销售培训手册（20051101版）(8)

销售工作手册（20051101版）

受社会环境的影响大，未来存在很多的不可预知，投资风险高，购买者关注更多的是未来商场的持续经营，未来的投资回报。销售代表在接待客户时要从宏观方面（如人民南路的整体商业环境和趋势，未来的改造计划）到微观方面（如商场的管理制度是确保长期经营，进驻商家品牌是商场经营的保证，适当例举几个知名品牌，商场租金是投资收益的保障，横向纵向作比较）作一个严谨的投资预测报告，给客户算好每一笔帐，构造一个极具诱惑的美好投资前景，用数字说服客户。

? 接近成交心要镇定，不要表现出兴奋情绪，要做到欲擒

故纵。

? 每个商铺的销售必须完成查铺位－预留铺位－正式出售

程序。每位销售代表无论多忙都必须到销控台查询单位。如果客户表现出很大兴趣时，可以到销售台告知组长预留此铺，当客户的钱交给你时，必须告知组长现在出售的是哪一个铺位，组长同意的方可到发展商那里交铺。 ? 成交后，组长第一时间报咪，在一些同意接近成交时，

组长也应报咪，制造紧张气氛。 j) 销售气氛的营造

? 售楼处略微小店，显得很拥挤；洽谈台不多，很容易就

坐满了，后来的客户都是站着洽谈。这样既可以制造热

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闹的销售气氛，又可以缩短谈判时间。

? 接电话时，要将现场的繁忙通过电话线传出去，让打电

话的客户感受到现场销售的热潮。

? 一个人可以同时接待多个客户，让客户感觉大家是在抢

铺。

? 报咪：高喊着＃＃＃号铺位下定了，给其它正在洽谈的

客户一种要抓紧时间选铺的紧迫感。

? 公开发售日，发展商在售楼大厅内进行收款，银行点钞

机的“哗哗”之响以及整扎花花绿绿的现金，可提高售楼处的热闹气氛，使投资者的头脑发热，匆忙下定。另外从生理学的角度来说，在一种喧闹，火爆的场面，大脑的兴奋度迅速增强，容易做出不理性的和冲动的决定，所以在销售时，可以适度营造和渲染出一种火爆的销售气氛，通过言语行动给客户灌输紧迫感。具体如下： ? 没有充分理由，不轻易对客户进行电话追踪，否则

容易给客户造成我们招商情况比较差的错觉，让客户望而却步。

? 强调我们的销售信息，项目的重要卖点。

? 灌输紧迫感和诱惑感，###商圈可投资的商铺仅此

一家，限量发售。告诉他已经售出多少，通过现场气氛的配合让客户感到“抢铺”的热潮。

? 接待客户不要过分热情，要做到“有理有节、不卑

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不亢、有问必答、落落大方”。以回答客户提出的问题为主，再根据客户的具体情况在适当的时机阐述产品的优势。

? 严格执行商场的销控方案。商场的销售、销控方案

的制定与执行非常重要。空的商场是没有人会投资的。所以必须在开始的时候将一定比例的铺位封起来，到适当的时候再解冻；另外为了防止好的铺位在很快售完，较差的铺位没有人要的被动局面，一般是以先出中档铺位，后出差铺位，再出好铺位的原则进行销控。

? 与客户洽谈要摆正心态，要有自信心；实际上每次

接待客户，你都是在与客户进行一场“财富论坛”，要坚持自己的立场观点，并将之传递给客户。

第五章 房地产销售及租赁相关知识

一、产品及按揭常识

国有土地有偿有期限使用制度年限： 居住：７０年 工业：５０年 教科文卫体：５０年 商贸旅游、娱乐：４０年

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综合或其他：５０年

商品房：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。 低层住宅：指一层至三层的住宅。 多层住宅：指四层至六层的住宅。 中高层住宅：指七层至九层的住宅。 高层住宅：指十层及十层以上的住宅。

跃层：跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层；一般在首层 安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。

板、塔楼优劣比较： 1、通风

2、户数少、人口少、密度低 3、层高高

4、面宽大、开间大 5、南北通透

6、使用率高，管井面积小，户型平均，配置高，外立面好看

板塔结合：结合了板楼和塔楼的优点，将板楼和塔楼有效的结合在一起的结构。

公寓式住宅：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是 高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、 浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。

（酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务， 公寓式的管理”，市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用” 和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居 住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。）

商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又 融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又 能从事商业活动的住宅行式。

经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统

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一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准 的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

会 所：以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所 具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、 保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社 交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少 量收费开放。

期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产 证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售 的商品房 的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理 入住并取得产权证。

商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和 数，即得出每平方米的价格。

七通一平(熟地)是指通路、供热、供电、供水、供气、通讯、排污，场地平整。

三通一平(净地)是指土地具备通路、通电、通水，场地平整的条件。

五 证 ：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规

划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。

两书：《房屋质量保证书》《房屋使用说明书》

一表：房屋竣工验收备案表 购房按揭

定义：按揭购房是指居民一次性向发展商支付部分（不低于总房款的３０％）房款后，以房屋产权为抵押，向银行支付剩余部分并在一定年限内分期付款的购房方式。

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