.案例中，泰迪公司控制销售费用的方法是 （不定项选择，本题2分）

A）无限额报销制度 B）有限额报销制度

C）销售人员自付费用 D）公司先行支付费用 答案：B

解析：第2章，第3节，销售费用控制 难度系数：0.4 第３６页

销售费用控制的方法

（1）销售人员自付费用。对于公司来讲，这样做可能成本更低而且十分简洁。但销售人员自己支付费用有一个比较大的问题就是公司对其人员的控制力度会比较小，在开拓新市场、挖掘潜力客户方面会有一定的阻力。

（2）无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度。这样做的好处是具有很好的弹性，不会因销售地区和产品之间费用的差异而产生问题。同时，对于销售人员来讲，费用也不会成为开拓新市场和潜力客户的障碍。但由于对费用估计的困难，无限额报销制度会使制订预算产生一定的困难。

（3）有限额报销制度。公司也可以对销售人员费用进行一定的限额控制，以使花费控制在公司认为合理的范围内。

（4）组合控制方法。限额和非限额制度都有各自的优点和局限，公司可以通过对两种方法的组合应用历来使得销售费用更有效而且灵活。

案例五

浙江辰丰公司成立于2000年，是一家专业化厨具出口企业，主要产品有茶具、杯具、水壶和餐饮用具等。2010年，辰丰公司根据企业外部经营环境的变化，调整了总体经营战略，决定在稳定出口的基础上开拓国内

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