端同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另一方面，他们由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我们在选择全国投资客户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点；“多国之窗”，如果离开国外投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均GDP高于国内的外国人早已踏入了本土，从生产到贸易，他们已经了解了区域内的政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为本市带来了新兴的经营意识和巨大的经济提升，政府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策，以便招商引资。鉴此，我们把15%的投资占比抛向了他们，目的在于正确的为我项目注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合作、交流空
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间、其三满足投资占有率。抱这这三点目的，我们拟定了强调人均GDP与货币等比值如：“XX市买一铺，国外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制定的优惠政策作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本上抓住外国人的心态，吸引到他们的加入。
3、抗性屏蔽及利益点诉求
从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那“多国之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优势？
（1）、周边环境、配套抗性
项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知他们，“多国之窗”作为文登经济开发区形象型项目，3600亩的大型多业态、多风格的大型社区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量，同时项目的商业将满足文登、威海引乃至整个我市的消费需求，同时将大大带动周边经济发展，周边的配套也也随着时间段很快成长起来，目前投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时通过可与政府沟通，配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心。
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（2）、回报率抗性
投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此方面说服他们购买“多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给客户介绍业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附加值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个我市，市场经营将有足够的营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常数的8%回报率的数字，现场可以计算给客户看，决不能乱做承诺，再者强调通过我们全国和多国大面积的招商引入，足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段性问题也必须考虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，因为后期经营和前期销售是密不可分的，如果保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间的租金回收，在投资者层面是不能接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步的思想工作，正所谓是：“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效的开展，舍小顾大也是必然的！
（3）、前期工程形象抗性
在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必
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然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材市场完工后，不能及时的跟进二期工程形象，将影响到客户的投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时，必须为二期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。同时销售部在现场的说词也能得到优化，但考虑到不可预计的各项问题，很有可能在届时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目的技术指标及简介，让投资者感到二期项目的规划形象，增加投资者信心和热情。
（4）、价格抗性
在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售过程中的是无法避免的，当然根据现场处理的程度和效果不同，同样也被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格的只有“家纺城”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度，制定合理又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。
既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“多国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。
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完善的市场环境
丰拥的消费容量
庞大的社区群体
优惠的投资政策
高端的经营理念 必
然 （success）
齐全的配套设施 优厚的售后服务
巨大的升值潜力 空前的产业结合
4、 价格策略
（1）、价格策略--低开高走
由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期工程，定价方面将周边项目“家纺城” 作为比较对象，并考虑项目各自身因素，和发展商预期值，前期定价目标均价1900元上下；在价格浮动思路上应采用实行低开高走政策，为能达成预期销售目标和后期项目的顺利开发，开盘日期占定为2005年3月6日周日（宜：祭祀、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成：开。正冲：正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气：3月5日驚蛰，20日春雨），从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为
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