商务谈判与推销(5)

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三、简答题

1．象限分析法是什么？如何用？

答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况，发展趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。

2．AIDAS推销公式包括哪些？

答：1. Attention （注意）Interest （兴趣）Desire（欲望）Action （行动）Satisfaction （满足）

3．推销计划的编制程序有哪些？

答：商品计划；

2 渠道计划；

3 成本计划；

4 销售单位组织计划；

5 销售总额计划；

6 推广宣传计划；

7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩

如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。

2 损益平衡点基准

明确写出计算公式。

3 事业发展计划销售总额

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定

4．推销控制的程序包括哪些？

答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。

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