销售培训手册（20051101版）(7)

销售工作手册（20051101版）

第四章 销售技巧

一．引述

在富于竞争的环境里，一个成功的销售代表必须是一个富有策略，容易与人沟通和传达讯息的人。

? 在谈判的初期，不要在价格上过多的纠缠

“昂贵”和“便宜”的含义及不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的物业越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的物业便宜。作为优秀的营销人员应该在最短的时间内找到客户的需要并尽量地满足他，让客户将注意力集中在物业的价值上。想方设法让客户认识到你推销的物业正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位臵上。如果一定设计价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。 ? 房地产物业的现场接待更需要高超的谈判技巧

在房地产现场接待也是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对物业价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。

? 最佳的销售方式是双方互相沟通意见而不只是单方面介

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绍产品

销售代表应用任何途径来鼓励和引出客户多谈话，由此了解他们的需求。

一、 口才与交际技巧

? 让客户深深地感受到你真诚地尊重她／他 ? 不妨做个忠实的听众 ? 提出共同的意见和感受

? 当赞同客户的回答时必须给予肯定的回答，例如：是、

对了、我同意等等，多使用魔术语言 ? 避免沉默不语 ? 让对方把话说完

? 销售代表最忌讳一个人高谈阔论，说话时避免太长的句

子，每说明一个论点后，不妨停顿一下看看客户的反应 ? 重复对方的讲话，是客户容易和你亲近 ? 解释对方的意图，打破客户心理自我保护屏障 ? 遇到客户和你论点不同是，避免直接否定客户的论点或

是和客户针锋相对，互不相让，可采用“是，你说得对，不过如果这样是否好一些”等等的语句。

? 有意识地利用肢体语言，例如：手势辅助、肯定点头、

微笑等等，同时注意发现客户肢体语言所表达的意图； ? 保持和客户目光接触；

? 采取轻松而灵活姿势，保持安全距离，利用声音和语调

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的变化帮助你 ? 别忘了多赞美你的客户

二．交谈的基本原则

a) 介绍的礼节 请让我给你介绍ＸＸＸ b) 怎样称呼

? 女性称呼小姐，男性称呼先生

? 询问客人贵姓后，请记住在谈话间要不时称呼其“ｘｘ

先生或ｘｘ小姐” c) 介绍楼盘

? 介绍楼盘现实购买的优惠，让客户知道现实购买是最佳

时机

? 介绍楼盘各项优点

? 当客人提到其他楼盘时，不妨直接和它们比较直述长短，

好的要赞（但少说），不好的要谈得多，当客人提到本盘一些短点时，以点头默认，然后来个１８０度大转折转换其他优点。

d) 成交由被拒绝开始：推销往往是从被客户拒绝开始的，

客户谈楼盘越多，表现他（她）已十分留意到这个楼盘，如果销售代表能逐一破解客户的异议，成交的机会也会大增，请记住“成交障碍也是成交信号”。

e) 客户交谈时要不时试探其购买意图：如果销售代表发现

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在几次努力后，客人仍无购买反应，可考虑结束销售过程，再迎接另一个客户，在此销售代表可以“要不，您回去再考虑考虑？”或是“我去给您倒一杯水，您再考虑一下”，切记不可表现出不耐烦和焦急的心情。 f) 学会及时结束销售：客户的异议已圆满解答后，要及时

结束销售不能再拖，同时发出催促购买的信号，例如：“就选这个单位啦！”、“这件最符合你的要求！”、“付现金还是信用卡？”“落一个名还是两个名？＂

三．商铺销售的专业技巧

g) 商铺销售和住宅销售的区别 i.

住宅销售的是一种生活方式，需要与客户充分沟通。住宅共性大、客户选择余地也很大，销售住宅需要通过温馨的话语与经常的问候来制造亲情的气氛，需要一定时间来栽培和积累，所以说住宅销售感性成分突出，住宅销售期通常也很长。 ii.

商业物业的价值体现在购买之后所能给客户带来的商业利润，所宣传的是一种投资方式，需要冷静的判断，智慧的眼光。商业物业的个性比较突出，对客户来说选择余地不太大，具有一定的垄断性，投资往往伴随着巨大的风险、高额的利润，客户容易产生浮躁、焦虑的心理，容易为现场的销售气氛所左右，所以商场销售经常出现集中成交，旺上加旺的现象，讲究的

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是一种短、平、快的销售方式，短期效应非常突出。一个商场的销售形式要么像火山突然爆发，要么就是一潭死水，很少能像住宅销售一样细水长流。 iii.

住宅比较感性，要态度热诚，介绍清楚，并且要注意跟踪。 iv.

商铺则更为钢性，不能过分热情，要冷静理智的帮助客户进行分析，姿态要高，灌输紧迫感，适度营造热销气氛。

h) 掌握其他相关投资知识

销售代表要掌握一些金融、商业运作的知识。投资客户有资金、有投资欲望，但不见得个个都是投资专家。在某种程度上还是比较盲从的。业务人员必须在各种投资渠道上具备一定知识，比如股票、期货、国债、存贷款利息、住宅的投资等等，通过各种投资方式的比较来告诉投资客户，商铺投资虽然不会获得暴利，但因其有保值和增值性，风险低，收入稳定、收入期长并且远期呈上升趋势等，进而说服投资者进行商铺的投资。在商铺的投资上也有许多选择，为什么要选择我们项目呢？就要通过客户的疑虑有针对性地对客户进行说服。

i) 商铺销售技巧

商场位已经全部为品牌商家所租用，表明了《钻石广场》为众商家所看好，具有非常高的商业投资价值。。然而商业物业

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