如家销售手册(7)

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六、竞争对手情况：

酒店名称 青之旅 天平宾馆 西亚宾馆 交大宾馆 金轩大酒店 奥林匹俱乐部 体育宾馆 上服假日酒店 兴宁大酒店 华夏宾馆 南部大酒店 长航宾馆 注：详见附表

标准 门市价 执行价 468 405 438 358 400 500 360 220 220 390 290 300 竞争力 偏弱 较强 中等 偏弱 中等 偏弱 较强 较强 较强 中等 较强 中等 性价比 中 良 中 差 中 差 良 良 良 中 良 中 硬件 适中 优良 适中 落后 适中 适中 优良 优良 优良 适中 优良 适中 三星级 720（主力房型） 三星级 450（同上） 三星级 536（同上） 经济型 350（同上） 三星级 558（同上） 三星级 650（同上） 二星级 420（同上） 三星级 338（同上） 三星级 360（同上） 三星级 500（同上） 三星级 480（同上） 准三星 506（同上） 七、SWOT分析：

优势：1、全新酒店，合理价格；

2、全新经营理念和产品、适合时尚生活理念，有助于销售； 3、地理位置优越，客源丰富，与目标市场吻合； 4、共享公司系统客源资源； 5、如家连锁经营的品牌优势。

劣势：1、客房产品单一（无标准双人间），适合的客源市场层面相对狭小，较难满足会展以及

经济型客人的多种需求。

2、辅楼无电梯，高区房间销售上有一定影响。 3、新酒店影响不够、知名度不高。

4、只能提供住宿和简单餐饮，酒店产品比较单一。

机会：1、进入经营平季，有利新酒店稳步发展；

2、公司处于高速发展阶段，如家品牌被社会逐步认识； 3、市场繁荣，商务旅游活动日益频繁，提供充足的客源。 4、新酒店员工经过良好培训，士气高涨。

威胁：1、区域内相同类型酒店较多，市场竞争日益加剧； 2、酒店业较脆弱，受市场影响比较大；

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八、营销策略：

一， 开业初期，利用位置优势，依托公司订房中心和社会中介客源的优势，追求高出

租率，要求网络中介客比例达到40%。 二， 酒店长期主攻目标为中小商务客，通过大量销售拜访，开业三个月内，要求商务

客比例达到30%以上。 三， 至旅游集散地发放酒店宣传资料，吸引一批休闲旅游散客。 四， 至周边社区发放酒店宣传资料，吸引一批本地休闲散客。

五， 至会展中心设滩，发放酒店宣传资料，提高酒店知名度，吸引会展客人。 六， 提供优质服务，实施全员营销，努力发展“家宾卡”会员，逐步培养忠诚客户，

使出租率始终维持在较高水平。 七， 根据酒店地理位置和周边市场竞争优势，通过灯箱广告引导客人，逐步提升散客

比例，不断提升出租率和平均房价。 八， 开业初期实行灵活房价政策：22点以前，在空房较多的情况下，允许值班经理按

照门市价9折灵活销售；22点以后，授权值班经理房价可在Revpar的基础上灵活掌握。 九， 房价列表：

房间类型 单人房（1.2米、1.5米床） 28 间 标准大床房（1.8米床） 36 间 豪华商务房（2米大床） 52 间 门市价 158 198 298 中介价 ------ 188 288 协议价 158 178 278 九、销售步骤：

1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手

状况，密切关注市场的变化，周边市场的范围东至漕溪路以西、南至漕宝路、西至桂林

路、北至虹桥路、肇家浜路以及徐家汇地区为主要销售范围。 2、印制酒店宣传资料，走访市场范围内的企事业单位，逐步组建客户网络，做好协议公司

的回访工作，与协议公司保持良好、及时的沟通渠道。 3、对酒店的主要骨干进行销售培训，实施全员销售战略。

4、对酒店一线员工进行销售培训，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户

的珍惜度，提高顾客对酒店的满意度。 5、完善酒店管理，实施全过程，全方位员工培训，确保酒店的 硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。

6、明确酒店销售目标，落实销售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机

制。

十、促销计划：

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六月中旬，挂一幅告知开业的横幅（6月18日至7月18日）。

与市场部配合，开业前一周完成店牌制作，开业后一个月内完成主要路口做店标灯箱和指示牌。

印制简易酒店介绍资料，做好前期销售拜访，开业前签定协议300份，开业后一个月累计签定协议500份。

六月中旬前，在中介网站上公布酒店的介绍资料。

至旅游集散中心、会展中心、社区及人口聚集处发放宣传资料。

开业前完成销售传真100份、电话200个及E-MAIL100份以联系周边潜在的客源。 与相关企业建立合作关系，联手促销。

酒店试营业前三天起，邀请有发展潜力的客户及中介参观酒店，试营业初一月内，计划每天准备2间客房邀请重要客户试住。

十一、试营业初三个月销售预测：(以下客源细分请添加家宾俱乐部.CRS客源) 房间数 116间 客源 公司协议客 上门散客 网络和其他中介 其他 总计 平均出租率 50％= 58间 REVPAR 121.80 比例 30％ 20％ 40％ 10％ 100％ 平均房价 210 平均房价 204 218 208 180 210 标准门市价 218 月客房营业额 106488 75864 144768 31320 358440.00 注：以上为正常月份50％出租率的销售预测。

房间数 116间 客源 公司协议客 上门散客 网络和其他中介 其他 总计 平均出租率 70％= 81间 REVPAR 170.10 比例 30％ 20％ 40％ 10％ 100％ 平均房价 210 平均房价 204 218 208 180 210 标准门市价 218 月客房营业额 148716 105948 202176 43740 500580.00 注：以上为正常月份70％出租率的销售预测。

房间数 116间 平均出租率 90％= 104间 REVPAR 218.40 平均房价 210 标准门市价 218 销售手册（V3.0） Page 33 of 41

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客源 公司协议客 上门散客 网络和其他中介 其他 总计 比例 30％ 20％ 40％ 10％ 100％ 平均房价 204 218 208 180 210 月客房营业额 190944 136032 259584 56160 642720.00 注：以上为正常月份90％出租率的销售预测。

十二、促销费用预算：

1、横幅制作 500元（含申请费） 2、宣传资料印制（小单页）2000份 1000元 3、卡片印制2000张 1000元 4、印制大单页2000份 700元 5、发放如家小礼品 2000元 促销费用预算共计：5200元左右。

另附：周边酒店的具体资料 青之旅酒店 豪华标准间 普通标准间 豪华商务房 套房 门市价 720 680 880 1000 执行价 468 442 572 650 协议价 348 328 470 470 中介价 328 318 478 478 团队价 无 298 无 无 青之旅酒店座落于上海繁华商业区徐家汇一隅，近裕德路口，绿荫相拥，闹中取静。南临万体馆地铁站、八万人体育场，并与新建中的龙华旅游开发区遥相呼应。西连漕河泾高技术开发区、光大会展中心。内环高架，轻轨明珠近在咫尺，交通便利。该酒店虽地处徐家汇，但具体坐落在文定路上。虽能取到闹中去静的效果，但是市口不易被发觉，可能对上门散客造成影响。而且，该店的客源结构与我店不是过分的一致，对我店的影响有限。 天平宾馆 标准间A 标准间B 单人房A 单人房B 普通套房 门市价 520 450 400 320 960 执行价 468 405 360 288 864 协议价 400 350 320 280 720 中介价 410 370 无 无 750 团队价 330（含早） 销售手册（V3.0） Page 34 of 41

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高级套房 1180 1000 850 850 天平宾馆位于上海徐家汇商业区，毗邻典雅的衡山路，著名高等学府的浓浓文化气息、繁华的商厦与徐家汇绿色花园水乳交触。公交线路四通八达，机场巴士、地铁连贯两个机场和火车站。该酒店开业至今只有二年，饭店各项硬件设施很好。同时，标准间B是该饭店的主力房型，在总共178间中占有80间。他于青之旅同属标准三星级酒店，但其性价比明显好于青之旅。同时与我酒店争夺的客源市场不很一致。除非他调整客源市场，否则对我店影响亦有限。 西亚宾馆 标准房 大床房 三人房 小套房 套房 豪华套房 门市价 536 536 605 605 748 1360 执行价 438 438 488 488 659 1169 协议价 408 408 458 458 598 1088 中介价 无 无 无 无 无 无 团队价 368 368 413 413 540 980 西亚宾馆地址是天钥桥路20号，与天平宾馆仅隔一条马路。地理位置十分优越。即处于徐家汇的核心地带，市口十分理想。故该酒店目前还不是携程的成员酒店。但该酒店房间数目不是很多，总共才120间，平时出租率较高，所以房价和我店相比，没有竞争优势。同时，客房硬件设施已显老化。

交大宾馆 门市价 标准房 单人房 套房 358 328 800 执行价 358 328 700 协议价 中介价 团队价 250 250 250（最低） 250（最低） 600 交大宾馆位于上海市华山路1954号。它的前身是交大招待所。房间是87间。他有自己的独特客源，团队客较多。大堂正门在交大校区内，是他弊端之一。对外号称是准星级。但硬件设施无法和我店相比。性价比明显处于下风。即使和我店争夺同一客源市场，相信他已处于下风。

金轩大酒店 门市价 豪华标准间 668 普通标准间 558 豪华套房 880 执行价 420 400 600 协议价 360 320 450 中介价 团队价 330 300 上海金轩大酒店位于南丹东路238号。6—14层是客房。酒店内结构复杂，不仅娱乐设施多，比较嘈杂。还有许多公司于该酒店同占一幢大楼。普通标准间有145间，与我店相隔仅咫尺之遥。我店开张之后，对他的客源可能会造成冲击。

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