XD公司手机营销策略(3)

因此，研究手机供应商的目标市场的选择以及定价体系至关重要。ｘＤＦ８娱乐手机项目作为ｘＤ公司在国内市场亮相的重要机型，要取得较好的回报，在目标市场的选定，定价策略上要多花工夫。笔者通过市场调查研究，根据调查结果，在市场细分的基础上分析定价策略。

西北Ｉ：业人学ＭＢＡ论文

１．３研究思路与方法

在对如公司的宏观环境、微观环境分析基础上，提出市场细分对于ＸＤ公司的必要性，在市场调研的基础上，进行目标市场选择，针对目标市场）①公司定义一款）口）Ｆ８娱乐手机：对ｘＤ公司的新产品皿Ｆ８手机定价体系的研究，本文着眼于通过理论与实践相结合的方式，从消费者行为分析入手，对该项目定价目标和定价策略的确定合理与否做出分析和评价，进而分析其定价方法对定价效果的影响。

研究方法上，定性和定量分析相互结合，具体方法有波特五力模型分析法、专家经验法、层次分析法以及线性回归分析等。

１．４研究内容与文章结构

论文的研究内容上，本文从市场吸引力出发选择目标市场，在选定的目标市场进行市场定位、竞争对手项目分析、定价目标、策略确定、定价方法选择等来研究ｘＤＦ８手机的定价体系和影响因素，并依照对竞争定价的定量分析与手机价格指标体系的再造，与Ⅺ）Ｆ８手机的定价体系相比较、分析验证，从而做出评价并得出结论。在写作过程中，笔者收集了ｘＤ公司主要销售点市场的相关资料，查阅了大量的参考文献，从而为论文的顺利完成提供了必要的条件。框架结构如图１．１所示。

西北】：业大学ＭＢＡ论文

研究的背景和意义

Ｊ

提出问题

ｌ

ｒ●ｌ＋Ｉ

Ｉ姗斗端懈环境ｘＤ科技的竞争环境分析

波特五力模型分析ＸＤ科技的内部环境分析

上

ＸＤ科技公司市场份

额下降，利润降低

上

解决对策，细分市场（定性研究），

产品定义，价格策略（定量研究）

ｌ

实际案例分析，结论

图卜ｌ论文框架图

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２理论综述

２．１市场营销管理

市场营销管理是规划理念、实施理念，商品劳务设计、定价、促销和分销为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。市场营销管理的任务是调节需求。见表２．１将需求的类型和任务的划分。

表２—１需求的类型和任务

市场的需求状态

负需求营销类型改变营销

刺激营销

开发营销

再营销

同步营销

保持营销

减少营销

反营销应该改变为新的状态正需求有需求实际需求恢复需求无需求潜在需求下降需求不规则需求充分需求溢余需求有害需求适应需求维持需求降低需求消灭需求

２．２营销观念与市场调研

２．２．１营销观念的演变

市场营销观念要求企业以用户为中心，着眼于市场，立足于消费着的需求。它认为，企业的一切计划与策略应该以客户为中心，满足消费者的需求是企业的责任，在此基础上获得长期合理的利润。这种观念是以消费者为导向来考虑企业的产品与经营，因此有利地促进了产品的销售，同时，也为企业带来前所未有的利益。

社会市场营销观念是对市场营销观念的补充。它要求企业在制定自己的发展战略和产品策略时，要同时兼顾消费者需求、企业利益和社会利益三方面。

企业在发展过程中，必须建立社会市场营销观念，将这种观念根植有每一个员工的心目中。如表２．２所示营销观念的类型及演变。

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表２—２营销观念的类型及演变

营销观念营销观念的表现市场客观需求

产品短缺

增加产量、降低成本

供求双方市场地位不平等

注重企业条件

生产观念

不关注市场需求和销售

销售及服务竞争

产量的关注高于质量的重视有数量竞争而没有质量、卖方市场厂商存在的条件

商品供应较为饱和甚至局

卖方市场

不注重市场、不注重销售

产品观念

注重产品的质量高质量，高价

质量提高为本

品优产品供不应求

供应大于需求

以推销为中心

推销观念

锖售以推销为中心

产品出现积压

商品供应大于需求

以顾客为中心

购买形式变动

营销观念关注市场需求

销售下降

关注竞争

营销费用增长买方市场一切以顾客需求为中心竞争激烈以推销为主要销售手段买方和卖方市场交融部过剩不需要产品多样化

人性观念

社会市场

营销观念立足于顾客理性消费满足和社会责任

生态至上绿色文明社会

经济本意在于“开源节流”，这在企业的营销战略的确定上，得到了充分的体现。这就是要对若于个营销方法进行选择，以最节省、最有效的方法，来达成营销目标。通常市场营销战略由下列程序拟定：（图２．１），即１１Ｐ原则，具体内容为：企业通过市场调研，将市场细分，最后选择一个或几个适合企业的消费者群体，生产出某些产品满足客户的需求。为使这些产品能够很好地销售，必须考虑市场营销组合：品牌、价格、营销渠道及促销。同时，还要考虑如何攻克政治上的保护因素（如地方保护）。这里的权利，是指市场营销者为进入特定市场并开展营业活动，必须找对相关的有权打开方便

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之门的人，也要得到具有影响力的企业高层、立法部门和政府官员的支持。并与客户、渠道商建立良好的关系，努力通过各种途径和公众接触，逐步在消费者中树立起良好的企业形象和产品形象，以期达到更广泛、更持久的效果。最后一个“Ｐ”就是人的因素，他贯穿于上述“１０Ｐ”的整个过程，是企业营销成功的保证。企业只有以消费者为中心，生产出满足消费者需求的产品，同时了解员工需求动向和规律，激发其工作热情，才能使企业稳定，发展。

图２～１市场营销战略拟定过程

２．２．２营销调研

市场营销调研是通过科学的方法，系统地设计、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。调研的信息应涉及到政治法律环境、文化环境、自然环境、市场需求、产品信息、销售信息等方面，调研的结果是市场细分的依据。有效的营销调研包括六个步骤：见图２．２。

图２—２营销调研的６个步骤

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