以“收入统一”理念深入推进企业转型发展

我们中国××集团实施企业战略转型已有一年多时间，就我们××局来说，怎样实施转型，才能对推动×××改革产生更大影响，对维护企业发展与稳定有更大促进，对企业的营销渠道建设、保存量以及非话业务发展有更大作用。本文结合我局经营工作的一些想法、做法及分析，提出以下观点：树立“收入统一”的理念，以务实的精神，从制度上和执行上追求企业收入与员工个人收入的逐步统一和完善，是企业发展的原动力，是深入推进企业转型和员工职业生涯共同发展的有效途径。

第一、“收入统一”的理念在工作绩效中已有较好体现。

今年以来，"收入统一"的理念在我局前端员工的工作绩效中进一步得以实施，对企业转型和业务发展的良好作用正在逐渐体现，主要表现在以下几个方面。

一是客户经理已经初步理解并接受这一绩效管理办法。所有的大商客经理和大多数支局长已经熟知企业收入与个人收入的考核关系和绩效计算方法。新的绩效执行以来，客户经理间的收入，差距逐步显现。由于是通过信息系统量化的数字说话，与个人努力息息相关，有相当大的说服力，加上管理者的分析解释，客户经理基本能够接受。

二是所有客户经理都开始关注业务收入。从存量、增量，到增值业务、综合信息，每个收入变化都对他们有促动，使企业收入不再仅是管理者关心的事，很好的将企业的发展与收入细化的动态的传递给了每个员工。客户经理们空前关心企业收入，提出了许多建议，甚至包括目标市场的合理划分，改变了原来只关心营销发展数字的习惯。这其实不仅是对个人收入的关心，也是对个人职业价值的一种期待。

三是客户经理有针对性的主动营销积极性不断上升。为了保持存量，对他网竞争的敏感度大大提高，对增量创收也有空前的热情，对自己的每个收入弱项时时关注，千方百计想改变现状。

四是员工，特别是客户经理在工作中有了一定的自我充电意识，积极要求培训。营销是科学，也是艺术，企业转型，有了压力，才感到知识的贫乏、能力的缺乏。对营销越是投入的员工，这种感觉越强烈。这对企业整体营销能力的提升确实是一件很积极的事情。

通过追求“收入统一”的理念，制定“收入统一”的制度，将收入指标分摊到每个员工，达到企业发展层层传递的效果，也正是推动转型最好的原动力。我局员工中出现的可喜变化，正是一个良好的开端。

第二、“收入统一”的执行制度现实中依然存在一些问题。

“收入统一”的理念和执行制度改变了×××传统的管理模式，通过收入责任田“承包”方式，达到了企业发展层层有效传递的效果，从原来的领导急变成了领导、员工一起急市场，从收入"大锅饭"变成了收入多少靠自己"精耕细作"，总体上调动了员工的工作积极性，是实现员工与企业共同发展的有效途径，其大方向上毫无疑问是正确的。但在执行过程中如何更快更大地发挥作用，仍需进一步探索和完善。

经过我们调研总结，我局在执行制度上仍主要存在以下几个问题。

一是，渠道营销冲突日渐严重，大客与AB类商客、AB类商客与CD类商客之间，包括大商客和一些公客之间，由于新客户的划归而产生矛盾。现行客户群划分方法比较机械，高端客户可能因为收入下降划为低端客户，为低端客户服务的客户经理认为，将没有发展潜力的客户下划，使自己背上包袱，有些还有欠费，会影响收入；而自己培育的最好的客户明年就要上交，所化心血白费。社区经理与营业厅之间也存在矛盾，认为他们要主动营销，而营业厅坐等上门，不劳而获。这方面，确有制度的不完善。

由于以收入为绩效，势必造成小利益群体，在新客户认领、短信等增值业务、号码百事通等综合信息诸方面，都存在对企业资源的争夺和市场的内部竞争，并在客户中产生一定消极影响。

二是，商客渠道分城区与乡镇二块，支局长不能很好定位乡镇客户，缺乏可操作的营销办法，更多的是将其按公众客户的营销模式进行；加之没有及时有力的支撑，实际上乡镇商客有很多商机并未能很好发掘；而且，在支局长的收入绩效中尚未能更好细化商客收入，重点仍是公众客户的发展和收入。在现有支局长的综合水平基础上，我们也没有提供一个可实际操作的营销模式。此外，支局没有把新进企业划给商客经理去营销，面临其他运营商的激烈争夺，特别是移动，目前正将农村作为营销重点，势必牵制支局长许多的精力，各项营销工作不能很好区别处理。这急需一个销售模式和流程，整合多方的力量去抓好这个收入增长点。否则，这一渠道将流于形式。

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