房地产销售方案范文1

XXX市XXXXXX住宅小区

营销方案

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xxxxxx房产策划咨询有限公司

年 月 日

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目 录

一、总体方案..................................................................................................................................................4

1、销售SWOT分析..........................................................................................................................................4 （1）、优势： ...............................................................................................................................................4 （2）、劣势： ...............................................................................................................................................4 （3）、机会： ...............................................................................................................................................5 （4）、威胁： ...............................................................................................................................................5 2、客户定位.........................................................................................................................................................5 3、抗性屏蔽及利益点诉求 ..............................................................................................................................7 （1）、周边环境、配套抗性.....................................................................................................................7 （2）、回报率抗性.......................................................................................................................................8 （3）、前期工程形象抗性 .........................................................................................................................8 （4）、价格抗性 ...........................................................................................................................................9 4、 价格策略.....................................................................................................................................................10 （1）、价格策略--低开高走 ....................................................................................................................10 （2）、价格走势图.....................................................................................................................................11 5、销控及折扣策略 .........................................................................................................................................11 （1）销控策略 .............................................................................................................................................11 （2）折扣策略 .............................................................................................................................................12 6、 操作模式.....................................................................................................................................................13 （1）外出探访式 .........................................................................................................................................13 （2）销售布点式 .........................................................................................................................................13 （3）房交会造势式.....................................................................................................................................16 （4）政府协助式 .........................................................................................................................................16 （5）人物营销式 .........................................................................................................................................16 （6）常规SP活动式..................................................................................................................................17 二、执行计划 .........................................................................................................................................................18 1、（开盘前）销售工作计划表 ...................................................................................................................18 （1）外出派发DM宣传单.......................................................................................................................20 （2）网络式销售 .........................................................................................................................................21 （3）网点式销售 .........................................................................................................................................21 （4）政府协助完成目标客户收集 ..........................................................................................................22 （5）常规现场客户接待............................................................................................................................22 （6）SP活动促销 .......................................................................................................................................23 （7）开盘典礼 .............................................................................................................................................23 2、第一阶段（XXX年月日—年月日）细部执行计划 ...........................................................................24 （1）房地产交易会.....................................................................................................................................27 （2）组团式销售 .........................................................................................................................................27 （3）常规现场客户接待............................................................................................................................28 3、第二阶段（年月日—年月日）细步执行计划 ....................................................................................29 （1）常规现场客户接待............................................................................................................................30 （2）组团式销售 .........................................................................................................................................30

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（3）房地产交易会.....................................................................................................................................31 4、第三阶段（年月日—年月日）细部执行计划 ....................................................................................32 （1）规现场客户接待 ................................................................................................................................32 （2）组团式销售 .........................................................................................................................................32 （3）SP活动促销 .......................................................................................................................................33 三、时间要点 .......................................................................................................................................................33 1、蓄势期 ...........................................................................................................................................................33 2、开盘期 ...........................................................................................................................................................34 3、房产交易会 ..................................................................................................................................................34 4、持销售期.......................................................................................................................................................34 5、尾盘期 ...........................................................................................................................................................34

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一、总体方案

1、销售SWOT分析 （1）、优势：

a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广场 b. 文登、威海现唯一全功能超级社区 c. 国际化品牌导入、国际化管理 d. 商住互动，并能刺激社区内部消费 e. 项目内部配套齐全

f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑 g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通 h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大 i. 开发区“经营孵化器”政策指引 j. 环境幽雅，山水俊秀

k. 建筑形态超前，同属标志性建筑

（2）、劣势：

a. 人流交通尚未完善 b. 区域市场尚未成熟 c. 区域发展处于初期阶段 d. 开发周期较长，风险极高

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e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善

（3）、机会：

a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行

b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间 c. 旅游城市先决条件，带动商业发展 d. 与外商交流贸易，直接吸引外资进入 e. 房地产业的迅速发展

f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升 g. 市区开发区大力发展促动业态发展

（4）、威胁：

a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计 a. 周边城市市场浅抢市场份额 b. 整体项目后期工程连贯性影响大 c. 政府主观意识影响项目发展进度

2、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高

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