YS公司营销战略转型研究3 - 图文(6)

中间商方面，YS公司在与广州总公司合作开发北方市场的十年间，建立了良好的客户群，这些家具城都在当地名列前茅，为综合发展提供了必要的准客户群体，由于综合发展，使得产品更加多样化，系列化，降低了客户的选择成本。多年的合作使得，客情关系相对占优。 消费者方面，零售市场的消费者追求家具品牌、价格、款式、材质、 并且家具消费差异较大，建议专注于接近金字塔尖部位消费者的选择，三级市场选择最高端，一、二级市场选择次高端。注重客户的质量而非数量，以抢占家具城面积为指导思想，大力发展专卖店建设，将一般经销商发展改造为旗舰店、专卖店，完善特许加盟建设。 2.客体

产品方面，大力发展自主研发能力，充实产品研发能力，因为在床垫方面处于领先地位，因此更要加强沙发、家具方面的研发。信息方面，因地处华北与南方家具方面相比，视野较窄，因此要建立信息系统，以学习国际国内市场的技术信息、客户信息、市场信息，并应用于公司的生产。

3.市场行为

现阶段，YS公司建议仍然坚持依托与客户开展市场活动，自营主要在公司所在地及个别办事处。

销售部负责贯彻执行专卖店建设下的准经销商选择、经销商开发、经销商培养，配合市场部的市场促销。

市场部负责市场信息、全年促销活动方案、广告方案，及对销售部、经销商促销活动的指导。

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3.4YS公司战略转型POETER五力模型分析

潜在进入者 买方 产业内部的竞争 供应商 替代产品

1.业内竞争者（产业内部竞争）

现阶段家具市场正处于群雄割据阶段，床垫方面，众多床垫品牌在收到综合家具生产企业冲击的同时，以穗宝、凤阳、喜临门、等品牌为代表的企业在市场的竞争也愈演愈烈。沙发方面，顾家、左右等大品牌主要占据一级市场，但现在已经把之竞争的战火烧到三级市场，二、三级市场各自都有自己的地方品牌，并且受到香河、宝坻、四川品牌的冲击。家具方面由原来广东家具的巨大领先，演变为广东与四川品牌的对立，地方品牌站地利优势，也分得一部份市场。YS公司在保持受到冲击的床垫市场的同时，用沙发、家具去占领别的市场。最后业内的竞争都是综合家具方面的竞争。 2.潜在进入者

当前家具行业的潜在进入者主要为家电行业，近年来由于大家居概念的提出，使得家电行业开始涉猎家具领域，现实海尔提出整体家

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居理念，又与南方某品牌合作。紧接着是厨房家电企业开始生产厨房家具，典型的有方太集团，现在已经开始运作整体厨房市场，下一步有可能生产别的家具，或与家具行业内的企业合作。再有，就是新兴的整体衣柜企业。 3.替代产品

由于几千年来家具消费的传统性和在家庭消费的不可或缺型，家具行业面临的替代产品威胁较小，主要受到装修行业的影响，如壁橱替代传统的衣柜，装修出来的影视墙替代了传统的电视柜和家具行业的影视墙等等。但相对来说，替代产品影响较小。 4.买方

家具行业几年前刚刚还是卖方市场，赊销严重，只有品牌企业才能做到经销和较高的话语权。但是，近年来，家具行业各地的经销商纷纷组织商会，利用行业内的竞争关系，与家具生产企业的议价能力大幅提升。同时，经销商们也受到他们的买方——顾客的影响，网络的出现，使得集团采购（集采、团购）流行，使得店大也不好欺客，顾客通过自发组织团体提升议价能力。使得，行业内利润降低。 5.供应商

为了更好的应对竞争，YS公司与供应商的关系也不断变化，由于及时生产（JIT）理论在YS公司生产管理中的运用，以及更好的满足经销商，生产厂家与供应商建立新的合作关系。

第四章YS公司战略转型目标

1.目标市场

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战略转型后的目标市场调整如下：

材料市场：维持原有的材料市场的客户，国际市场维持现有出口方面的客户。

综合家具市场：S品牌区域划分:河北区域、河南区域、山西、山东、内蒙

Y品牌区域划分：香河办事处及香河总代（东北、西北） 济南办事处及济南总代（山东、河南） 成都办事处及总代（西南） 公司本部（河北、北京、天津）

2.具体目标：YS家具有限公司需要利用五年(2009年_一2014年)的时间，来完成本次战略转型。经过五年企业战略转型，使YS公司达到综合家具大型企业，S品牌年销售额收入到8000万元，Y品牌年销售额收入到1.5亿元，国内家具材料市场与国际家具材料市场维持现状年销售收入3000万元，销售总收入达到2.6亿元，年利润2600万。

五年内完成全部特许专卖建设，所定市场专卖店达到500个，其中旗舰店50个。

五年内Y品牌建设逐步提升，知名度与美誉度大幅提升，争取做到中国驰名商标。

第五章YS公司营销战略转型后的营销策略

1.产品、价格策略 S品牌产品：

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床垫：高档棕垫、高档弹簧垫，型号30个，出厂价600——3500元（以2*1.8米为例）

沙发：薄皮休闲类，皮布转角，纯布艺；出厂价3000——10000元 家具：三聚氰胺贴面，4个色系，每套（四大件）3000——5000元 P品牌产品：

床垫：高档棕垫、高档弹簧垫，型号30个，出厂价800——4500元（以2*1.8米为例）

沙发：薄皮休闲类，皮布转角，纯布艺；出厂价3000——13000元 家具：板木家具，4个色系，每套（四大件）6000——10000元 2.渠道建设

1）. 办事处与总代并行的“双轨制”

办事处负责所辖区域市场营销工作,包括市场开发与市场维护；总代负责仓储、物流，包括与公司的要货及客户的订单及配送。办事处的设立可以更好的开发离公司比较远的市场，并且可以快速满足客户订货要求，降低公司运营成本。

办事处设立:①香河办事处：香河是北方家具之都，距北京45公里，由27座单体家具城组成，拥有各种家具展厅50个，总面积220万平米。是北方集中的综合家具类销售集散地、全国集中的红木家具和办公家具批发市场。全国各大品牌均在此设有办事处或分公司。能辐射华北、东北、西北各省市。②济南办事处。辐射山东、苏北、河北东南、河南。③成都办事处。辐射西南。

办事处属于营销部下属部门，办事处主任属于营销总监下属，代表公

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