如家销售手册(2)

如家酒店连锁公司

1) 2) 3) 门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。 同等设施相同区域定价应一致。 位于直辖市、省会的酒店，同等设施定价一般相同。 位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低10～20元。 位于二三线城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低20～40元。 门市定价政策 （价格模板：见附表1） 4） 所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐。 5） 如家即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多，现拟定（直辖市、省会）： 标准房门市价一般为198、218、299 三种； 大床房门市价一般为158、178、198三种； 商务大床房基本和标准房价格持平。 1) 中介售价为门市价的9.5折 中介价格 协议价格 家宾卡价格 CRS非会员价 团队价格 长住客价格 促销、调价 （促销模板：见附件2） 2） 中介结算底价为中介售价减去佣金 3） 佣金为30元／间（扣税后为27元／间） 公司协议价为门市价的9折 1） 家宾普卡为门市价的9.2折 2） 家宾金卡为门市价的8.8折 CRS非会员价为门市价的9.5折 1） 公司只对各店的团队价制定最低价格（80元／间）。 2） 酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16免1。 长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人，实行门市价8折。 1） 促销方案至少提前两周报公司市场部审批 2） 季节性价格调整申请在一个月之前提交 3） 门市价调整申请在二个月之前提交( 见附表10) 1） 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。 2） 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。 新开店价格 3） 对于中介开业3个月内享受最高50元／间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化为家宾卡客人。3个月后恢复30元／间的返佣政策。 4） 公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。 1） 如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。 2） 国定假日使用如家酒店客房可享受门市价5折；平日价为门市价7折优惠；餐饮一律7折优惠。 3） 如家员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。 4） 员工享受此价格需经使用店店店长确认。 5） 公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认； 各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。 国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日 1） 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。 2） 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。 内部员工价 价格权限 3） 店长及店助拥有前台最低9折的折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。 4） 除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往0，5，8靠。 5） 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。 销售手册（V3.0） Page 6 of 41 如家酒店连锁公司

3、典型客源和客源细分

典型客源： ? ? ?

中小商务客人 休闲客人 自助旅游客人

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客源细分： 中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人

PMS系统中客源分类定义：

1) 上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房

协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。

2) 协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返

佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。

3) 家宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。

通过CRS- 8008203333或登陆www.homeinns.com进行预订的家宾会员和非会员。

4) 中介---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客

源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。

5) 旅游—特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同来同走。

旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。

6) 会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订

房5间以上的团体客人。

7) 长住---连续入住3个月以上的客人。不作办公用房。

8) 其他---不作为客房出租，有经营收入；享受如家员工价或公司人员的出差用房。

9) 休闲---通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。

4、协议要求

? 单店协议:

1) 新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月 （开业前应签订协议量至少300份） 2) 根据本店地理位置确定协议客合理比例

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3） 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或

转化成家宾卡等方法来调节

4）协议截止期到次年3月底；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约

5）协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密（协议模板：见附件3）

（注:新店开业销售时,可用协议+家宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议办理家宾卡.）

? 联合协议:

1) 单店无权签订联合协议

2) 尽量推荐客人办理家宾卡

3) 联合协议统一由公司市场部签订(相关负责人:华北—销售经理,华东—销售经理) 4) 联合协议公司订房可通过CRS和直接在酒店预订，各店要予以优先安排

5) 各店在收到联合协议公司相关资料后，及时输入电脑，帐号GS****（*代表4位编号） 6) 各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议公司

5、中介操作

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中介签约由酒店自行负责，采用市场部统一版本（中介模板：见附件4） 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认 一般情况下不提供中介公司保留房

在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订

核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录为准 ? ?

佣金必须扣除10%税，收到中介发票后方可付款 阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批

? 携程旅行网（Ctrip）：

携程是如家战略合作伙伴，在日常工作中必须注意保持和维护良好合作关系 携程负责人员：朱海杰 电话：021-34064880*3501 传真：021-54261700

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A．新店开通携程流程

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已通过运营部开业检查 由主管总经理发出开业通知

市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表（模板：见附件5） 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市场部区域销售经理 由华东区销售经理再将相关资料整合后发送给携程朱海杰

注: 新店如有价格促销,先报市场部审批,并注明促销日期起止后同时发给区域销售经理

B．合作中几点说明

a) 凡牵涉到价格不符合公司价格政策或价格调整，不论携程售价或底价，都需报市场部

批准后，再以传真方式发送给携程朱海杰。

b) 携程预订最晚保留时间由酒店视房态而定，通常时间为18:00，非周末可至20:00。 c) 携程不提供客人手机号。

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各店可根据实际情况，事先通知从何时起需要携程作担保预订的订单。 收到携程订单请及时回传确认，注明确认号并签名。 关闭携程前最后一张订单要确认。

关闭时，要说明全部或部分房型及关闭日期。

关闭后再开通，如可售房已不多，可明确告知携程可再订几间。 携程客人转化需谨慎对待，具体要求可看相关过失处理条款。 获得主推机会的酒店，要做好相应配合，尽量确保有房。

d) 在所有中介中携程拥有最先预订权。

e) 酒店不得自行提供给携程保留房，要优先确保CRS预订顺畅。 f)

如统一参加公司和携程保留房活动的酒店，具体操作规程见下。

C．保留房操作

经公司与携程协商后，确定首批在携程主推酒店名录，目的通过携程平台，提高如家市场知晓度，提高预订速度，减少其他中介用房量，降低佣金支出，以获得收益最大。 关于保留房说明如下：

1) 各店对携程保留房数内的预订一定要给予确认，保留房外可视酒店房态决定确认与

否。

2) 保留房是指每日新预订，不包括过夜房。

3) 当日15:00以后酒店有权自行处理携程未预订完的保留房。

4) 如酒店有特殊原因无法确认保留房，请提前与携程朱海杰沟通协商。

5) 原则上保留房按照既定房型数量提供。当酒店保留房中某种房型无法提供，需事先

与携程沟通调整为其他房型，保留房总数不变。

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6) 05年3月份开始实行，如无变化以后自然延续，如需调整保留房数量和欲参加的店，

请提早通知市场部。(每月20日前,过时不理)

7) 如保留房出现无故不确认，该酒店以后再无携程主推机会，且对店会作相应处理。

D．过失与处罚

1) 恶意抢夺携程客户，一经查实，第一次警告；第二次，处店罚款1000元

2) 经确认后到店无房的情况，由该店负责安排至最近的如家连锁店或不低于如家住宿

标准的酒店（一般3星或以上），并负责交通费用和房费；到店后所订房型没有，要给予客人免费升级到价高的房型，如只有同价而不同房型时，要作好说服安抚工作，在征得客人同意的前提下，给客人调整；如客人不愿意，参照无房操作。第一次发生警告；第二次发生，处店罚款1000元

3) 夜审不配合，采取欺瞒的做法，一经查实，处店罚款1000元

4) 对提供保留房的店，如保留房数内房间不予确认，且事先也没通知携程并得到对方

同意的情况下，第一次警告；第二次发生，处店罚款1000元

5) 各店应该确保和携程的确认通畅，确认不及时，第一次警告；第二次发生，处店罚

款1000元.以月为统计，违规行为以携程客服转来的投诉并经如家客服核实为准。

6、中央预订（CRS）

免费电话：:800－820－3333 未开通800电话的地区和手机用户拨打021-54614638 如家网站：www.homeinns.com

? CRS预订主管协同销售经理制定每月各店保留房房型及数量。

? 经确定后的保留房内的房间数量，CRS可直接接受客户订房，勿需与酒店确认。 ? 当日16：00以后酒店可对保留房自行处理，即16：00以后酒店可根据自己的房

态确认CRS订单与否。

? 保留房数字中包括过夜房，系统会根据每日实际在店数计算当日保留房数 ? 酒店有特殊情况需要调整保留房中某个房型的分配，要提前1天与预订中心主管

沟通，但必须保证保留房总数不变。

? 客人直接到酒店入住，酒店已无房，而CRS尚有保留房，建议客人通过800订房

或先为客人办理入住手续并通知CRS补单。

? CRS订单要及时回复，订单回复时间：当天15分钟内，隔天30分钟内。 ? 注意订单备注说明。

? 酒店要积极向客人推荐和介绍800和网上预订方式。

? 预订最晚保留时间未到的客人酒店必须电话确认，不得随意取消。

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