《销售管理》试卷五(4)

D）纵向性冲突 答案：B

解析：第3章，第3节，渠道冲突的类型 难度系数：0.5 第55页

3.3.2 渠道冲突的类型

一般来说，可把渠道冲突分为三大类：同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突。 （1）同质性冲突

同质性冲突指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突。 （2）水平性冲突

水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争，这往往发生在划分区域分销的渠道结构当中。 （3）垂直性冲突

垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争。

31.案例中，三和公司决定调整客户策略，利用有限的资源紧紧抓住其重点客户的需求，那么这些做法属于 （不定项选择，本题2分） A）管理重点客户 B）销售预算管理 C）促进促销方案 D）销售过程管理 答案：A

解析：第9章，第3节，重点客户管理 难度系数：0.7 第217页

案例二

深圳纳通公司成立于2006年，是一家制造汽车坐垫的民营企业。主营产品包括真皮座椅、棉布座椅、毛绒座椅和亚麻座椅。2011年，为了拓展公司市场范围，纳通公司决定开拓安徽地区汽车坐垫市场，纳通公司计划招聘1名销售人员，负责安徽地区汽车坐垫的推广业务。纳通公司通过当地广播电视等媒体发布招聘信息，明确招聘岗位和薪酬待遇，薪酬由“基本工资+提成+补助+带薪休假”四项构成，提成比例为销售额的1%。

经过遴选，选出了5位应聘者参加笔试。纳通公司认为销售人员的敬业精神尤为重要，于是笔试内容为一套心理素质测验，主要考察应聘者的敬业精神、适应能力、工作动力等综合心理素质。在面试环节中，运用随意问答的方式考查应聘者对汽车坐垫的结构、用途、安装和保养等知识。罗辑由于在各环节表现优异，最终被录用。为了让罗辑尽快熟知销售工作的程序和客户的购买动机，销售部制定出销售能力培训方案。经过为期10天的培训，罗辑基本掌握了相关产品的专业知识和销售技巧，被派往安徽地区开展汽车坐垫销售工作。

2012年2月，公司根据罗辑递交的2011年度安徽地区汽车坐垫市场的销售报告，对罗辑的销售情况进行考核。销售报告如表1所示。公司根据相关指标对罗辑的表现给予客观性评分，具体评分结果见表2。

表1 2011年度安徽省汽车坐垫市场销售报告表

产品 真皮座椅 棉布座椅 亚麻座椅 毛绒座椅 合计 合肥市（万元） 目标 100 120 90 80 390 实际 180 156 56 47 439 偏差 +80 +36 -34 -33 +49 芜湖市（万元） 目标 80 100 80 80 340 实际 145 125 35 40 345 偏差 +65 +25 -45 -40 +5 表2 2011年度罗辑业绩考核表

项目 工作实绩 工作能力 工作态度 合计 得分 98 90 90 权数 60% 20% 20% 100% 评分 58.8 19 18 95.8 由于罗辑强烈的敬业精神和良好的服务态度，路霸公司在安徽地区的销售工作十分顺利，很快占领了当地汽车坐垫市场。

32.案例中，纳通公司对于罗辑2011年度销售情况进行了考核，这属于 （单项选择，本题1分） A）评估销售业绩 B）制定销售计划 C）销售过程管理 D）销售末端管理 答案：A

解析：第10章，第2节，考核销售业绩 难度系数：0.8 第240页

33.案例中，纳通公司招聘销售人员的途径属于 （单项选择，本题1分）

A）网络招聘 B）媒体接触

C）行业协会 D）猎头招聘 答案：B

解析：第5章，第2节，招聘销售人员的途径 难度系数：0.7 第94页

5.2.1 企业招聘销售人员的途径

销售人员的来源主要包括两个：一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；二是从

企业外部招聘。 企业招聘的基本途径 1.大专院校及职业技工学校。 2.人才交流会。 3.职业介绍所。 4.各种广告。 5.网络招聘。 6.行业协会。 7.业务接触。

8.猎头招聘。

34.案例中，纳通公司在笔试环节中使用的测验方法属于 （单项选择，本题1分） A）心理素质测验 B）挫折处置法

C）实地检验法 D）个性测验法 答案：A

解析：第5章，第2节，笔试 难度系数：0.8 第99页 5.2.4笔试 测试的类别

1.专业知识测验。主要是对应聘者进行销售知识方面的测验，旨在衡量应聘者是否具备所需的销售基本知识。 2.心理素质测验。主要是对应聘者进行智力、个性、兴趣等心理特征的测验。包括智力测验、个性测验、兴趣测验及素质测验。

3.环境模拟测验。主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法，看应聘者在若干销售工作压力之下怎样作出反应；同时，应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方式有销售实习法，挫折处置法，实地试验法。

1）销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测验的人作出评判。

2）挫折处置法是指由面试人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等凡是给出一种挫折的情形，看应聘者如何应付和处理。

3）实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，使其能观察实地工作情形，面对真正的客户。销售人员可以看出应聘者应付客户的能力及对待工作的兴趣与态度等。 35.案例中，纳通公司在面试环节中使用的发问方式是 （单项选择，本题1分） A）开放式发问

B）导向式面试

C）诱导式发问 D）封闭式发问 答案：A

解析：第5章，第2节，面试发问 难度系数：0.6 第101页 5.2.5面试 面试发问

1.开放式发问。即希望应聘者自由的表意见或看法； 2.封闭式发问。即希望对方就问题作出明确的答复；

3.诱导式发问。即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。 36.案例中，纳通公司招聘销售人员尤其注重应聘者具有 （单项选择，本题1分） A）敬业精神强 B）专业知识广

C）观察能力强 D）说服能力强 答案：A

解析：第5章，第1节，销售人员的素质要求 难度系数：0.9 第92页

5.1.2 销售人员的素质要求 1.强烈的敬业精神 2.敏锐的观察能力 3.良好的服务态度 4.说服客户的能力

5.宽广的知识面

37.案例中，纳通公司规定薪酬方式的制度类型是 （单项选择，本题1分） A）纯薪金制度 B）纯佣金制度

C）薪金加佣金制度 D）薪金加奖金制度 答案：C

解析：第10章，第3节，选择 难度系数：0.6

第252页

10.3.3 选择薪酬方式

（一）经济性直接薪酬方式 1.纯薪金制度

纯薪金制度是指无论销售人员的销售额是多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的报酬，即一般所谓的计时制。

（1）纯薪金制度的优点。易于了解，且计算简单；销售人员的收入有保障，使其有安全感；当销售人员所负责的地区需要新调整时，可以减少阻力；适用于若干需要集体努力的销售工作。

（2）纯薪金制度的缺点。缺乏激励作用，不能继续增加成果；就报酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。 2.纯佣金制度

此项报酬制度与一定期间的销售工作成果或数量直接有关，即按一定比例给予佣金。这样做的目的主要是给销售人员以鼓励，其实质是奖金制度的一种。

此项制度的优点是：富有激励作用；销售人员可获较高的报酬；控制销售成本较容易。

此项制度的缺点是：在销售波动的情况下不易适应，如季节性波动及循环波动；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难。 3.薪金加佣金制度

纯薪金制缺乏弹性，对销售人员的激励作用不足；而纯佣金制又令销售人员的收入波动较大，使销售人员缺乏安全感。薪金加佣金混合制度则弥补了这两方面的不足。

该项制度的优点是：与奖金制度相类似，既有稳定的收入，又可获得随销货额而增加的佣金。 该项制度的缺点是：佣金太少，激励作用效果不明显。 4.薪金加奖金制度

运用此项制度，销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，还可获得较多的奖金。奖金的支付，是为了酬劳销售人员对企业完成的有贡献的工作，例如宣传工作、销售新产品、增加新客户、减低销售费用等。 该项制度的优点是：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。 该项制度的缺点是：不重视销货额的多少。 5.薪金加佣金再加奖金制度

此项报酬制度兼顾了上述几种方法的优点，利用佣金及奖金，以促进工作成效的提高。

该项制度的优点是：销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，而在管理方面也能有效地控制销售人员。

该项制度的缺点是：实行此制度需要较多有关记录及报告，因此提高了管理费用。 6.薪金加特别奖励制度

特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

该项制度的优点是：鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。

该项制度的缺点是：奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。 38.案例中，纳通公司收集销售人员考核资料的来源是 (单项选择，本题1分)

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