房地产中介销售部业务开展及门店建设管理办法(4)

（二）专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。

（三）参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组. （四）协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作. 二．项目销售期

（一）完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。

（二）遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。

（三）客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定 、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量.

（四）钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.

（五）维护专案组团结，发挥团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。

（六）与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。 （七）销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督，安排与调配。 三．项目收尾期

（一）结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位调整安排。

（二）协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留问题处理，于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理，并安全转移至公司。 （三）完成项目销售个人总结 。

专案秘书岗位职责要求

一、项目前期，项目开盘准备工作

（一）协同专案主管安排培训计划实施，负责通知并召集全体专案组成员及相关人员参加培训会议并准备培训材料，会议期间作出详细、完整记录。 （二）项目相关资料搜集

负责专案组与公司其他部门之间的联系，按准备计划时间索取项目相关资料，并编制成册，供专案组全体成员学习、研究。 （三）售楼处资源配置

提供售楼现场各项所需软硬资源清单，在正式入场日前准备完毕，如未能全面完成，应在入场后规定期限内通过与其他部门的协调及时完成。 （四）合理编制排班表

在确定的人员基础情况下，无亲疏远近地编制现场排班表，保证每日有充足人员在现场进行销售工作,并使案场所有人员有交叉搭配,互相交流的机会。 （五）正式进场

根据已确定的进场时间，安排专案组人员入场，并协助专案主管熟悉情 况，尽快开展销售工作。 二．项目销售期 （一）现场销售服务工作

1、销售资料的充分准备，有序排放，往来文件的整理，归档。 2、销售流程中的具体服务工作，（按照现场操作流程严格执行）

3、售后服务的协调与补充（根据项目要求，兼任或部分负担出纳、销售助理的专职工作）

（二）现场行政与后勤服务工作

1、现场行政服务，转达、通知部门，公司的各项信息与决定，文件的往来传送，部分稿件的文字处理工作，其他与公司相关的的行政事务。

2、现场后勤保障工作：现场日用品的购买、保管与节约使用；现场绿化的联系；现场饮用水的订购；现场工作餐的联系；现场清洁卫生人员的联系；现场日常费用的结算与报销（与出纳配合）

3．现场客户情况统计分析工作

专案秘书常用信息统计工具：销控表；日营销变动表；周客户汇总表；明细表；其他特殊用表

销控表的登录、保管：销控表是销售过程中的动态直观表达和营销成果的归纳，该表的保管与更新由专案秘书负责，遇销售产生变动后，应立即进行登录，每日需传送到公司营销控制处进行最新的核对与统计。销售代表应于每日客户接待工作开始前熟悉销控表，每日工作时间内密切注意销控的最新变动情况。客户接待工作时段内，专案秘书只接受销售代表的口头房位查询，不接受销控表查阅要求。

日营销变动表，反映现场日销售变化过程，专案秘书应于每日下班前按每日销售变化情况仔细登录，经专案主管签字确认后，于次日上班后立即传输到公司营销控制处。 周客户汇总表，周客户汇总表是反映一周客户总量及具体客户来源渠道的综合统计，专案秘书应于每日下班前，根据每个销售代表的原始记录，全面登记，一周汇总后提出简要分析意见，提供公司企划部作为客户分析的依据。

认购情况明细表，项目销售期内阶段性的认购情况汇总，专案秘书在登记日营销变动表的同时，应登记认购情况明细表，当出现已登记内容变动时，需及时对表内内容作相应的调整。 其他特殊用表：根据项目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，认购单作废统计，开发商保留明细表等。

专项销售分析：根据销售部或其他部门的要求，利用技术分析手段对各项销售指标进行深入的分析，完成相应的报告、建议。 三、项目收尾期

（一）对专案遗留问题进行有效界定，于退场前完成遗留问题解决或移交工作专案现场财、物进行清理，做到财清、物清关系清的三清标准。

（二）对各项档案资料归档整理，无遗失、遗漏，不得擅自公开内部营销档案，资料，并保证安全转移回公司。 （三）完成个人专案总结。

销售助理岗位职责要求

一、项目前期，项目准备工作

（一）协同专案搜集、整理签约相关文件及法律条款规定

（二）与公司营销控制合作，确定预售合同文字及附件内容，形成标准合同文本。

（三）负责准备签约过程中所需的工具及办公用品（与专案秘书共同准备） 二 、项目销售期

（一）进行空白合同的整理，抄写与粘贴工作，除变动条款外，其余合同内容及附件均应在客户签约前准备完毕。

（二）依据订购情况明细表对合同进行深度准备，汇总成交客户跟踪回访单，对一周内明确来签客户专门准备，分类放置。

（三）负责签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售（贷款）合同。 （四）以标准合同为范本签约，不得擅自改动合同条款，在权限范围内就个别客户的特殊要求制订解决办法，超出权限范围需向部门经理申报后再行签订。

（五）严格依照签约的操作流程，与销售秘书、出纳配合，准确无误地完成整个签约过程。

（六）根据每日签约情况，制定销售情况明细表及签约审核表，如实反映签约工作状况，并反映问题，提出解决方案。

（七）保持与公司行政管理的紧密联系，确保已签约合同迅速及时完成法人签字并返回现场。

（八）与交易中心经办人员友好合作，熟练操作交易登记有关流程，如期完成已签合同的登记手续。

（九）配合专案秘书，销售代表，及时通知客户取回已交易合同文本及其他相关文件，并进行签收登记。

（十）与银行、公证处等机构人员友好合作，准确及时地办理客户贷款等相关事宜。

（十一）与出纳（专案秘书）合作，编制项目阶段收益预算，供部门计划、决策使用。 三、项目收尾期

（一）编制最终销售情况明细表，作为最终反映销售业绩情况的表式,应准确完整登录,注意与其他表式之间的互相调整,统一关系,并定时提交销售部,供公司营销控制，财务中心进行准确结算。

（二）进行合同整理工作，将已签合同、空白合同统一整理造册以后移交公司行政部门。

（三）完成个人专案总结。

现场出纳岗位责任制

（一）确保现场收款的安全性、准确性，及时对款项进行存放与转移。严格审核销售员房款订金收取条款，正确开具收据或发票，及时发现异常情况并主动处理。

（二）编制详细客户付款情况变动表，与合同条款相配合，定时通知销售人员与客户联络进行缴款工作。对特殊付款情况作详细记录，及时与销售秘书编制的现场销售报表进行核对。

（三）与总部财务管理中心衔接，及时传递房款、票据、报表等，特殊情况与财务管理中心联络。

（四）接受财务管理中心与现场主管的监督，不得擅自与客户达成默契，就合同约定的付款方式及时限进行变动。

（五）现场备用金与各项支出的严格控制，定时上报财务管理中心。 （六）编制现金收支目报表，与传送单一同交财务管理中心。 （七）建立现金日记帐，对所发生的费用、收取的房款等逐笔登记。

（八）做到日结日清制，即每日下班前对库存现金与帐存现金进行核对工作。

四 、市场营销部协调工作

作为公司人员数量最多的一个部门，协调工作的完善是整个部门发挥优势、效率运作，产生综合效益的一块重要基石，协调工作的关键在于把握互相服务单位的关系，在不同层次上理清关系脉络，按相应条线采用不同运作方式处理好关系，并利用关系的相互作用，推动协调工作。

市场营销部销售关系条线

1.市场营销部 其他相关部门（内部客户） 销售对象、相关单位（外部客户） 公司目标与任务

2.市场营销部 客户服务人员 市场营销部 专案组A 销售人员 专案组B 市场营销部 管理人员 核心干部 基本员工

图一中主要包括销售部对外关系，大量的边缘工作，协调的原则是互相的服务精神，及

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